销售标准化十万个为什么.doc

销售标准化流程 开场白要注意什么？ 答：注意说全名，介绍自己来自哪个公司，并表明来意。 -????? 为什么要先探询网络意识，根据网络意识导入产品，再 探询客户推广需求，确认需求，根据客户推广需求导入产品？ 答：（1）网络意识需求是较浅层也与我们的来意最相关的需求探寻，在前期切入比较容易，而从推广需求切入比较突兀。（2）我们的产品是网络产品，如果我们先探询客户的网络意识就可以根据客户网络意识的强弱判断沟通方法，譬如对于网络意识比较强的客户可以使用一些专业术语，而对于网络意识较差的客户要注意举例子打比方，沟通要通俗易懂。（3）根据客户的网络意识可以判断出客户签单的概率和周期，如果强，周期短，如果弱，则周期长。 -????? 什么情况下要探询客户喜好，根据客户喜好导入产品？ 答：(1)销售人员探询推广需求时客户不配合，如销售人员询问客户企业成立年限、客户群状况等时，客户不愿意透露相关信息(2)在销售人员探询需求之后确认需求时，客户不认可。 -????? 和客户沟通的过程中要注意哪些技巧？ 答：(1)要在电话沟通过程中经常重复客户的名字，以提高客户的注意力 (2)要在电话结尾时再次自我介绍，可以主动把联系方式发短信给客户，加强客户对自己的印象 客户需求导向的专业销售工具 创新意识怎么理解？为什么要询问企业的创新意识？ 答：创新意识是指企业接受新变化、新事物的意愿，可以体现在多个方面，譬如企业的产品创新，企业战略的调整等，比如说一个企业不断开发新的产品，思考销售到新的区域，开辟新的销售渠道等，都是企业创新意识强的表现。 企业的创新意识和企业接受电子商务的意识高度相关，所以我们需要了解企业的创新意识，便于判断客户能否很快地认可搜索推广。 -????? 百度推广的“黄金位置”的含义是什么？ 答：首页最多18个展现位置，稀缺、醒目。（2）百度推广可以通过编辑创意展现企业的特色 -????? 采用同行刺激的时候，要注意什么？ 答：1、细节，少空泛，例如，选了什么关键字，什么时候做的推广，花了多少钱，投放了那个省；2、企业规模相当，有相关性的； -????? 什么是确认需求？为什么要确认需求？ 答：确认需求是指在判断客户推广需求分类之后，和客户确认客户做推广的需求点是什么，确认需求不是确认企业发展预期、目标客户群状况、企业竞争力情况，而是确认对企业做推广的需求点，譬如说需要灵活可控的营销渠道、需要通过推广淘汰一部分老客户提升盈利水平等。 只有在确认需求的基础上，我们才能够保证向客户介绍的产品特性是客户最关注的，做到有针对性地导入产品。 一个企业是否可以明确分成A1/A2…C 类？ 答：客户的情况是复杂的，要根据客户的实际情况，有的时候客户可能是介于两类之间，有的时候客户是几个类型的结合，譬如一个大品牌的家电厂商，是属于B3类客户，有比较多的老客户积累，但是如果推一个新的产品，在这个产品上面是属于B1类客户，因为需要重新开拓市场。 客户意向阶段判断及提升 -????? 销售人员如何通过主动提问判断客户处于阶段0、阶段1、阶段2？ 答：阶段0，探寻客户有无用过、知道百度——看客户是否对网络不了解/约定下次跟进时间—看客户是否客观条件不允许通话；阶段1，探寻网络意识、探寻推广需求，即询问网络意识、推广需求相关的问题，如客户采用哪些推广渠道进行销售，新客户多还是老客户多等——如客户能回答，判断进入阶段1；阶段2，在商务人员探寻推广需求、确认需求、导入产品之后，询问客户对自己说的是否认同——如客户使用长句子交流，表达兴趣，判断进入阶段2。 -????? 客户在阶段1、阶段2、阶段3中询问的问题有怎样的差异？ 答：阶段1 百度相关基本问题，如怎么做的，多少钱；阶段2 询问百度产品的细节，如效果、收费模式，做价值评估，如拿百度和其他网络推广平台做比较；阶段3 售后、优惠等和成交相关的问题。 -????? 客户意向是否会出现阶段的倒退？如果出现倒退，应该如何处理？如何避免客户意向出现阶段的倒退？ 答：客户意向有可能阶段的倒退，基于感性判断的客户意向比较容易出现倒退（客户头脑一热想做百度就属于这种情况），当客户意向出现倒退时需要马上调整沟通策略，需要根据客户的意向阶段采取相应的沟通方法促进客户意向提升。 客户意向是一步步培养起来的，这种时候客户意向比较不容易出现倒退，所以一方面要注意对客户的理性引导（要看一下各个阶段的工作是否做充分了，譬如如果客户意向判断在阶段3，那是否已经介绍了百度产品的收费模式，预存款，是否已经明确了客户的需求点并做了百度的价值阐述），另外一方面当客户意向是比较感性的时候一定要尽快约访签单，以免夜长梦多. 高质量面访 -????? 为客户形成网络营销方案的流程包括哪4步？ 答：流程包括1，明确客户推广需求分类。2，明确客户对流量和投入产出比