XX集团营销管理规划.ppt

2002-03-01 机密，严禁扩散！ 目 录 第一部分 集团营销总体框架 第二部分 环宇通信营销规划 第三部分 环宇网络营销规划 环宇集团当前的产品组合 主要产品线之间渠道差异明显 HJC04交换机 主要产品线之间渠道差异明显 可寻址计费软件产品 主要产品线之间渠道差异明显 环宇通信与环宇网络合同额比较 环宇通信与环宇网络营销人员数量比较 环宇通信的产品结构 环宇销售人员与销售合同额配比关系 环宇网络在集团战略发展阶梯中的作用 集团营销指导原则 目 录 第一部分 集团营销总体框架 第二部分 环宇通信营销规划 第三部分 环宇网络营销规划 第二部分：环宇通信营销规划 2.1 销售目标 2.2 营销策略 2.3 组织结构 2.4 管理体系 2.1 销售目标 环宇通信2003年的销售目标（初步） 2.1 销售目标 销售目标将按照区域和产品两个纬度向下进行分解； 具体的分解指标包括销售合同、销售回款、销售费用，分解的目标将作为办事处考核的指标。 2.2 营销策略 04机主要产出区域，要重点保04机业务，之余再考虑销售其他产品，巩固辽宁、内蒙、吉 林、河北 （维护、扩容、新业务）重点区域，争取在湖北有所突破； 光纤双向转换器要深挖在04机培养起来的关系市场， 争取电信、网通、移动、联通、铁通多客户突破； 网络可寻址产品，有条件的区域在04以外，要在上述两个产品之外，优先考虑是否存在这一市场，尝试突破； 其他产品作为销售业务的补充，可作为没有上述业务的主营业务。 2.3 组织结构 2.3 组织结构 因上海办事处业务主要集中在安徽、浙江一带，上海办事处只做为临时住所，开办费用高，建议办事处设在安徽，兼顾临省业务； 撤销哈尔滨办事处，并入长春办事处。 原山东铁通办事处的业务并入山东办事处； 2.3 组织结构 销售副总裁对总裁负责，承担销售任务的目标责任，负责营销核心竞争力的培养、营销人员的管理和考核、与其他部门关系的协调，并重点负责营销规划流程； 各办事处对大区经理负责，大区经理、产品营销中心、销售管理中心和北京代表处对营销副总负责，销售管理中心负责对各大区及各办事处进行日常管理、支持和考核工作； 北京办事处由于在公司整体业务、高层公关及今后产品引入过程中起到的枢纽作用，北京代表处首席代表在日常业务接受营销副总裁管理的同时，也要承接公司今后的战略部门的工作，并就具体工作接受总裁的直接管理。 产品营销中心 目前的总部营销中心力量单薄，营销资源集中在各区域销售办事处； 多条产品线共存，但在总部营销中心没有在产品线高度上进行规划和控制的专门机构； 产品线之间的资源配置和销售力度取决于销售机构自发选择： 各区域办事处是完成销售任务的主体，预算和考核是依据本区域内销售的所有产品的总销售额； 销售任务是以区域的形式向下进行分解，各区域根据自身利益和资源选择销售的产品，公司很难在产品线层次上对销售进展进行统筹安排。 产品营销中心 协助营销副总裁进行年度营销规划流程，指导和支持办事处进行营销规划； 负责产品线层次跨区域的营销规划和营销策略开发； 作为营销副总裁在特定产品线的经营助手，提供产品线管理的意见和建议； 负责各产品线营销规划在各区域执行情况的监控； 作为特定产品线的神经中枢，负责综合区域、北京代表处等关于特定产品线客户、竞争和趋势等信息情报的收据汇总和分析工作，并作为市场代表参与公司的产品决策； 配合销售管理中心进行特定产品线的日常经营维护。 产品营销中心 在产品营销规划层次实现产品职能专业化，有利于环宇通信跨区域的进行各产品线的综合规划和资源配置； 可以加强中央市场部门对各区域产品线销售策略和推进的集中指导和支持，有利于区域销售工作的开展； 可以逐渐加强中央市场部门的营销策划能力，逐渐培育中央市场部门与运营商总部的对接能力； 可以逐渐加速环宇通信从以产品销售为中心的销售阶段到以客户为中心的市场营销阶段的过渡。 产品营销中心 根据环宇目前状况，有限度的进行产品营销主管的岗位设置，伴随今后产品线业务的扩大，逐步过渡和正规化； 老产品设专岗，开发中产品的营销主管由项目组派人兼任，接受项目组和营销部门的共同领导，待产品成熟后再由产品营销中心人员接管； 为保障产品营销主管工作的开展，要建立完善的产品营销主管工作流程和机制作为保障。 销售管理中心 营销例会的组织和会前资料准备，保证营销会议的高效和富有成果，切实起到对营销工作的沟通、指导和解决问题的作用； 销售日常管理和支持工作，包括计划任务下达，计划进展监控，销售合同实施组织及供货服务协调，公司网站销售信息部分的维护等工作，编制并在网站上定期更新销售说明书； 在公司销售分析例会上，负责提供对销售数据的分析，并提供营销部门的建议和预测，供高层决策参考；同