房产中介营销-成交三十六计(PPT 44页).ppt

成交真谛 ①客户选择与你成交，是因为他喜欢你 ②“发掘”客户需求 → “满足”客户需求 → “超越”客户需求 ③做销售就是做关系 — 先做朋友再做生意 ④我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交 接待 → 看房 → 谈判 → 签约 01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.美人计 29.苏格拉底法则 30.苦肉计 31.代做决定法 32.用事实说话 33.附加条件成交 34.让他们独处 35.与世隔绝 36. ??? 快、准、狠、贴、恳 五字真经 接待阶段 目的：① 建立信任 　　 ② 了解需求 　　 ③ 作好铺垫 如何建立信任: 接待第1计 -- 专家法 什么是专家? 针对买家: … 针对卖家: … 真专家（老手） 伪专家（新手） 如何了解需求: 客户需求的参考因素: 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首期 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地 接待第2计 --- 抛砖引玉 1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉 接待第3计 --- 空城计 空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主 接待第4计 -- 限时逼订 针对对象: 有过后悔的经历客户 投资性客户 购买意向非常明确之客户 跟了很长时间但总是难以下决定的客户 关键点: 从众的心理 有限的时间里，人们往往做出不理智的决定 为快速逼订打下伏笔 接待第5计 --- 美人计 客户接待 带客看房 专家法 抛砖引玉 空城计 限时逼订 美人计 导演 做好 策划 精心 看房第6计 --- 比较法 买苹果的故事 有比较才会有选择 “三选一” 看房顺序的掌握 看房第7计 --- 羊群效应 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 不同客户的看房时间点控制 优质楼盘的快速成交 看房第8计 --- 倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问 看房第9计 --- 打预防针 报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针 看房第10计 --- 别人的错误 不得罪客户,用真实案例引起客户思考 别人的错误： ①当面讨价还价 ②跳单 ③不及时决定 ④流露对物业的好、恶 ⑤对同行说出意向物业 ⑥要同行帮忙谈价 看房第11计 --- 送佛送到西 防止同行抢客 防止客户四处打探 客户在下订前的变化—吃饭、取钱等 看房第12计 --- 宠物法 宠物的故事 让客户感觉 --- “这就是我的!” 看房第13计 --- 樱桃树 樱桃树的故事 核心： ① 客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等 ②反复强调,一叶障目不见泰山 曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树夫漂亮”，而她的先生则求意她不要吭声。当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任缺点，这个业务员一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”　 在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买下了那棵“樱桃树”。 看房之: 第14计: 一家人 第15计: 想要的生活 第16计: 替代选择 第17计: 我以为 谈判阶段 谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面 谈判形象: 面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美——真诚，具体，恰当 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙 谈判第18计 --- 大侠法 大侠： 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P K 经纪人： 除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强 谈判第19计 --- 中间