南山公馆项目2期商业销售执行方案（PPT 61页）.ppt

小结:以上2个案例从反面佐证了,要实现大铺位销售必须具备的条件:要有好的营销主题和品牌商家进驻同时要搭建完善的投资价值体系,可计算的高于市价的回报率;纯粹的内铺客户可接受的价格限度;二次启动的商铺市场接受度低. 第二部分 销售策略 销售总体策略 销售模式建议 销售价格测算 销售区域界定 商业物业价格的制订受楼层、位置、临街面、区域等多种因素的制约，因所受影响不同，同层各区域呈现不一样的物业质素，要合理体现这种差异，就需要适当的定价标准来界定，一般将按照商业的楼层差、位置差、临街面差、临空面差、面积差、停车、交通、物业管理、发展商、综合因素差、营销策划的周密性等因素来制定具体的价格。 定价原则 从静态看，商业广场的定价一般由成本+利润决定，利润的多少视各方面因素而定，如发展商发展阶段，地产业大势等； 做为商品，商业物业价格应由市场决定； 从区域性看，决定商铺售价可考虑商业地段、环境、规模、交通、物业管理等因素； 从动态看商铺价格可考虑品牌效应和一定的发展潜力。 商业价格受诸多因素影响，各种因素影响作用力不同，均价的制定随市场变动而变动。 厘定价格因素 采用不同的销售策略； 停车便利性及交通组织的便利性； 片区内租金水平； 片区未来发展潜力； 片区内物业销售价格比较； 同比项目销售价格的参照。 参考项目综合系数评估表： 市场比较法测算商业售价——市场比较法 比较因素 权重% 可类比项目 本项目 东大街1期 世贸广场 港惠新天地 惠州电子城 狐狸城 整体区位 20 18 18 18 16 16 17 商业氛围 20 17 17 17 15 15 16 人流量 20 17 18 18 15 14 16 主力店 15 14 14 15 10 10 14 交通条件 10 8 8 8 7 7 7 发展商实力 5 3 4 4 3 3 4 规模主题 5 4 4 5 3 3 4 升值前景 5 4 4 5 3 3 4 合计 100% 85 87 90 72 71 82 市场比较法测算商业售价——市场比较法 初步估算，项目1F街铺均价为23000元/㎡； 同理，可测算出项目内铺、2F/3F的销售均价格为： 大商业内铺均价15000元/㎡; 住宅裙楼街铺16000元/㎡ 4F街铺为：18000元/㎡; 2F均价为8000元/㎡， 3F均价为6000元/㎡。 指标 可类比项目 东大街1期 世贸广场 港惠新天地 惠州电子城 狐狸城 本项目 合计权重值% 85 87 90 72 71 82 一层销售均价 26000 24000 40000 16000 10000 —— 权重值比例 1.0366 1.061 1.0976 0.878 0.8659 —— 可类比权重 30% 15% 15% 10% 30% —— 一层权重均价 8085.48 3819.6 6585.6 1404.8 2597.7 22493.18 依据市场比较法两种手段综合判断，本项目销售均价初步判断为（具体测算过程见前期策划报告）： 1F内铺：15000元/㎡； 1F街铺：23000元/㎡； 2F：8000元/㎡； 3F：6000元/㎡。 4F：16000元/㎡（街铺）； 住宅裙楼商业：18000元/㎡ 左侧商业街铺：20000元/㎡。 本项目所测算售价反映了目前市场水平，预期销售额1.9亿，含返租金额。 注: 本价格方案为初步建议方案，价格主要依据周边项目的租金、售价与项目对比分析所得，未考虑项目自身条件。 实际销售价格将根据市场推广情况和客户反馈信息进行调整。 楼层 销售面积(㎡) 销售均价(元/㎡) 销售总价(元) 左侧商业1楼街铺 550 20000左侧商业餐饮铺 810 8000 6480000 1F内铺 3149 150001F街铺 600 230002F 3749 80003F 3749 60004F 2407 18000住宅底层街铺 1083.05 16000合计 16097.05 10686.79 191655800 本项目租金收益为9800*55*3*12*70%， 13900*45*10*12*70%共计66，124，800元 收益实现条件 主力商家谈判成功，且能在项目公开发售之前能够确定1—3主力商家或次主力商家； 项目包装到位，包括现场包装、楼体包装以及户外包装，制造商业氛围，渲染销售气氛； 项目本地投资客不多，预计深圳客户占到成交客户的80%以上，商业销售需要有集中、大量推广，特