杰出人员的销售技巧实务.ppt

解决退货的方法研议 (一) 集思广益 ．．集合所有业务人员脑力激荡找出原委 (二) 利用特性要因分析法 ．．将所得到的原因整理好 (三) 列出属于本公司的过失 ．．自己或相关部门疏失 ．．持续累积经验作成查检表 (四) 利用柱形图找出重点 (五) 依序解决 建构自我革新计划 1.自我的目标　　　6.进行改善 2.活动计划　　　　7.确认结果 3.现况分析　　　　8. 测验效果 4.问题的解析　　　9. 遏止恶习 5.改善对策 10.逐步实践 售后的追踪 销　　售 经常感谢客户 书写感谢信 新方法 监督交货 扛下责任 不要疏忽 例行拜访 提供有利 信息给客户 期许与建议 ．．拥有基本的「知识水平」就拥有「计划能力」。 ．．有了计划还要有「执行能力」。 ．．有「反省能力」才能有新的发展。 ．．针对现状磨练「分析能力」才能培养「构思能力」。 ．．销售计划就是将构思具体化。 ．．从许多构思中「选择」与「判断」是适合者 ．．在日常生活中扎根培养这八种能力。 杰出人员的销售技巧实务 一、前言 二、销售技巧的应用范畴 三、接近客户实务技巧 四、抗拒心的排除实务技巧 五、维系客户关系实务技巧 六、建构自我革新行动计划 组织市场与组织购买行为 组织市场 工业市场 中间商市场 政府市场 购买产品及服务完成组织目的 ．．谁在这个市场？ ．．谁参与购买过程？ ．．购买者所作的购 买决策为何？ ．．购买者的影响？ ．．如何作购买决策？ 组织购买的定义 Webster Wind： 「正式组织为购买商品及服务的决策过程， 包括确认评估和选择最合适的品牌及供货商」 ※虽然卖方总是希望能获得有关组织购买行为 的知识，以便改进营销计划，事实上没有公 司使用相同的购买模式。 工业市场性与消费者市场不同 一、少量购买者 二、大量购买者 三、供需双方关系密切 四、购买者地理分布集中 五、衍生需求 六、无弹性需求 七、变动的需求 八、专业化购买 九、决策影响者较多 十、其它特性（直接／ 相互／租赁） 工业购买者的购买决策 1.直接重购 2.修正重购 3.新购 ．．知晓 ．．兴趣 ．．评估 ．．试用 ．．采纳 购买情境型态 1.直接委购最少 2.新购最多 ．．规格 ．．限制 ．．条件 ．．数量 3.参与者不同 影响不同 组织数量 1.系统采购 2.系统销售 ．．T.S ．．O.S ．．技术力 ．．整合力 ．．反应力 系统作业 工业市场购买过程的参与者 一、使用者(user)－ 组织中，使用产品或服务的人（最初建议角色）。 二、影响者(Influencers)－ 协助订规格与评估（例专业人员）。 三、采购者(Buyers）－ 正式权威选择或安排采购条件（例：高阶主管）。 四、决策者(Deciders)－ 拥有正式或非正式权力，选择或赞成最后供货商的人。 五、专门者(Gatekeepers)－ 控制信息流程的人（例：技术人员、接线生）。 影响工业购买者决策的主要因素 ＜工业营销人员必须了解，影响程序，调整营销策略＞ 环境因素 ．．基本需求水平 ．．经济展望 ．．资源成本 ．．技术变革 ．．速率 ．．政治及法令 ．．竞争趋势 组织因素 人际因素 ．．目标 ．．政策 ．．程序 ．．组织结构 ．．制度 ．．权威 ．．地位 ．．感同力 ．．说服力 ． 个人因素 ．．年龄 ．．人际 ．．教养 ．．态度 ． 最好的经济利益取代〝价格最低，质量最好，服务最佳〞 工业购买者的购买决策过程 廿一世纪营销人的职责与使命 事业永续 E.S动态 销售管理 诊断辅导 总体服务 C.S心态 满意竞争 D.S生态 服务主体 营销政策 时代潮流 营销结构 潮流需要 策略向度 功能组织 事业宗旨 个众服务 售前售后 事业组织 营销程序 总体市场 未来趋势 区隔市场 效益竞争 21世纪营销人 的职责与使命 销售技巧的应用范围 销售前 ．．前往战场之前 ．．研究购买动机 ．．研拟最佳方案 销售中 ．．推销话术 ．．表演话术 ．．缔结话术 销售后 ．．交货收款 ．．客户抱怨 ．．情报收集 建构自我革新行动计划 前往战场之前 ．．心理建设： 「赛跑时代」→「竞争时代」 ．．认清事实： 「没有业绩，公司无法生存」→「克敌致胜」 ．．环境变了： 「畅销条件改变」→「业务是主角，讲究质量的时代」 您会被陶汰吗？ 一、对工作热忱度 二、对客户及人的态度 三、对业务工作认知与判断力 四、计划能力 五、行动能力 六、反省能力 七、战斗性思考力 研究购买动机 为什么客户会买？ 如何才会买？ 了解客户购买动机 站在客户立场观察 卖方立场转换买方立场 获得支持要件 ．．对客户有利 ．．认同→承诺→信赖 ．．朋友→关系维持