一对多的演示技巧.ppt

销售演示技巧 众行管理顾问有限公司研发课程 授课讲师：崔冰 课程内容 —演示前的准备 —制造具有说服力的印象 —内容的准备 —利用视觉教具 —演示中的技巧 —后续的跟进技巧 课程目标 学员通过学习该课程能够掌握专业的销售演示技巧。从而提高销售能力，创造出更高的销售业绩。 第一讲： 演示前的准备 Q： 如果你要卖掉100台新型电话，请问你会采用什么方法？ 总结大家的销售方式 一对一 对个人 一对多 对多个人 对单位 学员证言 演示之前你需要确认的 演示之前你需要确认的 了解对象 界定目的 为什么演示？ 想要说服谁？ 演示时间 人员确认 了解对象 你将面对谁？ 了解对象 在筹划一次演示时，心理不知道演讲对象是谁，就好像写情书时不知道发给谁一样。 肯.汉默 AT T 了解对象 你是被要求进行销售演示的，所以，你必须要了解对象及他们的需求。 小组讨论： Q： 当你知道必须要对一群人进行销售演示时，请问你认为事先要了解演示对象的哪些信息？ 了解对象 一、了解对象的组成 规模 年龄 男女比例 知识水平 职位 地点 了解对象 二、他们为什么来这？ 街头采访 Q 1： “您平常参加销售演示会吗？” Q 2： “您对销售演示会有什么要求？” 听众的希望 关于目的： 参加演示的原因？ 演示结束后你想让我做什么或想什么？ 参加演示的回报？ 听众的希望 关于尊重： 给予思考的时间而不是被迫马上做出决定 说话时既不要粗鲁，也不要低声奉迎，而是要尊重我的经验、智力和知识权利 当你不能回答我的问题时，请保持诚实 听众的希望 关于时间： 提前知道演示会占用多长时间。 准时开始，准时结束 中间休息 听众的希望 关于内容： 提前了解主要内容及程序 听众的希望 关于视觉/听觉 不管我坐在什么位置，都有权利看/听清楚每一个字 对于复杂的图表请解释清楚 请运用身体语言和幽默感 界定目的 ——你为什么要进行这次演示？ 一句话概括法： “我想使我的听众印象深刻” “我想让听众对我的产品创意投资” “我想让听众对我的产品创意投资10万” 游戏：交气球 客户需要10个气球，看哪个小组最先完成任务。 界定目的 ——你为什么要进行这次演示？ 一个定义清晰的目的具有巨大的价值 我要听众听什么和看什么？ 听众需要听什么和看什么？ 界定目的——你想要说服谁？ 谁是决策人？ 他们对你的演讲材料的熟悉程度？ 他们的感兴趣程度？ 得失情况？ 界定目的——你想要说服谁？ 如果你劝说听众做的事情是如此之好， 他们为什么会拒绝呢？ 演示时间 演示时间 如何在有效的时间内确保演示成功？ 提前准备些印刷品分发出去，让观众了解初步的信息 演示时避免同时分发印刷品 准备好备用的直观教具 准时开始 人员确保 确保决策人参加 确保示范支持 确保现场销售秩序 确保服务人手 （ 准确预估，明确分工） 演示之前你需要确认的 了解对象 界定目的 为什么演示？ 想要说服谁？ 演示时间 人员确认 第二讲：   制造具有说服力的印象 制造具有说服力的印象 现场环境 专业形象 现场示范 现场环境 1 场地 2 座位安排： a. U型 b. 会议圆桌 C. 平排型 d. 小组型 小组讨论 Q：不同类型的现场座位安排，各有什么 优点和缺点 现场环境 座位安排：U型 现场环境 座位安排：小组型 现场环境 座位安排：会议圆桌 现场环境 座位安排：平排型 现场环境 3 名牌 4 空调 5 灯光 6 器材安装 7 气氛 现场气氛 专业形象 远看头，近看脚，不远不近看中腰。 头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。 留长发的女士作为示范者，要束发 眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝 鼻子：别