营销的本质-钻石版.pptVIP

* 行业是河流，市场是大海 营销的本质 作者:李泽尧 lizeyao88@126.com 产品价格=f（产品品质） =f1（品牌）+f2(质量) 价格是品质的函数 ——文字来源：李泽尧专著《跟单员培训金典》 质量 品牌 内功 外功 品质=品牌+质量 产品品质=内在产品质量+外在产品品牌 ——文字来源：李泽尧专著《跟单员培训金典》 内功与外功 信息不对称 信息对称 内在、主观，不可测量 可测量、外在 主观做出的判断 可以了解的事实 主观认定的品质 客观产品质量 品牌、价格 质量、价值 B（主观） A（客观） ——文字来源：李泽尧专著《跟单员培训金典》 三分长相、七分打扮 内功修炼的结果是质量的提升，以及服务水平的提升。 外功修炼的结果则是品牌在既有（给定）质量下的品牌提升。 质量与品牌：质量是中国人所谓的“三分靠长相”，品牌则是中国人所谓的“七分靠打扮”。质量是武装自己，品牌则是包装自己。 ——文字来源：李泽尧专著《跟单员培训金典》 品牌是外人认知的结果而已 营销=外功 质量=小家碧玉 品牌=大家闺秀 质量是大小、是自身修炼的结果；品牌是方向、是外人认知的结果。 ——文字来源：李泽尧专著《跟单员培训金典》 特别故事，某段家事或爱情故事相连，产处奇迹，创造人生 情结 精美、打动人心，无可替代的独特性，引以为骄傲的品质 最爱 超越普通品质，人性亲切面的不断重复，特别附加值 喜欢 品质为基础，实力做本钱，正面信息的不断反复，可靠品质 好感 知道、记得、吸引眼球，“注意力经济”明星效应 知道 品牌认知的过程——消费者动心的台阶 ——文字来源：李泽尧专著《有效管理十八项技能》 营销=内在整合（接口化）+博弈与包装 ——内在整合，接口化，也就是客户导向，面向顾客——把好的一面面向顾客，在既有质量的条件下追求客户满意度的最大化。 ——博弈的存在乃是由：与竞争对手的博弈以及与对手（包括竞争对手及顾客）心理及意志判断力的博弈，谁可以把握对方的逻辑，谁可以站在对方思路之外，谁才可能棋高一着，出奇制胜。 ——文字来源：李泽尧专著《跟单员培训金典》 包装带有两面性 包装带有两面性，一方面，把最好的一面面向顾客，符合顾客的顺心顺意的需要；另一方面，它带有欺骗性。 就像老鼠毕恭毕敬去面向猫可以让猫开心一样，但这种恭敬后面带有“一念之差”，看看那些美妙绝伦乃至夸大其词的广告，你可以认为它对顾客表现了竭尽所能投其所好的恭敬，但其中推销产品的目的性，以及广告费用羊毛出在羊身上，最后让客户来承担，难道其中没有令人喜欢或反感的一念之差吗？ ——文字来源：李泽尧专著《跟单员培训金典》 一个愿打一个愿挨 于是，营销者说：“一个愿打一个愿挨，与你第三者有什么关系？” 买家则说：“只要我愿意，一切都是自作自受，阳光灿烂，不要你来给我投下屈辱的阴影。” 哲学家又说：“天伦人格的意义就是：连傻瓜你也得承认他的自主权，否则就是杞人忧天和冒犯。” 然后，世界因此而丰富——泽尧无语。 ——文字来源：李泽尧专著《跟单员培训金典》 胖女孩街头声讨减肥药 7月30日，体重达173公斤的南京25岁胖妹肖杨邀请了与自己一样受到肥胖困扰的几位姐妹，在南京新街口广场上大胆的向市民诉说肥胖带来的烦恼，讲述自己在20多年里仅买各种减肥产品以及减肥药物吃就花去了50000余元，不仅不减肥反而猛增体重，她表示今后虽然不再吃任何减肥药品，但同时也有尝希望市民能够帮助她想到更好的减肥办法。 中新社发 勇见 摄 你有见过大米打广告吗? 老百姓越是搞不懂的东西,商家就越是舍得花钱打广告 造势——谎言说上一千遍也成了真理 1、第一遍听到：“嗯，怎么会是这样的？” 2、第二遍听到：“哦，真的是那样吗？” 3、第三遍听到：“是啊，早就听说了。” 4、第四遍：“对啊，本来就是那样的！” 有的时候让人知道很重要 1、广告让人烦，很多著名的广告也都令人生厌 2、可是，广告他就是要让人烦 3、“收礼只收脑白金”放到今天我已经有点烦了，可是，它让你在烦和讨厌中记住了他。 4、老师也有点烦，但他让我们学到了一些东西。 5、让人知道的过程可能会让人烦，可是，如果你的产品真的好的话，到时他是不会因为烦而拒绝的，换言的，烦归烦，只要真的有用，回头用的时候便是第一个想起你。 6、看来，人们的忍耐力和宽容度是很大的，正是基于这样的判断，广告就总是象老师一样不厌其烦，苦口婆心地对我们进行淳淳教导和狂轰缆炸。 结论 体育场上，人们比的是体力； 商业场上，人们比的是心力。 ——文字来源：李泽尧专著《跟单员培训金典》 精明人：见人说人话，见鬼说鬼话。 厚道者：实事求是 感性消费者 理性消费者 发展 生存 追求刺激人性的创新需要切中人性的弱点 满足人类的自然需求 体体面面的消费感觉 实实在在的产品