医药营销系统内务控制与管理.ppt

* 八、内务管理与公共关系 * 销售会议 会议的准备 —会议场地与设备、会议资料、会议用品 会议代表报到 —房间安排、客房协调、重要事项报告 会议过程 —会议记录、会场服务、应急报务 会议善后 —会议代表返程安排、会议场地、设备、用品、资料等的清收 会议纪要与简报 * 内外部VIP的接待与安排 形象 迎宾 人员引见 导引 宴请 住宿 会议与洽谈 躬送 * 销售简报与参观安排 销售简报 —设计与制作：醒目、言简、达意 —信息筛选与核准 参观安排 —人员 —日程 —确认与协调 —信息传递的核准 * 日常办公的规范 电话 —接听、处理、记录 传真 —接收、记录、传递、归档 文件 —接收、记录、传递、归档 资料 —接收、记录、传递、归档 * 销售内务文件管理 建立营销文件编号 建立下发文件保密级 制定下发文件流程和传阅程序 监督、监察地区经理的文件传达情况 定期进行文件整理和汇编 及时更正矛盾文件和废除以往文件 * 内部工作协调的沟通技巧 方式的选择： 时间的选择： 沟通场合的选择： 沟通语言的选择： * 政府职能部门公共关系的处理 药政 —GMP、GSP、GAP 工商 —分支机构、存货、账表、促销 银行 —开户、结算 税务 —发票、协查 * 突发事件的处理 药品不良反应 客户紧急需求 外部突击检查 人员突发事件 * 九、内务管理与公司法制 * 审计内容 对于各销售单元的货物管理的审计； 定期审计销售商业客户的库存、应收款和商业资信的情况； 针对各销售单元的销售费用的使用情况和使用效果进行审计； 对于商业单位的违约情况进行审计和诉讼； 对于销售人员的“害群之马”进行诉讼； 审计和诉讼过程需与财务人员和销售人员密切配合。 * 公司营销审计 业务审计 —业务流程检查、客户协查 职务审计 —任期绩效审计、任期经管责任审计 费用审计 —预算执行审计、专项费用审计、投入产出效益审计 * 建立销售审计规范 建立专职的审计部门，定期对相关人员进行教育 确定公司不可替代的审计程序 确定审计周期 特殊事件的审计：人事变动、出现违规等 与相关人员的密切配合 教育营销人员的密切配合 注意掌握关键业务点和易于出现问题的业务步骤 * 定期的销售业务审计内容 经销商执行协议的情况 —业务进度、货物安全、库存核对、账务核对、扣率执行 销售单元费用使用情况 —费用预算执行情况 —员工人力成本情况 实物资产安全与维护情 * 定期的销售管理审计 经销协议的签订和合同执行情况 销售政策的执行情况 日常办事处的管理程序 销售报告系统的执行情况 日常办事处的会议记录和相关文件 公司政策和文件的传达和执行情况 * 销售内务审计报告系统 分析计划与实际的差异 形成书面报告 及时向有关部门、有关领导汇报 * 谢谢大家！ * 退货控制 建立公司的退货程序和责任授权 经销商协议应明确相关的退货条款 防止近效期的产品退货 对于不合格产品的鉴定标准 按照退货处理有关的财务账目 * 销售回款 销售回款是维持公司现金流的重要步骤 考核销售单元的工作绩效的主要指标 了解经销商的销售情况 对年度计划完成计划的评估 与财务协调，及时确认各销售单元的回款 确认回款的品类、经销商、销售人员 每天整理回款记录，及时向销售人员通报 * 经销商义务和违规处罚 经销商的义务 1、严格的信用执行 2、提供货物流向报告 3、提供月销售量统计 4、重大事项通报 5、竞争产品回避 6、协助办理药品销售地注册和登记 经销商处罚 1、扣留保证金 2、停止供货 3、降低信用额度 * 商业客户的交易分析与预警系统 交易类 —需货量波动 —结款时间波动 —结款额波动 —产品流向波动 非交易类 —财务状况异动 —关键人员异动 —担保、抵押、诉讼 经营类 —产权属别变动 —供应商异动 —主营品种异动 —主营客户异动 竞争品种类 —竞品政策异动 —竞品流向异动 * 重点商业客户的维护技巧 分析经销商的交易记录，确定完成公司80%销售业绩的商业客户 确定公司固定的与上述客户的沟通程序。 重点客户的高层拜访和定期会议 特殊的重点客户服务内容 关键的协议签订和谈判准备 密切关注重点客户的经营情况和重大事件的发生。 * 六、内务管理与终端客户 * 谁是终端客户 医院档案管理系统 医院医生管理系统 重点终端客户的维护 * 终端客户 定义： —产品通路中与公司产品最终消费者直接达成交易的单元，包括医院、药店、服务机构等。 终端是谁的客户 营销部客户 信用部客户 财务部客户 * 医院档案的建立 医院的一般信息 主要客户的信息 与客户沟通的主要渠道的建立 定期的更新与维护 数据库的设置 * 建立完整的医院客户档案 制定公司统一的销售信息管理系统，给公司决策提供信息保障