中国联通—集团客户销售谋略培训.ppt

Roland Berger Strategy Consultants Document number 关于集团客户销售 集团客户是中国联通未来市场扩张的战略环节，应该进行系统而有效的市场开发 集团客户销售谋略 集团客户市场开发应该重点考虑以下关键环节 考虑到个人和企业市场的差异性，运营商需要针对集团客户明确清晰的价值定位 企业规模是影响其需求特征的首要因素 而不同行业的集团客户对不同应用方案也各有侧重 以企业规模为主要因素、结合企业所处行业进行市场细分是较为合理、可行的方法 根据企业的实际情况，客户细分应以企业规模为主，对于规模较大的企业再结合行业因素进一步细分 客户的需求与期望 在目前联通产品中，企业级联通产品将是未来战略扩张的关键 只有深入发掘出各产品在不同行业的差异化应用才能充分发挥出产品价值，并有效地切入市场 按行业设计四大联通商务模式 产品应用实例：短信商务平台等产品帮助航空公司完善客户关系管理 按照对集团客户的细分，建立相应的销售和服务渠道是发展集团客户，提高客户服务深度和广度的基础 客户经理的服务对象是大型企业和战略性客户，她的工作范围将包括从客户需求分析、客户开发到客户在数据业务应用上的日常维护 为实现对大型集团客户的数据业务推广，客户经理需要进行角色转换… …他们需要摆脱产品推介式的传统工作方法，在理解用户需求、获得用户体验的过程中深层次地发掘产品对客户的利益点所