超市促销分析报告 .ppt

家乐福促销分析报告 第一部分 促销的种类和做法 壹、家乐福促销的含义和目的 一、促销的含义 促销：(sales promotion) ,是对于现有顾客以及潜在顾客运用各种积极的促进方式，吸引顾客前来而刺激其购买商品，以增进卖场各类商品的销售。 壹、家乐福促销的含义和目的 二、促销的目的 1. 增加营业额并提高毛利额； 2. 稳定现有顾客并增加新顾客，以提高来客数； 3. 增加特定商品（新商品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高客单价； 4. 强化企业形象，提高公司知名度； 5. 鼓励顾客来店，并增加购买率。 贰、家乐福促销活动的种类 一、按促销时间长短区分 1.长期性促销活动：主要目的是塑造店铺形象，增加顾客对本店的向心力，活动期限多在一个月以上。 2.短期性促销活动：主要目的是围绕特定的促销主题活动，提高来客数及客单价，活动期限多在7-15天左右。 备注：研究结果显示，家乐福全年促销活动中：16%属于长期性促销活动；84%属于短期性促销活动。 贰、家乐福促销活动的种类 二、按促销主题区分 1.开业促销：开业促销只有一次，在与潜在顾客第一次接触 顾客对超市的商品、价格、服务、气氛的印象 ，将会影响其日后是否再度光临。 2.周年店庆促销：分为独立门店周年店庆和重大周年店庆。 3.例行性促销：配合公众节日、民俗节庆及地区性习俗而举 办的促销活动，平均13天左右举办一次。 4.竞争性促销：主要针对敏感性商品的价格进行调整，常常 低于竞争者，以吸引顾客。 家乐福各类促销活动的比较一 家乐福各类促销活动的比较二 家乐福各类促销活动的比较三 家乐福各类促销活动的比较四 叁、家乐福促销活动的方式与做法 一、商品降价特卖 1.配合促销主题及来店主要顾客群选择合适的促销商品。 2.采购部配合促销计划与厂家直接洽谈促销商品、价格、数量与进货时间。 3.采购部门采集议定的促销条件，通知促销部门及各相关部门按期准备及实施。 家乐福经常利用商品降价吸引消费者增加购买，而且选择的商品多为价格敏感性商品。 叁、家乐福促销活动的方式与做法 二、限时抢购 在某一特定时段提供特价商品，刺激消费者狂热购买。如限定某时段、某商品特价或限定某天某种商品特价，通常促销集中在生鲜食品。 1.以宣传单预告或利用卖场高峰时段，以广播方式告知消费者正在举办或将要举办的限时促销活动。 2.通常选定的优惠商品，在价格上较原定售价由20%以上的价差，才能达到抢购的效果。 叁、家乐福促销活动的方式与做法 三、摸彩 1.确定顾客抽奖的参与标准。一般以顾客平均客单价为考虑基础再向上酌增，比如平均客单价为50元，则将参与抽奖金额定位80或100元。 2.确定顾客参加抽奖的方式。与赠品有关，如为大奖，则采用定期公开抽奖的方式；如赠品价值不高，且数量充裕，则采用立即抽奖兑奖的方式。 3.决定奖品的金额与品项。通常抽奖的奖金额为此次促销活动预估增加营业额的5-10%，或根据厂家赞助奖品的情况来定。 叁、家乐福促销活动的方式与做法 四、量感陈列 进行量感陈列的商品一般是高回转、高知名度商品，有比较大的降价余地。 1.配合促销主题的季节性商品或重点商品； 2.合适的陈列地点（端架或大陈列区）作量感陈列，以突显丰富感及便宜感； 3.配合关联性商品的搭配陈列，或配合现场试吃、面对面人员售卖； 4.POP广告要特别强调其具吸引力的价格； 5.量感陈列商品不断货。 叁、家乐福促销活动的方式与做法 五、试吃 试吃的商品以熟食、面包、糕点等为主。 1.安排适合试吃的卖场地点，即可提高是吃效果，又不堵塞卖场动线，影响其它顾客的购买； 2.安排试吃的厂商及商品。 3.试吃厂商必须配合卖场规定的营业时间进行，并自行安排适当人员及相关道具为顾客服务。 叁、家乐福促销活动的方式与做法 六、面对面贩卖 在促销小家电、胶卷、洗涤品、卫生用品等经常采用。 1.规划适当位置作为面对面售卖区。 2.训练具有专业知识及销售经验的人员进行面对面售卖，以强化超市与顾客的交流，加强商店的差异化，进而提高销售额。 3.强调商品鲜度及人员亲切的服务，并让顾客自由选择商品及数量。 叁、家乐福促销活动的方式与做法 七、赠品促销 1.配合全店促销活动或厂商推广新产品的赠品促销。 2.某一品牌商品的赠品促销，这是的赠品直接由厂家提供。 八、联合促销 1.与供应商协调确认促销主题、内容、时间及应用的媒体； 2.活动实施前，到现场与负责人确认促销场地、进货数量、气氛布置及支援人员等事项； 3.活动实施后，与厂商共同做好处理退