罗兰贝格-西北实业公司战略(完整版).ppt

本人有最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。想要的请联系QQ1589505898 西北实业组织结构正在变化、至今尚无定论；目前的整体结构设计存在明显缺陷 公司的法人治理结构存在严重权力制衡失范 西北实业组织结构中产供销与研发的二元结构之间重心不明；营销功能弱化 公司产、供、销系统潜藏协调危机问题 生产分公司、技术部门、企管部的关系不明确；内部的服务流程不清 西北实业没有从公司目标到各部门的计划分解及调整流程和制度 西北实业还没有完整的财务预算制度及流程，不利于对经营目标的管理和控制 由于西北实业以前缺乏真正意义上的人力资源管理，所以目前人力资源管理的各方面都急需提升 在制订预算之前,首先需要拟定预算大纲 预算大纲制订后,需按照一定的指标体系将其分解到各个职能部门 按照预算大纲的指标制订公司相应的经营计划、财务预算 就公司编制的2001年的收入预算而言，期间调整了产品组合，但业绩的预测不变，公司预期的业绩能否得到保证 公司预测的产品销售量目标基本上是按照生产装置的最大产能来估算的，达到这些目标的支撑是什么 每个产品要完成既定的销售目标需要解决以下几个方面的问题 我们以柴油添加剂为例看看上述几方面的匹配情况，首先给出假设条件 生产是均衡的，也就是说，每季度的生产量等于产能的四分之一 在生产装置调整后，产能是可以扩张的 柴油添加剂的销售有极强的季节性，其中一、四季度为销售旺季，表现为单个客户的需求量较大；二、三季度为销售淡季，表现为单个客户的需求量较小 假定2001年柴油添加剂的产能为1000吨，每月可生产250吨；2002年的产能为1800吨，每月可生产450吨；2003年的产能为8000吨，每月可生产2000吨。考虑到季节性因素，在2001年第三季度改进生产装置，提高2001年第四季度的产能，达到450吨 由于季节性原因，二、三季度单个客户的需求量较之一、四季度少，因此为了维持生产的连续性，二、三季度需要更多的客户，而第一季度就要为二、三季度作储备 柴油添加剂完成预测的销售量可能遭遇到的瓶颈 柴油添加剂完成预测的销售量可能遭遇到的瓶颈 絮凝剂要完成年度的销售计划，可能遇到一些困难 燃油节能剂要完成年度的销售计划，可能遇到一些困难 由于所需业绩和资源之间不匹配，西北实业应调整产品组合或者降低生产成本，并且制订切实可行的行动方案以保证完成预定的业绩 根据测试的具体情况，西北实业应确定主打的细分市场和产品组合 西北实业应该选择适合自身产品特点的渠道策略 与对一般客户的管理不同，对经销商的管理中特别强调信息的反馈 部门经理及其以下的员工年收入由固定工资和奖金两部分组成 根据不同职系、职等、职级，确定薪资结构及数额 业务人员和其他人员奖金的发放方式应予以区别 考评结果是奖金发放额的决定因素。每月（或季）及年度末，根据考评权限，相关人员填写有关被考人考评表 人力资源部汇总所有考评表，针对每个职位，计算各项指标的平均得分，并得出KPI综合得分 KPI综合得分是确定当月（或当季）及当年奖金数额的依据。业务人员的奖金是根据月考、季考及年考综合决定的 业务人员的奖金是根据月考、季考及年考综合决定的(续) 一般人员的奖金是根据季考和年考综合决定的 财务部经理KPI考评指标（范例） 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 客户联盟：紧贴核心客户谋求发展 ——面向厂商客户的发展之路 面向厂商客户 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 面对厂商客户，与核心客户建立紧密的联盟是快速发展的关键 石油行业的双寡头垄断 燃油炼制行业的集中度提高 环保产业的依附性 柴油添加剂FA-J10000吨生产线建成后的销售压力 汽油添加剂的销售 絮凝剂的推广销售 紧密的客户联盟有利于维持稳定的销售 有利于为客户提供一揽子解决方案 长期契约降低交易成本 围绕客户进行技术深度开发与整合应用 客户联盟 核心客户是西北实业最关键的资产 面向厂商客户 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 积极寻找和锁定核心客户是保证西北实业经营业绩的关键 现有客户和潜在客户 有一定的生产规模 合作基础较好 具有重要的战略地位 分 类 标 准 20%的客户占80%的 销售收入 80%的客 户占20%的 销售收入 核心客户 非核心客户 面向厂商客户 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 利用区域机构，在实现销售的同时，搜寻并锁定核心客户，建立客户联盟 4410 东北 华北 华东 华中 西部 开发、筛选客户 非核心客户 注重目前的交易量 核心客户 建立紧密关系 深度需求挖掘 面向厂商客户 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 柴油添加剂和絮凝剂的销售主要依赖于建