销售技巧-面谈与沟通.ppt

.关系营销 医院招标：药品名录，厂商报价，再由招标，委员会拍板 现象：厂商是以价格低取胜吗？为什么？ 招标采购决策的影响因素 价高，空间大 人情，关系和信任度 影响势力 应对策略 跟进和服务 寻找影响力中心 建立客户关系网络 擦边球策略 六 比别人多做一点点 案例：王永庆卖米 世界自有公道，说道不如做到，付出总有回报！ 三 客户关系和信任度的建立 建立初印象和信任度 寒喧的技巧和练习 赞美的技巧和练习 风格模仿，达成共识 二八定律和信任度 购买行为20%是因为受人情绪影响 80%的购买是因为信任推销售员，而不 是公司产品和价格 老客户会反复购买甚至不惜麻烦 信任度，忠诚度 没有对销售人员的信任就没有行销 同样的产品，质量，价格，差不多的公司品牌（无差异化）为什么买你的，不买他的呢 信任度 忠诚度 重要技能——寒喧 寒喧的作用 1、让彼此第一次接触的紧张情绪放松下 来。 2、解除客户的戒备心——拆墙 3、建立信任关系——搭桥 寒喧切忌 话太多——背离主题 心太急——急功近利 人太直——争执辩解 寒喧的要领 问：开放式问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑 重要技能——赞美 内容肯定，认同，欣赏 具体，细节，引以为自豪 随时随地，见缝插针 交浅不言深，只赞美不建议 避免争议性话题 先处理心情，再处理事情 赞美的方法 微笑 请教 找赞美点 用心去说，不要太修饰 赞美缺点的优点 风格模仿，达成共识 情绪同步：急人所急，想人所想； 生理状态同步；呼吸，表现，姿态；动作等 语言同步；语调，语速，语气等 以诚心待人 命由相改 相由心生 镜面映观 反射定律 你对朋友怎样 朋友就对你怎么样 你对客户怎样 客户就对你怎么样 顶尖推销员推销自己 三流推销员推销产品本身， 二流推销员推销产品的利益 一流推销员推销危机解决方案 我们会推销自己吗？ 四 同理心的沟通技巧 如何迅速建立同理心 人性行销沟通公式 倾听的技巧练习。 连环发问 客户面谈沟通技巧 通过有效询问建立同理心 通有效询问了解感受和事实的真正原因 通过有效询问商讨解决问题的方案 有效询问的技巧比倾听更重要 建立同理心 LL 讽刺，挖苦，嘲笑，对抗 ，伤害 L 不理会，对方的情绪，感受做解释 H 照顾对方的感受，理解对方 HH充分尊重人性，没身处地 同理心练习 人性行销沟通公司  认同＋赞美＋转移＋反问 认同语型的练习 如 1.那很好啊！ 2. 那没关系！ 3. 你说的很有道理 4. 这个问题问的很水平 5. 我能理解你的意思 赞美语型的练习 像您这样 看的出来 真不简单 向您请教 转移语型的练习 您的意思是。。。。。还是。。。。。。（分解主题） 这说明。。。。。只是。。。。。。。（偷换主题） 其实实际上。。。例如。。。 （举例说明） 所以说。。。。。。 （顺势推理） 聆听的技巧 不要打岔，用行动表示你在听 发问，然后专业的倾听 去除偏见，心无成见的听，并一句一句的思考 有目的的仔细听，听弦外之音，问题所在和解决之道 听完整，了解明示和暗示的内容后再回答 聆听的体态 浅坐，身体前倾 微笑的表情 点头 附和 目光交流 记录 连环发问技巧 销售医师学说 销售员其实是上门诊视的医师 通过寒暄，询问了解对方背景资料 通过认同赞美，建立对方的信赖度 通过连环发问检查，探测病因 然后诊断病情，找出危机问题的需求点 开出处方——问题解决方案。 连环发问 象记者一样准备问题 象律师一样引导问题 象侦探一样发问题 发问方式 封闭式 开放式 引导式 医药营销的跟进服务 客户关系是我们的最大资产 经营客户即经营资产，创造利润 用细心，耐心和热心编织客户关系网络 服务客户是金钱利益之外的重要力量 服务三层次 超出期望值服务 附加服务 忠诚度 基本服务 满意度 无怨言 组建客户关系网络 物以类聚，人以群分 医药行业掌门人的主要特征和心理需求 行业组织彼此联合，相互交流，信息共享 如何组建客户关系网络 做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友 参与行业性组织或学术机构 成为别人赶兴趣的内向性格者，而不要成为别人感兴趣的