常规活动讲座操作手册.pdf

常规 活动讲 座操作手册 讲座的基本概述 一、讲座命名：航天医学成果报告会 二、讲座概述： 讲座是最符合医药保健市场 、最适合国情，因而也是最有效的直销模式之一。其主要 特点是企业独家营造的 、具有巨大运作空间的“科学卖场”讲座，可以实现知识演讲的最 大化、最优化迅速把患者“泡”在所需知识里：讲座，可以实现服务营销和亲情营销的 最大化、最优化全方位引导患者择药、择医心理，成功的讲座营销必须具备如下要素： 1、主讲专家医药知识宣讲必须全面、系统、权威、通俗。这是患者在医院、药店就医 购药时所不能得到的，其权威性、专业性也是义诊活动所不具备的，因此讲座是最具说服力 的“科学专场”。 2 、讲座会场内外、前后的服务必须长期化、规范化、亲情化、细节化，这也是目前国 情下患者从其他渠道不能享受的“甲方”地位。 3、典型病例必须有多个反复引导、互相印证，形成“合力”。 4 、主讲专家必须体现其权威、专业、资深，并能巧妙、水到渠成地指向产品。 5、主持人必须具备一定的专业知识特征而又避免生硬晦涩，亲情关爱型而又避免煽情 推销。尤其不能有哪怕一丁点的医学常识错误。因为任何人都不会拿自己的生命作实验。 6、必须体现国家、政府背景、高科技背景。 7、必须调动消费者积极参与知识问答、专家咨询等。 三、顾客开发策略 1、消费者邀请：必须坚持以上门口碑宣传、亲情服务为主，以投递、夹报、户外口碑 宣传为辅。户外口碑宣传多注重老年人晨练、早晚广场休闲等相对目标集中方向，尽量不用 漫无边际的街头随机宣传。 2 、开发步骤：要严格划分活动宣传区域，不得串区随机开发。要把目标活动区域内的 老社区、新社区、大厂大企业区、政治社区（如军干所、政府机关生活区）的数目、每社区 的大体楼群数、富裕程度等基本资料排查清楚，然后，以2000 户（最多 2500 户）为一讲座 对象群、逐一上门邀约，并以此思路制定每次活动的“开发计划”。 3、要实事求是地根据市场需要，把以开发新消费者为主的常规性讲座活动和以巩固老 消费者为主的数据库活动有机结合，在稳健、坚实的基础上锐意扩大市场。 第一部分 讲座前的准备 一． 主讲专家 一、专家在讲座中的地位、意义 既然是专家讲座，那么主讲专家就天经地义地处于核心地位，专家本身的身份资历状况 和现场讲演的水平不但从根本上决定着讲座营销的成败，而且决定了是否能座前吸引人，讲 座开场震撼人，讲座中“抓住人、留住人”。讲座后把听课人变成购买人。因此，主讲专家 的寻找、沟通、为我们的服务工作必须做好。无论怎样艰难，都必须克服重重困难，想尽一 切办法搞好。 二、主讲专家的条件 1、一般应具有副高以上职称，个别情况下也可以用中级以上职称； 2 、最好从事过心脑血管方面的工作，有拿得出手的资质、履历、业绩； 1 3、口才好，讲演水平高，一般同等条件下医学院校授课教授，讲师比临床大夫发挥好； 4 、有一定商业头脑，能全力配合工作，又不能有商人气质，而相反必须具备专家学者 的知识分子风貌； 5、要基本符合以上几点，年轻的讲师和年老的教授都可以，年龄上不必作特别要求； 6、专家专职和兼职都可以，但必须用合同或其他形式保证其召之即来。 三、主讲专家的招聘 一般不宜采取大众渠道、公开招聘的形式，应以如下形式为主： 1、熟人介绍； 2 、在本地医学研究机构（如医科院、研究所）或医学院校寻找合适人选。也可以与这 些机构合作，签定协议，保证活动的顺利进行。 3、通过医院有关部门、个人，取得在职和离退休专家学的名单、大体资料，逐一拜访， 选聘符合要求的专家； 4 、在红十字会、卫生工作者协会等医学工作者协会、社团寻找。 总之，要想方设法把本地的专家资源搞清楚，确定专职、兼职、长期或短期合作的专家 团或个人，确保专家人数充足，保证讲座顺利进行。 四、主讲专家的沟通和使用 1、主讲者对讲座营销成败事关重大，必须由经理和经验丰富的员工与其接洽、沟通。 2 、必须使主讲专家对我们的营销模式理解和赞同，使其认识到在当前医药、保健品市 场，我们采用的是一种符合国情的、先进的、患者欢迎的营销模