有效的物流管理.ppt

有效的物流管理 一、经销商选择 当前我公司正在规范市场运做，打击低价格窜货。合理分销嫁接，保证物流畅通，终端服务及时到位，必须做以下几点： 1、 一级经销商选择要点面布局合理，能够及时为终端提供货物，为分销嫁接，起到桥梁作用。 2、 愿与我公司合作，相互配合调调整市场价格，规范市场，提供准确分销流向，并且配合二级流向跟踪。 （如合肥曼迪欣-----配合打流向） 3、 商家覆盖能力强，资信状况好，付款及时： 如滁州地区找不到上述条件的经销商，只好嫁接。 4、 不要强行嫁接，因地而异： 如芜湖市场嫁接较难，新品经常断货。 二、销售政策使用 销售政策使用好与不好，直接关系到结果的好坏，和过程的控制是否规范，为此我们只要不违背公司政策的同时，可以灵活使用好销售政策。具体方法如下： 1、年销售协议签定 按商家销售能力，签定好销售额，如月返点的奖励得不到，销售协议不签定。 ①????? 协议销售额：一定签定适量销量，量小----会影响销量；量大----导致低价格窜货----适当为好。 如表一 安徽地区、大商业客户销售协议签定表 安徽地区大商业客户销售协议签定表 ②?必须提供流向：每月按时提货，准确分销流向单。（阜阳，安庆） ③?? 规范销售价格；一定按我公司规定价格销售，可以和二级分销签定返点协议。 2、月返点使用 对有能力做现款或风险较大的商家，必须做现款随即返2%，取消1.5%-0.5%月返点（除：商业销往医院），强化回款速度，缩小在途，降低风险， 如表：安徽地区六月末网上帐龄分析 安徽地区六月末网上帐龄分析皖北 安徽地区六月末网上帐龄分析皖中 安徽地区六月末网上帐龄分析皖南 三、掌控物流，跟踪服务 此项任务是商务代表每月的考核项目 1、分销嫁接合理，保证物流通畅。 2、流向跟踪准确无误，确保终端销量真实，让投机取巧的人无机可乘。（阜阳、安庆） 3、严厉打击恶意低价窜货。 代表、客户常规管理 商务代表月销售回款计划。 网上帐龄分析。 每月29日工作总结，下月工作计划。 地区经理一定要掌握主要商家的资源。 督促、掌控商务代表返点的及时到位。 * * 300 200 100 200 50 100 300 协议 销量 2003年 100 100 新品 处方 无窜货续签协议 51% 22 99 13 192 合肥曼迪欣 6、 50% 15.1 174 16 344 安庆中西药品公司 7、 70% 2.8 46 3 65 淮南新欣医药 5、 67% 3.8 133 1.5 198 安徽华源 4、 27% 0.4 16 03 59 巢湖医药站 3、 16% 3 44 3 270 亳州红岩医药公司 2、 38% 28 265 30 683 阜阳医药 1、 其中 小儿 总销售 其中 小儿 总销售 完成02年全年比例 2003年1-6月份 2002年全年 商业名称 单位：万元 72829.17 72829.17 皖北合计 货已返回 14818.4 14818.4 淮南康宝 7、 6810.77 6810.77 蚌埠绿十字 6、 51200 51200 淮南新欣 5、 0 宿洲华康医药公司 4、 0 亳州红岩药业 3、 0 安徽华源医公司 2、 0 阜阳医药集团 1、 备注 ＞180天 121-180天 91-120天 61-90天 31-60天 30天内 在途总额 客户名称 编号 单位：元 皖北表 15177.60 15177.60 巢湖医药总公司 13、 备注 ＞180天 121-180天 91-120天 61-90天 31-60天 30天内 在途总额 客户名称 编号 25600.00 50054.80 75654.80 皖中合计 1112.40 1112.40 巢湖医药站 12、 25600.00 25600.00 合肥迪迈药械部 11、 25600.00 25600.00 国投药业 10、 价差 5400.00 5400.00 南京医药合肥天星 9、 0 合肥绿十字连锁医公司 8、 0 惠康医药公司 7、 0 马鞍山医药站保健品分公司 6、 0 合肥医药站中成药 5、 0 合肥大药房 4、 0 安徽省立药业 3、 2764.80 2764.80 合肥绿健药业 2、 价差 0 合肥曼迪欣 1、 单位：元 皖中表 备注 ＞180天 121-180天 91-120天 61-90天 31-60天 30天内 在途总额 客户名称 编号 38400.00 83461.46 121861.46 皖南合计 12800.00 12800.00 上海医股池洲华氏 8、 5253.00