主管辅导技能之陪访拜访.ppt

陪同拜访三部曲 示范式陪同拜访 辅导式陪同拜访 指导式陪同拜访 示范式陪同 目标 让新人通过观察主管拜访自己的客户 掌握拜访流程的基本话术和拒绝处理话术 增加新人拜访的信心，消除恐惧心理。 示范式陪同 操作流程 主管与新人陪访前面谈情景及话术示范 主管：新人（新人），最近情况怎么样？ 新人：还好，通过调查表我拜访了不少亲友，只是不知道怎样 和他们进一步接触？ 主管：哦，那后天我拜访客户时，你陪我一块去，怎么样？ 新人：呃……… 主管：你不用担心，也不用紧张，我并不是要去刻意教你什么， 我认为你新人班以来一直都非常上进，每项知识与技能你 都在积极地学习，我相信你也很勤奋，只是对销售流程还 没有更多的实际感受，所以我想让你观察一下我在拜访客 户的每个环节的操作情况，你看怎么样？ 新人：好啊。 主管：那我们一言为定，后天晚上一同去拜访我的一个客户。 （第三天下午） 主管：今天晚上我们约好了去见我的一位客户，对吧？ 新人：是啊。 主管：我这位客户叫张华，是我的高中同学，近年来很少联系， 如今是一个部门经理，月收入6500元，爱人是老师，月 收入1500元，另外去年刚买了一套 房子，有一个女儿， 上幼儿园。我和他接触过了，他也基本认可了保险，像这 种情况，拜访前你通常会做些什么？ 新人：首先准备好展业夹应备齐的资料：比如公司介绍、条款、 确认书、保险法，另外我还会带份礼物给他的女儿，比如 一个可爱的书包。 主管：还有一点很重要，要记得带投保书，或许会有意想不到的 效果。 新人：对，我记下了。 主管：我会和客户讲你是我的同事，顺道一起来看看，你要注意 观察我在拜访中的每一个细节，回来呢，我们要做演练。 示范式陪同 操作流程 示范式陪同 操作流程 主管与新人陪访后面谈情景及话术示范 主管：（新人），经过今晚的实战观摩，你现在还觉得拜 访客户困难吗？ 新人：看你和客户交谈好像不是很难。 主管：那你今晚有什么收获呢？ 新人：……. 主管：如果换成你去拜访，你会怎么做？ 新人：…… 主管：其实并不是每次跟准主顾面谈后都能成交的，关键 是不气馁。 新人：我觉得今天晚上你的赞美很好，我想多加学习。 主管：没问题，今天已经很晚了，我们就约好明天上午10 点练习一下你所说的赞美吧。 新人：谢谢你。 示范式陪同 操作流程 示范式陪同展业观察表 陪同拜访三部曲 示范式陪同拜访 辅导式陪同拜访 指导式陪同拜访 辅导式陪同 目标 辅导式陪同 操作流程 主管与新人陪访面谈前话术及情景示范 主管：你好，xx（新人），这个礼拜拜访情况怎 么样？ 新人：还好，接触了几个老朋友，可是好像离签 单还有距离。 主管：你不用担心，新人刚开始都是这样的，你 入司这两周一直都非常上进，每项知识与 技能你都在积极的学习，拜访也很勤奋， 调查表回收了不少，前段时间你跟着我去 看过我和客户的接触、说明的过程，这次 该轮到你自己啦，这样吧，后天你拜访客 户时，我陪你一块去，你看怎么样？ （第三天下午） 主管：今天晚上我们约好了去见你的一位客户，对吧？ 新人：是啊。 主管：这位客户的大致情况怎么样呢？ 新人：他是我以前的一个高中同学，他在一家公司的作部 门经理，月收入6500元吧，爱人是教师，月收入 1500元，女儿5岁了，刚上幼儿园。 主管：除了上述情况，你还知道其他情况吗？ 新人：也就是调查表上的一些内容，其他的就都不太清了。 主管：你今晚打算在哪里与他见面呢？ 新人：晚上8点到他家去。 主管：你打算怎样进行此次面谈呢？形式怎样？ 新人：因为上次接触过一次，谈过保险的理念和需求