销售技巧与性格分析.ppt

销售技巧与性格分析 请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为本次训练课程十分特别，我们最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度； 请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不故意喧哗，尊重讲师、助教及工作人员的劳动； 请将手机暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打手机、回BP机；（现在给大家10秒钟时间做一下处理） 为了维护课程的最佳秩序，保证训练的绝对品质，请不要在课程正在进行时进入教室，请不要敲门。每隔一至一个半小时，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，至下一节课前再进来。 何谓销售？ What It Is ? 何谓销售？ 任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！ 何谓销售？ 销售是志业，而非事业。 一职业， 再事业， 三志业。 销售素质 Who Am I ? 成功=不正常 （健康/积极/安全/合法） 健康的不正常是异乎寻常 积极的不正常是不同凡响 安全的不正常是超速成长 合法的不正常是成功前的疯狂 热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！ 销售人员要有三倍于常人的 脑力、体力、耐力 和意志力 3H＋1F: Head,Heart,Hand Foot 学者的头脑， 艺术家的心， 技术人员的手和劳动者的脚 销售成绩= 专业知识×行动量 只要行动，不是成功, 就是累积不成功的经验! 我们在卖什么？ 附加产品——利益、价值、好处 我们要卖给谁？ 顾客心理 凡你所期待的，就会发生。 顾客对产品的想象会影响他队对销售的决定。 顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。 直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。 每一个新的计划都会让顾客更容易接受。 你的身体会产生你想法所决定的行动。 你的想法会为过去认同的事情做确认。 你越不去想它，越会想到它。 AIDMA法则 AIDMA促成 销售模式 AIDMA法则 M-记忆比较 (Memory) ? ? ? ? ? ? ? ? I-产生兴趣 (Interest) AIDMA 法则 D-激发欲望 (Desire) A-引起注意 (Attention) A-购买成交 (Action) M-给予更多资讯 ? ? ? ? ? ? ? ? I-诱发他们的结果 AIDMA 促成 D-帮助他们得到 A-取得亲和共识感 A-给予直接建议 销售乃万物之先 * 销售乃万物之先 有 约 在 先 销售技巧 Sales Skills 销售概略 Why What Who Where How 目的 手 自信 自信 手 1 4 3 2 我 脑袋 口袋 顾客 四袋(世代) 相传 形式 何谓销售？ 理念 销售素质 销售心态 销售素质 销售心态 销售素质 销售心态 顾客不见你，是顾客的损失 你跟顾客见面，是顾客的荣幸 顾客拒绝你，你应该感到高兴 销售素质 销售心态 销售素质 销售基础 销售素质 销售基础 销售人员必备素质 自律 自由的代价就是自律 销售素质 时间管理 销售素质 时间管理 睡觉8hr 上课6hr 看书2hr 吃饭2hr 坐车1.5hr 洗澡0.5hr 看电视2hr 午睡1hr 闲聊1hr ？ 时间花在哪里了 （“生活馅饼”） 销售素质 时间管理 销售素质 行动力 销售素质 行动力 我们在卖什么？ What ? 2 3 1 核心产品——问题 有形产品——功效、优点 我们在卖什么？ 公司产品：30个优点、长处 30个长处的对面 10个缺点、不足 10个不足的对面 我们要卖给谁？ Who ? 我们要卖给谁？ MAN WOMAN法则 Money Authority Needs 财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求） Worthiness Order Now! 值得 立即订购 （Mandala Table） 房地产 汽贸电子 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你开发的 客户领域 餐饮娱乐 IT电信 日用百货 医药保健 金融保险 其他 客户在那里？ Where ? （Mandala Table） 同学 一般朋友 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你熟悉的 客户 同事 亲戚 好友 邻居 家人 陌生人 [未结识的朋友] 客户在那里？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你开发的 客户 2.转介绍 （感谢卡/写信/传真/电话/餐卷等） 1.数据库 （文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等） 客户在那里？ 3.相关行业 （发现者奖励/推荐费/资源互换等） 4.直接反馈 （市场部门反馈/直邮广告/促销活动等） 5.会议活动