高科技行銷管理(上)顏經理.ppt

May 12, 2004 PC 產業價值鏈分布圖 ( 微笑曲線 ) PC 產業風雲變色,盟主易位 PC 產業的歷史演進軌跡 什 麼 叫 做 “行 銷” ? 高 科 技 產 品 行 銷 行 銷 學 的 4 P Commodity VS. Differentiation Commodity VS. Differentiation 產 品 生 命 週 期 規 劃 產品生命週期與應對策略規劃 金喜善用什麼牌子的手機 ? 採 購 行 為 的 迷 思 消費分配比例的規則 產 品 組 合 分 類 規 劃 高 科 技 產 品 行 銷 高科技產品行銷策略 高科技產品行銷策略 高科技產業的陷阱 -- Vaporware “電子雞的教訓” 談供應鏈管理 迎接十倍速變化的產業時代的來臨 * We deliver Products, Solution, and Speed to our customers. 高科技產品規劃與行銷趨勢 講座 產 品 行 銷 知 識 篇 講師簡介 : 姓名: 顏 鴻. 1963 年出生於台北. 台灣東海大學資訊科學系理學士. 紐約 Polytechnic Univ. EE/CS 理工碩士. 紐約市立大學巴魯克行銷管理研究所碩士後研究. 1992 年 1 月加入鴻海.(‘91年鴻海 NTD 18億多). 經歷:銷售,銷售企劃,物流,保稅,系統資訊, 採購,SCM,製造管理…等工作. 富士康產品經驗: Connector/cable, PCE, 光通訊 有源/無源器件, P C 系統製造. 現任職 : PCEG APD 業務開發處經理. What is PC Price = Cost 每年PC平均售價 ( ASP ) 以 8% - 10% 下滑速度持續進行中.(2002年 -12.5%) PCEG APD ASD/DMD PCE(VI) nWing 製造的富士康 科技的富士康 行銷的富士康 服務的富士康 創造力 產業鏈 毛利率 零件设计 整機設計開發 零件开发 组件开发 零件组装 组件组装 整機组装 物流配送 分销运营 維修服務 应用软件 组件設計 IC 製造 IC 設計 操作軟件設計 電腦化顧問 電腦配件銷售 訊息化職訓 零售运营 2001 年 Q2 , Dell PC 全球出貨量高於 Compaq , 成為全球最大 PC 廠; 這也 成為 Compaq 與 HP 尋求合併的重要 導火線,合併後的 HPQ 僅取得 2002 年 Q2 的全球 PC 銷售量冠軍, 2002 年 Q3 後, HP 又將盟主寶座拱手讓給 Dell. 代表 廠商 決 勝 關 鍵 相 對 劣 勢 1990 PC 專業製造 技術領先 全球行銷 銷售成本昂貴 反應緩慢 2000 全球供應鏈管理 直銷降低成本 客製 CTO 組裝 缺少 Consumer Products 銷售集中美歐 PC 專業與技術領先 供應鏈優化與 價格競爭 P C 消費品化 與通訊化 2010 ? 走進家庭 多媒體功能 通訊工具 領導品牌 無實體工廠 多樣化產品形式 直銷渠道差異化 銷售…… 1980 技術創新 品牌優勢 銷售成本昂貴 產品定位保守 1. 消費者經濟巿場是買方主導、賣方居下風的 消費者經濟. 2. 消費者經濟的主要特色之一，即是供過於求 。企業仍然不具價格主導權， 企業無法提 高產品售價。 同時間，科技與產能不斷改善，企業的製造能力比過去以倍數成長，反倒使得消費者更具挑選、比價的優勢。 消費者經濟最大的驅動力，是來自企業效率大幅提高，導致產能大增。 企業設法降低成本，提高品質，以提高市場競爭力. 議題致勝 - 消費者經濟的時代來臨了 3.「如果不認真就要被淘汰」 ( Get serious or get out ) 做生意是一件苦差事，並不容易，需要很嚴肅的承諾、奉獻與專注。 企業必須研究調查消費者對象、消費市場、消費區域、消費心理. 為了使產品提高市場競爭力， 必須建立客戶導向的組織. 議題致勝 - 消費者經濟的時代來臨了 大師佳句精選 – 21 世紀企業使命 管理大師彼得杜拉克的名言精選 -- 客戶購買的永遠不是一個產品; 而是需要的滿足,同時也是心中認定的價值的體現. 企業有兩項基本功能 – 行銷與創新. 真正的行銷不問“想賣什麼?”,而是顧客“想買什麼?“ ; 不說”這是我們能做的”,而說“這是顧客