【精品】顾问式销售.ppt

智慧接触，网聚精彩－智网 购买信号 提问 叙述 身体语言 成交技巧 正面假定式 两种选择式 提问后保持沉默 如果式 将来发生式 试用式 循序渐进式 报 价 三明治式 价格最小化 价格比较法 将价格转化为投资额 制作资产负债表 增加益处优势法 三明治式 益处 价格 益处 * * 顾问式销售 课程目的 识别销售的原则，并以它作为处理标准 能够根据顾客调整自身 识别顾客的要求 激发出顾客的热情 提供面向顾客的产品介绍 有效处理顾客的关心问题 学习顾问式销售过程 成为一名成功的销售人员 销售的原则 最终目标：双赢 建立起顾客的信任 增强顾客的信任 识别并理解顾客的要求 支持顾客 激发起顾客的热情 销售的要素 销售的达成有哪些必要的不可少的因素？ 控制区 影响区 关心区 购买周期 满意 改变 带来的 益处 需求 选择方案 无需求阶段 如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对 具有购买意识阶段 如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对 想要购买阶段 如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对 设定购买标准 如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对 成交阶段 如何辨别 转变到下阶段的原因 销售人员的理想应对 决策群体 看门人 购买人 使用者 决策者 影响者 看门人 角色的构成 所起的作用 理想的应对 购买人 角色的构成 所起的作用 理想的应对 影响者 角色的构成 所起的作用 理想的应对 准备 超越顾客的期望值 建立起顾客的信心以及与你的关系 更好地了解顾客的需求 营造出双赢的气氛 支持顾客 更好地处理顾客的疑虑 取得自信 使用者 角色的构成 所起的作用 理想的应对 角色的构成 所起的作用 理想的应对 决策者 准备 己方的 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况 顾客方的 顾客方的 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况 建立顾客的信心 通过礼节建立起融洽的关系 调整交流方式 调整行为举止 处理顾客疑虑 社交中的礼节 作为一个客人/访客 展厅中的接待礼节 交流 你的话 7% 你的语音，语调 35% 你的身体语言 58% 疑虑 满足顾客的要求 告诉顾客将要发生的事情 没有强迫 征求顾客的同意 顾客的行为类型 主导型 分析型 社交型 提问的顺序 一般性问题 辨别性问题 联接性问题 积极式的倾听 澄清 阐明 重复 反射 总结 产 品 介 绍 谢 谢 获得允许 怎样进行 谢 谢 第一轮结束 抗拒处理的方法 预防 抵延 回答 否认 抗拒处理步骤 明确抗拒所在 同意并中立化 提供解决方案 抗拒处理技巧 倾听抗拒 复述抗拒 对抗拒提问 对抗拒表示认同 转化抗拒 将抗拒引开 衡量抗拒 否认抗拒 * * * *