上海大众汽车销售技巧培训.ppt

* * 销售技巧培训 售前准备工作 自我态度 产品知识 消费行为 理想、现实 动机、计划 战略上要轻视他 战术上要重视他 “我们如果能够 象修车师傅那样 熟悉汽车的话， 一定可以卖出更 多的车”　对吗？ 地区、职业 性别、年龄 时代的差异 态度决定一切 成功的三把钥匙 1.出生 2.学历 3.态度 （举例说明） 请思考 1.你为什么选择这分工作？ 2.作为一名准备实现销售成就的 　销售人员，你的目标是什么？ 3.你准备做汽车销售多长时间？ 销售的核心实力 普通的销售人员：接待客户，热情的、耐心的向客户介绍产品，了解客户的需 求，为客户做好服务，从而完成销售任务。 优秀的销售人员：还包括收集关于行业和消费的知识，了解竞争对手，熟练的 掌握业务流程，不断的努力提高销售技巧。 请填写表格：1表、2表 七个核心实力： 1.行业知识 2.客户利益 3.顾问形象 4.行业权威 5.沟通技能 6.客户关系 7.压力推销 行业知识 行业知识：指的是销售人员对客户所在的行业在使用汽车上的了解 关键技巧：学会培养自己的好奇心，关切的向客户提出你的问题 好　　处：对客户来说是一种获得认同的好方法 　　　　　　对我们来说是为了赢得客户的好感 举　　例：医生、教师、律师、警察、建筑、餐饮等 客户利益 客户利益：是指拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知 关键技巧：理解客户需求情况下用利益的陈述方法给客户留下深刻的印象 好　　处：为客户设定购买标准 举　　例：氙气大灯、黑色仪表台、ABS、激光焊接 顾问形象：是指确立被客户感知为汽车消费顾问的形象 顾问形象 关键技巧：不仅对客户的行业有所关注，而且还要理解客户的利益， 　　　　　　完全从为客户提供建议的角度来介绍汽车 好　　处：较容易消除客户的戒心，进一步取得客户的信任 举　　例：倒车雷达 问　　题：当你有难题的时候，你一般会向谁请教？找到这个人后， 　　　　　　想一想你为什么会请教他？ 行业权威 行业权威：是指在汽车领域是否有足够的知识，是否获得过汽车行业 　　　　　　的某种称号或承认等 关键技巧：公司应该展开评比，比如销售冠军，最佳销售顾问等 好　　处：无论客户的素质高低，都容易受到行业权威的影响， 　　　　　　并确立了自己公司在行业中的声誉。 举　　例：新快报的十佳评选 沟通技能 行业权威：是指经常赞扬客户的观点（PMP)，尤其是客户对汽车的任 　　　　　　何评价和观点，从而建立良好的沟通方式。 关键技巧：倾听＋赞扬 好　　处：不仅对销售行为有明显的促进作用，甚至对周围的人际关系 　　　　　　的改善都有明显的作用。 建　　议：真诚＋事实依据 举　　例：请最少说出你某一个同事的8个优点 客户关系 客户关系：是指与客户周围的人有广泛、密切的关系。如何提供掌控客 　　户关系来完成销售；或有效的通过客户关系来影响客户的购买决策。 关键技巧：为客户提供更多更好的服务　　 好　　处：拥有更多的客户资源，缩短销售过程，完成更多的交易。 举　　例：回访，短信，提醒，信件，生日，活动等 压力推销 压力推销：是指强有力的语言可以给客户造成购买是唯一选择的感觉。 关键技巧：使用强有力的语言，充分利用客户的心理状态。　　 好　　处：快速促成交易。 举　　例：价格、资源、客户的面子，从众、制造竞争氛围等 产品知识 请说出客户经常提出的问题：每人说5条，不能重复，并归类。 商务问题 技术问题 利益问题 所有有关客户购买 过程中与金额、付款 方式、交车时间等都 可以属于商务问题。 　　　　　占18％ 所有客户关心的对自 己使用汽车产生的作 用方面的问题。 　　　　　占73％ 所有有关汽车技术方 面的常识、原理、设 计思想、使用材料等 都可以归纳为技术问 题。　　　　占9％ 技术问题 基本技能：熟悉自己产品的功能和参数＋了解竞争对手的情况 建　　议：分组收集目前主要竞争对手的信息进行比较，共同分享 5方面介绍法：外形与美观、动力与操控、舒适与实用、安全性能、超值性 陈述方法：了解客户需求＋产品的特征描述＋优点描述＋利益描述 特征 这辆车后门 有儿童锁 利益 优点 您可以专心 的开车，不 必担心小朋 友的安全 可以防止 小朋友把 车门打开 客户有一个 5岁的小男 孩很调皮 让客户认 同你的观 点，设定 购买标准 需求 认同