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天和药业销售公司绩效管理体系 考核周期 考核周期解释 员工薪酬结构 员工薪酬结构 半年考核 月度考核 区域KPI指标 区域模拟损益表和虚拟利润 奖金包计算方法 区域目标责任书 员工个人绩效评估卡 定义任务决策层次定义 KPI记分卡 绩效奖分配的半透明原则 * 总公司 区域 业务员 工作日志 月度工作会议 员工月考核 半年考核 半年考核 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 9 10 11 12 12 公司年度经营计划 区域年度工作计划 区域月度工作计划 员工月度工作计划 部门（区域）年中述职 纵向：任务布置维度 公司制定年度经营计划，以此作为给各区域和部门布置任务的依据 经过自上而下和自下而上两个过程的互动，公司年度经营计划被分解到各区域和各部门，完成了公司向各区域和各部门布置任务的过程 区域和部门通过《月工作计划》把年度工作计划分解到每月和每位员工身上，完成区域或部门向员工布置任务的过程 横向：工作检查维度 工作检查通过“工作日志”、“月度工作会议”、“月度考核”、“年中述职”、“半年考核”等形式进行 销售公司员工薪酬由基本工资、绩效奖金和贡献奖三部分构成 员工基本工资标准由公司统一制定，基本工资由公司根据公司工资制度统一确定 员工绩效奖金由经理根据连续六个月的月度考核结果，从半年奖金包中分配；经理绩效奖金根据公司确定的比例从部门或区域半年奖金包中分配 特殊奖金在半年奖金包之外，由公司根据员工的突出贡献按照相关政策确定 公司根据《贡献奖奖励办法》对员工进行评比和奖励 奖励兑现方式包括旅游、物品、现金、培训等形式 公司设立贡献奖，每年年底根据月度和半年考核结果对优秀员工和优秀干部实施奖励 贡献奖 根据半年考核计算区域或部门绩效奖金包 奖金包的一部分被用作区域经理（或区域经营班子，包括经理和副经理）绩效奖金，该比例由公司管理层在考核期开始前事先确定 奖金包的其余部分被用作员工绩效奖金，区域经理根据连续六个月的月度考核结果分配这部分奖金 公司管理层（总经理、副总经理）的绩效奖金根据天和药业对销售公司年度考核结果确定 根据半年考核结果决定区域或部门经理的绩效奖金 根据连续六个月的月度考核结果决定员工的绩效奖金 绩效奖金 基本工资与员工职位、资历等因素有关 公司根据《基本工资制度》统一确定 基本工资 计算方法 考核者 销售公司每半年对总部各部门和各区域考核一次 半年考核根据部门或区域KPI指标进行 部门或区域经理代表所负责部门或区域接受公司总经理考核 作为一种承诺，奖金包计算公式在考核期开始前事先确定 考核结果用来计算各部门、各区域奖金包 奖金包的一定比例被用作部门或区域经理奖金，该比例由总公司确定；其余部分被用作部门或区域其它团队成员奖金，部门或区域经理根据连续六个月的月度考核结果决定这部分奖金的分配方式 各部门和各区域每月对部门或区域各员工考核一次 月度考核根据部门或区域经理在月初布置的工作任务和目标，由考核者（经理）和被考核者面对面完成 月度考核的责任执行者是部门或区域经理 月度考核结束后，考核者和被考核者要在被考核者的《个人绩效评估卡》上签字，经双方签署的《个人绩效评估卡》交公司市场部存档 单月考核结果用来检查布置的任务和目标的执行情况，用作连续六个月的考核结果被用作确定部门或区域奖金包的分配方案 原则上，各部门、各区域根据公司统一制定的《月度考核办法》实施月度考核 被考核者有权就月度考核情况向公司总经理越级投诉 指标定义 KPI5： 人均销售额 KPI4： 新产品销售额 KPI3： 可控销售目标完成率 KPI2： 费用率 KPI1： 计划回款完成率 计算公式 设立目的 权重 KPI 折扣与奖励 直接销售费用 物流成本 市场开发费用 一般销售费用 区域虚拟利润 区域占用资源成本 区域EVA 区域虚拟利润 销售金额 税金 销售成本 商业回款 管理会计科目 方法一：从销售回款提成 奖金包＝销售回款×区域提成系数×KPI得分 KPI得分＝KPI1×W1＋ KPI2×W2＋ KPI3×W3＋ KPI4×W4＋ KPI5×W5 方法二：从虚拟利润提成 奖金包＝区域虚拟利润×区域提成系数×KPI得分 KPI得分＝KPI1×W1＋ KPI2×W2＋ KPI3×W3＋ KPI4×W4＋ KPI5×W5 挑战目标 同比增长 考核目标 同比增长 实际值 KPI5：人均销售额 KPI4：新产品销售额 KPI3：可控销售金额 KPI2：营销费用 KPI1：回款销售金额 2004年目标 2003年 2002年实际 评价期： 评价发生地： 培训需求： 评价者备注 KPI5： KPI4： KPI3： KPI2： KPI1： 评价指标 评价等级 评价