酒店如何提升入住率 .pdf

如何提升入住率 分店入住率就象蓄水池 分店步入 的散客 集团、直销输 驻店销售和 入住分店 送的消费会员 分店前期销 消费会员 售发展的消 费会员 退房、流失的 消费会员  在不断变化的市场环境下： 驻店销售是提升入住率最直接有效的方式 分店房晚构成  集团贡献房晚：电子商务、品牌传播、直销  区域分店贡献房晚：同城其它分店销售  本店贡献房晚：分店总体销售 （包括以前离职人员）  在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售 分店能够直接影响的渠道  店内销售  店外销售  其它渠道不能直接影响  对总部渠道具有建议开发权 但不能直接操作、直接影响 分店 （销售经理）三项重要工作 ： 1、本店知名度 —驻店销售和店内销售—散客量 2、本店出租率 —驻店销售力—入住本店会员—出租率 3、本店房晚总量 —驻店销售力—入住本店房晚和它店房晚 销售范围： 由近到远、做深做透、逐步扩大 不要荒了自己的地，去种别人的田 三者相互关系 ：  不能孤立看问题： 做知名度就不能做出租率也不做房晚 （错误思想） 知名度可以提升本店房晚量和出租率 知名度建立有利于客户和公司客户的开发 三者相互联系、相互促进  开发商务客户需要建立分店周边知名度 目的：是要提升出租率 首要是本店出租率的提升 过夜出租率基本合格线85%  提升经营收入，分店过夜出租率85%是分店经营 的基本合格线，也是公司能稳定发展的基础； 在大型经济型连锁酒店里面，一个月没有半数 以上的满房日子的话都是耻辱的。  最近一段时间，在我们部分店长的思想里，蔓 延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80%的 开房率已经不错了，第二种是过分的小聪明， 玩GOP考核的游戏。希望有这两种思潮的店长， 能够及时醒悟，根据每个分店的具体情况，采 取必要的措施和建议，确保尽快使分店天天爆 满。 营销观念的建立  营销观念的建立 （不是有求于他人，是能够他人带来价值的人）  营销是企业的核心—没有人住再好的酒店也没用  行业特性：以产定销产品数量确定  为企业和个人节约成本、实现双赢 （不是有求于他人）  营销和推销的区别：买方和卖方的观念 （站在消费者角度思考）  产品特点  不可移动—宣传要到位 （建立分店周边知名度增加散客量）  不可储值—每天必须完全销售  不可保留—所有渠道都能卖  目标消费群研究  出差商务人士，休闲、旅游一族  星级宾馆太贵，招待所太差的人士  公费、自费对价格感觉—选择房型差异  价值顾客、价格顾客—价格变动对两类顾客的影响不一样  消费习性研究 如何发展消费会员  锁定目标群体 市场调研和分析 目标群体的特性  发展会员 营销目标的确定—是周边写字楼、开发区等 营销策略的制定和实施 营销过程的控制—业务人员工作情况、效果如何、客户档案的建立 营销目标的达成—完成当前目标、完成最终目标  营销人员的招聘 职业规划、企业远景 激励政策的制定 入住会员结构  入住率高 ： 优质会员群体构成—入住率高—稳定性高 销售优质会员能力很强 优质会员为主和散客为辅—入住率高