品牌运营技术“赢销”.ppt

品牌运营技术“赢销” 一、分公司运营模式的建立 二、订货的程序及科学性 三、核心客户的运营及培养 一、分公司运营模式的建立 1、为什么要推行公司化运营模式 2、目前在市场上成功的经销商所具备的 条件 3、经销商理念要转变 4、分公司硬件的建设 5、软件建设 1、为什么要推行公司化运营模式 2、目前在市场上成功的经销商所具备的条件 （1）规范的公司化运营模式 （2）一批属于自己的自营店 （3）一个优秀的核心团队 3、经销商理念要转变 （1）夫妻店已不适应自身的发展 （2）突破自己的用人观念，建立高效团队 （3）建立规范的订货系统及市场操作系统 4、分公司硬件的建设 （1）展示厅、写字楼 A：装修一定上档次 B：最好是在鞋城附近 C：面积160—200㎡以上 D：保留档口和鞋城户外广告 5、软件建设 （1）人员基本配置图 （2）如何招到自己要用的人 5、软件建设 （1）人员基本配置图 （2）如何招到自己要用的人 A 挖 B 别人介绍 B、岗位职责分工及责任 岗前培训 人浮于事 只说不做 多头领导 效率低下 C、分公司考勤制度及休假制度 （1）考勤：以打卡为工资计算方式 （2）休假：节日休假、春节休假、病假、 婚假等。 D、分公司财务管理制度 （1）销售帐的建立 （2）和总公司往来帐 （3）内帐（税收、水电费、员工工资、 出差费等相关费用） E、仓库管理制度 （1）入库流程 （2）出库流程 （1）入库流程 （2）出库流程 发货指令单 F、分公司运营作业流程 1、开店流程 2、铺货上市流程 3、资金支出流程 4、相关费用报销流程 5、退换货流程 1、开店流程 2、铺货上市流程 3、资金支出流出流程 4、 相关费用报销流程 5、 退换货流程 二、订货的程序及科学性 1、确定全年的销售目标 2、确定定货款式及明细（根据区域和季节） 3、订货会订货指导 4、订货注意事项 1、确定全年的销售目标 ① 目标分解（以公司订货会为准） A：上半年占的比例 （35%） 下半年占的比例 （65%） 订货： （70%） 订货： （65%） 补货： （30%） 补货： （35%） 例：全年目标1000万： 上 半年占的比例 （350万） 下半年占的比例 （650万） 订货： （245万） 订货： （422.5万） 补货： （105万） 补货： （227.5万） 1、确定全年的销售目标 ② 区域目标分解（根据专卖店数量、网点质量） A：核心客户所占的比例 B：专柜所占的比例 C：和客户签订目标，制定奖励计划 2 确定定货款式及明细（根据区域和季节） A：确定款式数量 B：确定款式明细 C：确定主打款式（占10%） 3、订货会订货指导 4、订货注意事项 ① 产品上市时间及上市周期把控好 ② 集中优势款式量加大（80：20法则） ③ 根据自己的网络状况 三、核心客户的运营及培养 1、为什么要培养核心客户 2、核心客户的数量控制及质量控制 3、核心客户的服务技巧 4、终端服务促销支持 1、为什么要培养核心客户 ① 吃大锅饭已不适应现在的市场竞争 ② 在部分地、县级市处于领先，从而达 到整体竞争力上升及目标完成，且成本 较小 ③ 减少订货的风险和仓储的风险 2、核心客户的数量控制及质量控制 ① 大市场15名左右 ② 小市场8名左右 ③ 有经营理念，有实力，能配合的客户 优先考虑 3、核心客户的服务技巧 ① 目标鉴定奖励制 ②政策适当倾斜 ③保证物流畅通 ④纳入总公司的重点服务管理系统 4、终端服务促销支持 不定期的开展终端陈列及导购培训 合理利用公司的资源