大川•建博中心招商策略方案.DOC

大川·建博中心 招商策略方案 策划机构：成都众信和诚实业有限公司 编制时间：二○○六年一月五日 目 录 前 言 3 第一部分 招商运作基本思想 4 一、大川·建博中心运作模式 4 二、商业运作总体目标 6 三、大川·建博中心招商思路 6 第二部分 招商策略设计 9 一、策略一 ——动态招商，连续效应 9 二、策略二——入场品牌进行高效整合 10 三、策略三——加强客户甄选 11 四、策略四——租金策略 13 五、策略五——优惠政策 14 六、策略六——整合渠道 14 七、策略七——卖场规划 15 第三部分 招商阶段推广 16 一、分阶段推广的目的 16 二、招商推广思路 16 三、分阶段推广 17 第四部分 招商总控计划 23 第五部分 招商推广与销售推广的配合 23 前 言 当前，除中心商业物业和社区临街商铺在可以不先招商就可以实现销售以外，大凡市场型商业物业都必须要有商业的先期入驻和商气的营造，并加以新颖的概念和未来持续稳定的经营预期才能实现物业的快速销售。所以，招商推广的成功将直接影响着招商工作和卖场经营的成功，而招商的成功和卖场持续稳定经营的预期将决定着销售的成功。如果考虑销售为终极目标，那招商的成功是实现销售最为有效的支撑，而招商推广对卖场经营理念\经营模式和管理模式的诉求将是招商成功的关键。 其： 的利益链条，若最终大川·建博中心运作成功必须包含可持续经营和品牌的塑造的内涵，招商推广成功将是大川·建博中心运作成功的基础。 成都众信和诚公司在对建材行业深入调研后，运用自身成熟的商业运作经验，并结合建材行业的市场运作的特性提出本案，供双方论证可行后予以实施，为大川·建博中心核心运作目标提供有立支撑。 第一部分 招商运作基本思想 一、大川·建博中心运作模式 商业运作思路是一个项目运作成功的前提。相对于中心商业和社区商业，专业市场的商业运作有自己的模式和方法。目前重庆主要建材市场大都只租不售（或先租后售）。传统销售的建材市场大都采用“三权分离”的运作模式，即物业产权、物业经营权和物业管理权三权分离，由不同所有者拥有，投资者通过物业的购买拥有物业的产权，经营者通过对物业的租赁拥有物业的经营权，而管理方对卖场拥有统一管理权。由于物业产权和物业经营权的分离，这种模式对于需要购买物业来自己经营的自营性投资者具有很大的排斥作用，若物业没有明显的升值潜力，只靠纯粹的投资性投资者来消化物业，是不利于物业的销售的。 物业要进行即时销售，物业在销售后自营性投资者经营品质和后期经营管理的潜在矛盾为主力品牌商家所认识而导致其对入场经营的犹豫和拒绝，使整个建博中心无主力建材品牌的支撑而丧失对市场的号召力和降低物业销售的附加值，或适合大川·建博中心定位的经营者（包括厂家直营店）的数量不能满足大川·建博中心较大体量，是我们必须予以解决的问题。基于这一现实问题，我们提出适合这类物业和大川·建博中心的运作模式： 四权分立 两权统一 ■分立的四权：物业产权、物业经营权、物业规划权和物业管理权； ■统一的两权：物业产权和物业经营权的统一，物业规划权和物业管理权的统一。 打破三权分离的传统思维，我们认为物业产权和物业经营权在市场型卖场不是完全的分离，而只是分立存在。如前所述，人为的把物业产权和物业经营权进行分离，只会造成对需要购买物业来自己经营的自营性投资者很大的排斥性，是不利于物业销售的。在吸引传统的纯投资性投资者的同时，我们需要把物业产权和物业经营权进行有效的统一，尽量吸引更多的自营性投资者，使大川·建博中心的经营者更为稳定和持续。如前所述，物业在销售后自营商家经营品质和后期经营管理的潜在矛盾为主力品牌商家所认识而导致其对入场经营的犹豫和拒绝，将使整个建博中心存在无主力建材品牌的支撑而丧失对市场的号召力和降低物业销售的附加值的风险；自营性投资者固有的各自为政、唯利是图和不服从统一管理的经营方式与整个卖场统一经营、统一服务、统一管理和统一推广的经营管理模式潜在的冲突，以及自营低端品牌与引进高端品牌在经营位置上易出现的冲突，也是大川·建博中心运作成功潜在的风险。基于以上情况，我们剥离出并强化卖场的规划权，即卖场所有经营者，不管是自营者还是纯粹的经营者都必须服从卖场的统一规划——对铺面划分的规划，对品牌分布的规划，对品牌具体位置的规划，对产品类别的规划和档次的规划等，自营者只有经营符合上述规划的档次和类别才能在相应的位置进行经营。加上传统的物业管理权，前述所存在的矛盾和风险就能进行有效规避。 二、商业运作总体目标 2-1促进物业销售：营造项目商业氛围，推动