真心食品经销商谈判实战.ppt

经销商谈判实战与服务管理 安徽真心食品有限公司 2007年4月 先看一组数据 中国有34个直辖、省会城市 有600多地级城市 有2000多个县城 有14亿人口 如果，我们把网络仅仅下沉到地级城市，假设平均一个地级城市一年的销售额为50万，那总销售额是多少？ 如果我们能把网络下沉到县城，那又意味着？ 面对如此庞大的市场，你想怎么做？ 自己来做？ 那意味着我们得有多少同事？得有多少配送车辆？得租多少办公房和仓库？…… 那我们的选择是：与客户一起来共同做中国大市场，共同打造“含羞草”品牌！ 猛然间，你会发现： 人多力量大！ 三个“臭皮匠”，能顶“诸葛亮”！ “含羞草”品牌很快由江苏品牌成为华东品牌，继而成为华中、华北、华南的品牌，最后成为全国品牌！ 美好的前景就在眼前，你伸手可及… 你有幸参与了全过程，这种过程是非常宝贵的，也是很多企业不能给予的！ 你积累了丰富的市场与客户操作经验 你结识很多全国各地的朋友 …… 那我们得迈出我们的第一步：寻找合作伙伴 在市场经济越来越发达的今天，我们与客户之间的关系是双赢，更是战略合作伙伴。也是区域市场里一根绳上的蚂蚱！ 面对一个空白市场，我们应该找什么样的客户？ 我们的标准： 1、有能适应现代市场的经营理念，能认同我司企业文化和市场操作手法 2、能覆盖当地市场80%的商超渠道，具备一定的休闲食品商超运作经验（擅于在费用方面与商超抗衡）和较丰富的人脉资源（内部和外部，尤其是客户资源） 3、在当地有一定的影响力，商业信誉佳 4、有一定的资金实力或一定的融资能力 5、有一定的仓储能力和2部以上的配送车辆 6、代理销售品牌以3-6个为佳 7、有较稳定的销售队伍和一定的管理水平 8、不得同时代理销售竞品 一句话： 没有最好的、最大的，只有最适合的！一定要与公司在当地市场中长远规划相匹配的！ 让客户与我们在发展中共成长！ 选择客户的过程是一个 “相亲”的过程！ 哪些问题会阻碍双方合作的呢？  市场前景和品牌前景？尤其是“含羞草”能否在当地“火”起来，能否成功启动当地市场？ —这是每个客户首先考虑的问题，这个问题得不到解决，其他都是免谈。谁都不会去做一个连自己都没信心的产品！ 做“含羞草”能带来哪些回报（利益）？ 有形的：能赚多少钱？毛利率是否达到自己的要求？返利是多少？回报周期是多长？ 无形的：厂家能否提高自己的管理能力和市场能力？能否稳定现有的客源？能否给自己带来更多的客源，增加自己的网络？能否提高自己在当地的声望？ 公司实力怎样？是否象销售人员讲的那样？ 能否长期对市场进行投入？能否长期经营？不会“关停并转”吧？如果我投入了，而该公司实力较差，不能投入怎么办？ 公司的市场能力，那些策略与方法能否成功运作市场？ 厂家是否成功开拓某区域市场？那些方法是否对当地有效？是否有该市场的开发计划和推广、促销方案？是否能成功启动当地市场？ 为什么要接受公司的“双投双赢”的合作原则？ 运作市场是厂家的事，为什么也要我投入？投入那么多，能不能得到回报？会不会就你厂家赚钱了，而我“赔本赚吆喝”呢？ 是否要积压太多资金，资金风险是否太大？ “含羞草”产品以超市销售为主，现在超市那么难做，压款那么厉害，资金风险是否太大了？“含羞草”那么多产品，会不会积压我太多的资金？而且又是现款结算，风险全都到我这边了，厂家一点风险没有？ 经营风险怎样？ 是否会压货或断货？ 产品质量能否得到保证？ 厂家承诺的条件能否及时兑现？ 垫付的费用能否及时报销？ 是否会有冲货、窜货？ 能否长期合作，尤其是在把市场开拓后，换掉客户 为什么要客户做那么多的事情？ 我是经销商呢，为什么要我做那么多的事情，能不能我做好进货、送货的事，其他事由你厂家去做呢？做那么多事情，我是不是又要增加人员，增加我的人力成本呢？那些事情，我们又不专业，能不能做好？ 客户这么多的问题，这么多担心，你能一一解决吗？ 我们的优势： 江苏休闲食品市场的强势品牌 具备能不断满足市场和消费者需求的研发和生产能力 多而全的产品品种 经过多年运作积累了与重点零售客户合作的丰富经验和区域市场推广经验 现有销售人员具备一定的专业销售技能 重点一级市场的直营和分公司的建立，为各区域市场积累了基础 苏果、大润发、沃尔玛对华东市场和华中市场的影响 全员营销的公司体制 当然还有一定的资金实力 如何把客户变成我们的合作伙伴？ 善战者，攻心为上！ 策略： 充足的信心，强势的姿态！ 客户对我品的信心是来源于你自己的信心！你的表现就决定“含羞草”的品牌地位！你的表现有信心，