《销售策略》.ppt

顾客购物心理分析 卖场推销卖点 吸引顾客得最佳卖场表现 驱逐顾客的”舞蹈” 有效沟通的三要素 7个接近顾客的时机 FAB、USP销售技巧 顾客类型和销售分析 顾客购物心理分析 买卖过程,买的是什么?--- 体验和感受! 1. 顾客买不买某一样东西，通常有一个决定性的力量在支配——感觉； 2. 感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素； 3. 企业、产品、人、环境、语言、语调 “在销售过程中，给顾客营造一种好的感觉，等于你就找到打开顾客的“金钥匙” 何谓好处? 就是能给对方带来什么快乐和利益？能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 来源三方面 1、客户永远不会因为产品本身而购买， 买的是通过这个产品或服务能给他带 来的好处。 2、三流的销售人员卖产品（成分）；一 流的销售人员卖结果（好处） “越是 高档产品，更要讲好处” 3、顾客只明白产品会给自己带来什么好 处时才会购买。 调查分析 在国外，商业专家通过大量的实地观察、对比分析，得出结论：“店员的行为与营业相关的活动，最能吸引顾客观赏、挑选和购买。例如，做产品陈列、整理饰品等” 1.丰富的产品和突出的产品 列，及卖场空间，可以延长客人 的购物空间和逗留时间。 2.店员活动是吸引