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第十三章 国际贸易谈判 * * 国际贸易实务 与案例 第十三章 国际贸易实务 与案例 第十三章 掌握国际贸易谈判的基本知识、基本原则和基本步骤；掌握谈判的基本方法， 国际贸易谈判的技巧和能力的训练。 教学目的： 教学重点与难点： 通过对本章的学习，让学生了解国际贸易谈判的重要性和谈判前的准备工作； 掌握国际贸易谈判的基本知识、基本原则和基本步骤；掌握国际贸易谈判基本 方法、具备一定的参与国际贸易谈判的技巧和能力。 国际贸易实务 与案例 第十三章 第一节 国际贸易谈判的重要性和谈判前的准备 国际贸易谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理好谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。因此，凡从事外经贸活动的人员，都应高度重视并切实做好这一环节的工作 一、国际贸易谈判的重要性 国际贸易实务 与案例 第十三章 二、国际贸易谈判前的准备 （一）选配参加谈判的人员 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易 方面的具体政策措施 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识， 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国家国际贸易、 国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和 管理制度等方面的知识 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中 出现的各种问题 （二）选择目标市场 1、在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别政策的同时，应该尽量考虑经济效 率问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利 2、应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场 （三）选择交易对象 （四）制定商务谈判的方案 国际贸易实务 与案例 第十三章 （一）申明价值 （二）创造价值 （三）克服障碍 一、求同存异和实现双赢的原则 二、双赢的谈判应该符合的标准 三、双赢谈判的步骤 （一）谈判要达成一个明智的协议 （二）谈判的方式必须有效率 （三）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判的各方的关系 第二节 国际贸易谈判的基本原则与步骤 国际贸易实务 与案例 第十三章 第三节 取得双赢局面的实质利益谈判法 （一）分析阶段 （二）策划阶段 （三）讨论阶段 一、实质利益谈判法的基本含义 二、实质利益谈判法的三个阶段 实质利益谈判法是美国哈佛大学的学者和教授们经过多年研究所总结的一套普遍 适用的谈判基本框架，在国外也被认为是谈判的第三种方法，既有硬的一面，也有 软的一面。此谈判法要求谈判者在谈判中自始至终贯彻四个原则：人、利益、方案 和标准 国际贸易实务 与案例 第十三章 在谈判中，如双方出现意见分歧，可以尝试以下几种处理问题的方法： （1）站在对方的立场上考虑问题 （2）不要以自己为中心推论对方的意图 （3）相互讨论彼此的见解和看法 （4）寻找让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映 （5）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。 第四节 正确处理人的因素与谈判实质利益之间的关系 一、人的因素与谈判实质利益的关系 谈判者在谈判过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何避免消极作用，使谈判走向成功。总之，人的问题，在我们的谈判原则框架下，也是要解决的首要问题 二、谈判中如何处理看法和观念分歧 国际贸易实务 与案例 第十三章 （一）主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法 （二）一定要将你的表达让对方听明白 （三）交流的内容应该有针对性 三、谈判中如何对待感情因素 四、如何处理谈判中的交流障碍 （一）首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪 （二）让对手的情绪得到发泄 （三）使用象征性的体态语言缓解情感冲突 *