渠道管理之集萃与纲要.doc

渠道管理之集萃与纲要 很少有专门讲述“渠道管理”的教科书，很少有论及渠道的专著，然而在中国市场，渠道常被称作“安身立命之本”，因为中国市场这样广博，区域差异这样明显。 作为专注于渠道和合作伙伴的媒体，我们走过了5年的历程，5年来我们常常探讨着这样的话题：厂商如何创建一个适合自己的渠道，如何制订渠道政策以达到刺激渠道销售最大化，如何管理渠道以达到双方的和谐；分销商又如何发展自己，是该发展和强化物流能力，还是逐渐扩大自己在供应链环节上的覆盖，在经营环境逐渐恶化，管理日益成为分销商的第一要著的时候，分销商又该如何强化自己的内部管理？ 然而，如果说过去我们写的文章有如一颗颗散落的珍珠，那么我们现在要做的，就是把她们穿成串儿。我们搜集过去的资料和案例进行加工整理和提炼，进行知识的沉淀和积累，然后将其中纲要内容集结成册—《渠道管理》。 我们希望通过这样的一个集子告诉人们：作为一个厂商，您如何开始做渠道，如何开始着手分析和规划，如何搭建起管理体系，如何统领全局；作为一个渠道商，您如何加强自己的产品管理、现金流和信息流管理，如何在这样利润日趋微薄的时期获得更多的利润？在阐述理论的同时，我们会佐以众多案例进行说明，以便搭建起沟通理论和实践的桥梁。可以说，这是我们过去多年功力和心血的结晶。 这绝不是仅仅写给大厂商和大分销商看的集子，因为，中国无数渠道商或多或少有着分销的功能，有着管理渠道的需求；越来越多的本土的中小公司，有了自己的品牌，开始自己的市场和渠道拓展，例如华旗；越来越多的ISV需要将自己的软件产品化，并且大范围的甚至借助渠道来推广；所有的渠道商都需要加强和提升自己的内部管理，所有的渠道商也都需要了解自己在供应链中的角色，了解自己的上游和下游，以便调整自己，获取更多的合作和利益。相信广大的经销商朋友都会从该书中获益。 《渠道管理》全文纲要全书共分六部分。前四部分主要内容为渠道发展和管理，适合于以渠道安生立命的大的供应商，国内正在蓬勃成长的有自己产品和品牌的中小公司，以分销为主业或部分业务的渠道商。第五部分为分销商内部管理，适合于大大小小的有分销业务的渠道商。第六部分则是关于对中国渠道现状的总体描述和对其他渠道的涉猎。 ? 本期特刊摘选了书中十个题目的部分内容以飨读者。 第一部分 渠道概述第一节 渠道成员及其功能第二节 国内各种渠道成员的发展状况及趋势第三节 渠道模式 渠道模式按照层次可分为单层模式、双层模式、多层模式和混合模式；按照厂商对渠道的区域划分，分为总代理制、区域代理制、省级代理制和城市代理制。不同的模式有什么区别，各自的优劣是怎样的？每一种模式我们将提供一些范例进行说明。其中我们也涉及不同渠道成员的定位和发展问题，以供对照和借鉴。 第二部分 渠道规划第一节 以客户为中心确定渠道结构第二节 产品对渠道模式的影响第三节 渠道规划中的利润考量第四节 何时需要渠道伙伴第五节 渠道组合的艺术 这部分为读者提供“价值观”：渠道规划和哪些问题相关？渠道规划首先和客户的购买行为相关，例如，当人们还不习惯到商场买电脑的时候，商?li匀荒岩猿晌狿C的主流渠道；渠道规划和产品的特型相关，具体的特性包括技术复杂度，市场成熟度等等一系列因素；渠道规划和企业愿意支付的成本相关……这里我们为读者一一剖析，我们还会提供案例，为什么飞利浦、三星、LG和明基，仅仅这些显示器厂商的渠道规划会差异这么大？ 第三部分 渠道市场与发展第一节 渠道计划附录一 美国2003年渠道计划分析第二节 渠道招募第四节 渠道支持附录二 ISV对供应商渠道支持的需求调查第四节 渠道培训第五节 渠道认证第五节 渠道激励附录三 渠道计划文本范例 渠道市场与发展是一个从制订渠道计划到招募、认证、渠道支持，最终达到形成稳定合作关系的闭环。这里我们会提供制订好的渠道计划的方法论以及对各种渠道计划的点评，我们将对招募活动进行深入分析和归类，对经销商认证工作进行归纳和总结……很多对IT渠道经理来说耳熟能详，却又没有深究的词汇，我们在此进行了深入分析和界定。 渠道商可以通过了解厂商对于渠道的各种计划，以利用和管理厂商资源。 第四部分 渠道管理第一节 冲突管理附录一 串货的管理及防治第二节 渠道奖励第三节 渠道评估第四节 信用管理第五节 分公司设置及人员安排附录二 如何防止渠道管理人员腐败 渠道管理包括对渠道的细分，防治冲突，渠道奖励和评估等等工作。我们细致地分析了渠道冲突的来源，如何防治，包括水平性冲突，垂直性冲突，不仅有我们身边的案例，还有来自国际市场的案例；我们对返点等相对隐秘而又关键的奖励措施作了较深入地探究，概括其手法和优劣，传授一些企业的经验之谈，颇具实践性；虽然现在业界很少进行渠道评估，但是我们依然相信这是一个未来对渠道精耕细作的