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国寿康恒重大疾病保险 幸福安康 恒久呵护 课程大纲： 一、产品开发背景 二、公司推广背景 三、产品介绍 四、销售价值 五、推广策略 总公司发展战略： 1、中国大陆将会有70％的人会选择购买商业人寿保险，想购买商业健康保险的人群占比为50％； 2、与国际先进产品经验接轨； 3、标准保费折算比例较高。 市场竞争： 交费灵活　多种选择 趸　交 代理人佣金收益分析 3、公司利益: ①、增强竞争优势，扩大业务规模； ②、优化业务结构，提高期交比例,增加营业费用； ③、完善产品体系，稳定销售队伍； ①、增强竞争优势，扩大业务规模； 2004年公司个险业务发展战略及业务发展目标：以效益为中心，加大风险型产品销售力度，提高公司的利润水平，提高期交比例，保持持续发展能力。 ③、完善产品体系、稳定销售队伍。 总结： ②优化业务结构，提高期交比例, 增加营业费用； 人无我有，人有我精的产品体系有利于吸引人才；提高代理人销售收入，稳定队伍，减少人员流失 一、产品开发背景 二、公司推广背景 三、产品介绍(略) 四、销售价值 五、推广策略 课程大纲： 后期推动 售中追踪 售前宣导 新产品训练 产品培训 团队研讨 实战演练 职场布置 海报 POP挂旗 责任人 推广预热 专题知识补充 二级公司推广方案 配套方案 责任落实 推广宣导 管理干部 销售人员 内勤人员 推广准备 产品定位 推广时机 推广步骤 培训准备 后期推动 销售中追踪 销售前宣导 跟进培训 专业知识补充 技能辅导 话术补充 职场氛围 职场布置 会议宣导 早会分享 推广追踪 战报通报 销售资讯 销售改进 销售难点攻策 难点攻破 职场观察 追踪访量 早会分享 销售难点反馈 数据分析 建立业绩查询系 销售业绩分析 销量占比分析 销售问题收集 后期推动 销售中追踪 销售前宣导 推广创新销售方式 假日经营 策略联盟经验 推广 （幼儿园、 学校等） 宣传策略创新 阶段总结 销售情况总结及交流 下阶段策略研讨 目标追踪 公司阶段目标 达成率 个人产品举绩 率 追踪访量 产品销售破零 率 件均保费 期交占比 各公司应充分领会上级公司对康恒险销售的指导 方针，形成阶段时间内的销售热点，确保新产品 的成功启动，保证销售目标的顺利落实； 2.明确阶段发展重点在风险型产品的新单期交业务 上，同时保证一定的规模；各公司必须抓住时机， 创造条件，尽最大努力发展效益型业务； 3.各级公司需协同作战，相互配合，充分调动代理 人参与的积极性；保证阶段促销方案的顺利落实。 问题： 1、产品说明会为主要业务来源 2、 客户资源不足 各家公司都看到了这类需求，争相出台承保范围更宽的重大疾病保险 我公司自1996年推出两康产品以来，一直倍受保险消费者的青睐，在市场上持续热销。同业公司也相继推出类似产品并取得了不俗的业绩。通过重大疾病产品在市场销售的非凡表现，可以看出这类保险已逐步被保险消费者认同，是保险消费者真正需要的产品。近两年人类开始遭遇如SARS、禽流感这机关报 奇怪的大病威胁，同业公司的大病产品在保障范围上也越来越宽，作为国内最大的寿险公司，我们也应该有这样的产品，否则关注大病保障的这类客户市场就会被同业抢占，康恒险种将成为我们市场竞争的必要补充。 大病无忧--29种大病 按保额赔付 身价保障-- 疾病身故保险金：一年内还本、一年后按保额赔付 意外身故保险金：按保额赔付、终身保障 交费灵活：交费方式:趸交\年交\月交 交费期:5年\10年\20年\30年 1、从细分市场的需求分析表中可以看到， 关注大病及身故保障的客户几乎是所有的人群；其中，有一定的经济基础，有意识也有能力为更大范围的保障支付更多费用的客户也占了细分市场的很大一产分。康恒能够满足这类客户的需求，有利于业务伙伴创造经营借口，同时需求导向式的销售利于稳定客户资源，并留下再度开发的机会。 2、康恒险主要责任鲜明，包含大病保障及身故保障，易于与其他类型产品组合销售； 3、件均保费高，因而佣金收入也相对较高，有利于代理人增加新单销售收入，达成阶段奖励目标。 4、康恒险的保障范围更加广泛，需要代理人掌握一定的疾病知识及销