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能力目标 态度目标 二、柜台销售解说 与介绍 一、销售演讲训练 项目2：销售演讲训练 营销沟通技巧训练.ppt / 职业学院课件教案下载 口头表达能力； 演示能力； 观察能力。 喜欢读书，开拓视角； 热爱自己的公司和产品； 不屈不挠，具有吃苦精神。 销售演讲的四个步骤； 销售解说前的准备工作； 介绍商品的步骤、原则和顺序。 项目要点 销售演讲； 柜台销售解说与介绍。 项目任务 动画十 项目任务 一、销售演讲训练 概念： 在销售中，销售代表在展会、技术交流 或者是拜访客户的时候，客户允许销售代表 用一段完整的时间向客户进行介绍，就叫做 销售演讲。 销售代表在公司内部人员会议上的业务 演讲也可称之为销售演讲。销售代表可以利 用演讲形式来建立定期的机制与同事和经理 保持沟通。 一、销售演讲训练 销售演讲的四个步骤 图3-1 销售演讲的四个步骤 （一）计划 根据调查，对于销售人员所做的销售演讲，客户 只有五件事情不会忘掉： （1）第一印象：就是销售人员给客户第一眼的印 象。 （2）结束印象：就是销售人员在介绍结束时说的 话和形象。 （3）精彩的故事：可能记住了故事，但不一定记 住内容。 （4）思维的转换：能造成思维转换的内容使人印 象更深刻。 （5）不停的重复：不停地重复观点也可以加深客 户的印象。 （二）准备 （二）准备 要求 注意事项 字体不要小于十八号字 文 本 不要滥用Powerpoint中附带的图片库，只有对内容有增加时再使用 图 片 尽量使空白的部分比较均匀，不要出现左右或者上下分布不均匀的情况 空 白 有些颜色在电脑的屏幕上和实际投在屏幕上是不同的，例如黄色。所以在搭配适当的颜色时，要考虑到实际的投影情况。另外颜色应有明显的对比，注意是否在同一页使用了相同或者相近的颜色 颜 色 没有一个听众会伸长脖子去仔细地看幻灯片中的细节，听众都会选择仔细地倾听演讲者的声音。所以不要将一大堆细节放到幻灯片中。有时，一些数字和结果是非常关键的，这时可以另做一份手稿，在手稿中详细列出这些细节 细 节 （三）练习 没有一个人天生就是一个演说家，演 说家在上台之前会对着镜子精心地设计和 练习每一个细节。如果销售代表是第一次 讲一个全新的题目，销售代表应该至少在 演讲前花两倍的时间来练习。尤其对于新 手，充分的练习可以使自己从刚刚上台的 紧张中解脱出来。 小故事：一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外 形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖 500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只 卖20美元。一位顾客好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的 价格差这么远？”老板回答道：“因为第一只鹦鹉在客 人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说 谢谢光临，所以它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢 迎光临、谢谢光临，还可以解说产品，给客户推荐产 品，所以这只鹦鹉能够创造利润，当然值1500美元；至 于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句消极的话，客人听了 都不高兴，所以只卖20元，如果你喜欢，送给你也没关 系，这只鹦鹉完全不值钱。” 二、柜台销售解说与介绍 二、柜台销售解说与介绍 （三）如何介绍商品 （二）销售解说前的准备 （一）树立正确的态度 （一）树立正确的态度 1.不要羡慕别人 （一）树立正确的态度 2. 向前辈学习； 3. 阅读书籍； 4. 热爱产品。 （二）销售解说前的准备 1.通过自我催眠的方式保持最佳状态 （二）销售解说前的准备 2.说服自己，将产品销售给自己； 3.扮演最刁钻的客户； 4.分析产品。 （三）如何介绍商品 （三）如何介绍商品 1. 介绍商品的步骤 人的情绪都是可以相互影响和感染的， 销售人员在推荐商品时如果对所销售的商品 充满了感情和热爱，往往可以通过语言来吸 引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲 望。 （三）如何介绍商品 柜台销售过程中，介绍商品要分为3个层次： 首先要介绍公司和品牌，其目的是让顾客信任商 品是货真价实的； 接下来再去介绍商品，包括介绍商品的一些功能 和组成材料； 最后再用获取利益的方法来说服顾客购买商品。 （三）如何介绍商品 2.介绍商品的原则 （三）如何介绍商品 3.购买的种类 （三）如何介绍商品 4. 介绍商品的顺序 在销售过程中，介绍商品需要遵循 FAB法则。 两人一组，一人扮演客户，一人扮演 销售人员