电子商务与网络营销案例分析.pdf

第10 章 电子商务与网络营销案例分析 本章将具体介绍国内外一些著名的企业开展电子商务的成功案例。我们应当认真学习并 深入研究这些电子商务的先行者们的具体做法及成功经验，从中获得深刻的启迪。 10.1 联想集团的Internet 供应链管理 联想电脑公司（ ）是联想集团的子公司，主营的产品有服务器、 商用电脑和家庭电脑等信息产品。联想电脑公司的 PC 产品已经稳居亚太地区销售排行榜榜 首，跻身全球十强之列。联想创导的“贸、工、技”发展道路，强调先占领市场，然后了解 市场，生产自己的产品，最后是开发市场和领先市场。因此，市场营销特别是产品销售在联 想电脑公司中占据很大的比重。 联想电脑公司建有自己的商务网站，用户可以通过网站主页了解公司的产品信息、公司 动态、寻求售后服务支持，还可以直接在网上在线订货。作为IT 业的后起之秀，联想电脑是 如何在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并逐步发展壮大迎接网络时代带来的挑战呢? 联想电脑 公司作为中国PC 业的先锋，在面对Internet 带来的无限商机与激烈挑战时，积极采取电子商 务与网络营销发展战略，将企业的业务增值过程与电子商务紧密结合，开创了联想电脑稳步 发展的新天地。图 10- 1 为联想电脑电子商务网站的主页。 1．决策在先，力拔头筹，实施向Internet 方向发展的战略转移 1999 年是联想电脑公司 实施向 Internet 方向发展战略转移的第一年，公司总经理表示，联想电子商务系统的开通是 联想历史上一件有重大意义的事情，将对联想 Internet 战略实施起带动示范作用。同年 6 月 份，联想电脑公司在古都西安的龙腾世纪活动主题报告会上正式宣布，公司将开始由单一的 产品供应商向全面的产品与服务供应商转变。应用电子商务就是开展这种业务转型的一个重 要策略和先行措施。联想电脑公司应用电子商务系统，不仅为联想销售商提供产品与服务， 而且为客户提供了高速、高效的商务运作服务系统。联想的电子商务系统将使大联想体系在 商务运作平台上进一步融合，通过联想企业外部网运作，协助带动联想代理商自身信息系统 的建设与完善，以整体的发展目标，通过共同的努力，改进供销双方的商务合作运行环境， 实现大联想体系的共赢共荣。 2 ．渠道整合，价值增值，建立Internet 环境下的网络营销渠道 联想电脑公司拥有近2000 家分销商、经销商和代理商，这个被业界誉为拥有金牌销售渠道的企业，面对全球经济一体 化、贸易自由化与便利化的发展趋势，及时地进行业务流程重组，致力于企业信息网络化建 设，大力推进基于 Internet 环境下的分销体系电子商务系统建设，以稳固其大联想体系，实 276 现价值链增值，保持渠道优势。联想电脑公司对 Internet 所带来的销售模式的转变的影响是 非常清楚的，深知联想的销售模式不是直销，因此不能像 DELL 公司那样直接在网上销售自 己的产品。Internet 下的电子商务作为一种划时代的先进工具与经营管理手段，带给人们的是 业务模式、价值增值过程与信息沟通效率的显著提高，联想电脑公司充分认识到这点，所以 从1999年6 月开始，就正式开通了联想电子商务系统和专门用于联想专卖店的信息管理系统， 从此，大联想体系的市场应变能力增强了，核心竞争力提高了，联想的 Internet 发展战略这 步棋下活了。正式开通联想电子商务系统时正值暑期来临之际，联想家用电脑销售高峰随之 而来，系统开通次日便捷报频传，首日网上订货交易额高达8500 万元人民币（约合 1000 多 万美元），订货台数上万台，全天共有1 万多人次访问了该系统。联想电子商务系统的开通， 使公司接单和处置效率猛增，80% 以上的定单是通过网上直接获得并处理的。联想电子商务 系统的应用对象是覆盖全国各地的大联想体系的成员，每个联想签约代理商都可以通过这套 电子商务系统在网上给联想下单，并跟踪货单的处置全过程，这个系统的开通使全国30 多个 省市自治区的经销商、代理商直接受惠，大大整合了联想产品价值链环节上的业务关系，提 高了企业核心竞争力。 图10-1 联想电子商务网站主页 联想的代理商与合作伙伴通过访问联想公司的电子商务网站，在网上进行各类信息查询、 网上订货、网上信息沟通，拉近了厂家与商家的距离。代理商所关心的产品订货、付款、发 货、运输等问题都可以通过 Internet