手机行业促销员销售技巧培训教程教本.ppt

促销员“销售技巧” 手机行业的促销员 做名卡 请大家按照讲师的指导做名卡 在名卡的两面写上自己的名字 字要写得尽量大，不要太潦草 把名卡放在座位前 分组（破冰船游戏） 组长、组名称、口号、标志（Logo) 组长向全体学员汇报组名、介绍小组成员、解释口号及标志含义，并带领小组成员齐喊口号。 告诉我： 主要的工作经验 对课程的期望 希望通过培训获得什么样的帮助？ 培训安排 时间：2天 AM 9:00-12:00；PM 2:00-5:30 讲解；互动交流；角色演练； 请保持安静：请把手机设成震动，或关机。 课程结构 第一章：促销精英的基础 第二章：主动相迎 第三章：了解顾客的需求 第四章：介绍产品 第五章：建议购买 第一章：促销精英的基础 内容大纲 态度 礼仪 专业知识 工作细节 1.态度 良好态度的构成： 真诚 主动　　　　　　　　　　 热情　　　　　　　　　　 持久 1.态度（真诚） （讨论） 有次促销员在为客户介绍手机时，发现手机有黑屏现象，但再次开机后就没有了。销售人员害怕客户试机时发现这个问题，于是干脆就把这个问题介绍成：“我们的产品具有屏幕保护功能，当受到外界环境影响较大时，就会自动保护屏幕，但只需重新开机就可以恢复了”。 讨论：如果你是顾客，你的感受会如何呢？你这样做过吗？　　　　　　　　 为什么要真诚待客？ 因为客户的到来，才能使公司生存，让我们从事自己喜欢的工作。 如果不真诚地对待消费者，甚至欺骗消费者，所带来的负面损失，就不是一两台手机的利润的问题，其负面口碑是很难消除的。　　　 1.态度（主动） 改进： 工作程序、方法 主动学习： 基础理论 专业经验 产品知识 协助做好“每件事”，因为事事都关已。 高尔夫酒店的服务 一切工作都值得认真 1.态度（热情） 案例：拘谨的客户（南京苏宁店） 一个上午。一位35岁左右，满脸胡须，穿着随便的先生，能看出是来南京打工的人，带着一个小男孩。在柜台前徘徊了20多分钟，一直低着头，很少正视促销员。 这位先生，在盘桓了1个小时后，仍然沉默地离开，带着他的小孩去别的柜台前。在离开时，促销员仍然礼貌相待。 在销售中，“热情”可以： 很多客户不善交流，充分的热情和善意，可以消除交流的障碍。 感到你的热情，客户会成为你的支持者。 热情，也要适度！ 举几个例子… 讨论： 很多促销员：为了提高效率，当判断客户收入较低时，或没有购买诚意时，就没有必要再费力再与客户交流。你是怎样看待这个问题的？ 1.态度（持久） 什么是销售专家？ 就是能持之以恒提供高质量服务的销售人员。 案例：真理的瞬间“Moment of Truth” 情景剧41 耐心热情的促销员 微笑 ? 讨论和演示： 什么样的微笑是能让人感受到热情？ 请发表意见并演示。 微笑 ?露出八齿 ?嘴角对称 ?眼角、眼神、嘴角 情景剧01 微笑的促销员 目光接触的区域 讨论：看着对方的哪里？ 目光方向 目光接触的重要性 令人不快的手势： 环抱双臂表示防卫或显示优越地位 用手指去指、用笔或其它东西指点 手插在口袋中、玩弄小物件是不礼貌的、也是分散注意力和粗鲁烦躁的表现 紧握、绞动双手，代表你很紧张 双手接递物品 指引方向时： 要掌心向上（略倾斜） 五指并拢 手势充分而有弹性 情景剧03 促销员的手势 礼貌用语 尊称:促销员在称呼客户时，一定要称“您”。 在任何需要客户帮助的地方，都需要说“请”字 必要的解释，以免引起客户的误解 请给我看一下您的身份证好吗？客户登记表上需要填写您的身份证号码。 请把手机拿给我好吗？我给您把SIM卡装上，您可以试用一下机器。 对不起！ 任何没有满足客户的情形下，都应说对不起。 (客户问是否搞活动)对不起，先生，今天没有促销活动，因为我们现在的价格已经是最优惠的了。 音调亲切、柔和、语速适中 别肉麻、罗嗦！ 多用请求式，忌用命令式 您还有什么需要我帮助的吗？（请求式） 你有什么事快说？（命令式） 不要有诧异的表示 销售：“贵吗？” 促销员应化淡妆 职业素质 对客户尊重 女士： 眼影、唇膏、发型、眉毛 男士： 发型 专业素质：人是衣服，马是鞍。 形式比内容更重要 制服的穿着 干净、整洁，代表好的产品质量。 色彩搭配、适当协调 职业装、职业休闲装，与工作相配。 T恤、牛仔裤等显然太随便。 指甲 长指甲，不卫生也不专业。不要指甲上贴花，或染成各种颜色。 首饰 不要戴晃来晃去或叮当作响的首饰 头发 束发整齐，短发万能。没有头屑，尽量别染发。 客 户：你们的电池能用多久啊？ 促销员：一天24小时开机,也可以用5天以上。 这种错误，无论是有意无意，都可能会造成严重的后果,而且顾客肯定会回来找我们的麻烦。 掌握不及时的销售人员 关于“蓝牙