某商业地产项目2011年执行方案.docVIP

创研大厦2011年营销执行方案 2011年财务指标 年度销售指标：2个亿 年度销售面积：2.45万平方米 2011年指标分解 时间 2011年 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 销售面积（平米） 3000 3000 3000 3000 4000 4000 2500 2000 24500 销售价格（元） 8600 8800 8800 8850 9000 9000 9050 9050 8892 销售额 （万元） 2580 2640 2640 2655 3600 3600 2263 1810 21787.5 三、整体营销策略 1、推盘策略及销售控制策略 产品分析： 可售楼座为？ 每栋楼座平均面积为？ 平方米。 ？号楼为开盘产品 定价策略： 总价控制原则，突出产品的高性价比优势； 缩小同价值单位的价差，做到均好性价格； 突出不同价值单位的价差，达到挤压销售的目的。 销售折扣及权限 写字楼： 整盘最高优惠：8个点 分阶段释放折扣原则： 蓄客期：参与验资的客户，免费领取VIP卡1张，享受1个点优惠（预售许可证下达前）； 认购、开盘：客户在指定日期内签认购协议、商品房合同，享受1个点优惠（预售许可证下达后）； 付款方式折扣原则：一次性付款，享受1个点优惠； 大客户及企业客户优惠2个点； 老带新客户及案场现场管理灵活掌握1个点优惠； 甲方领导额外掌握2个点的优惠权限； 基于公建类项目客户的复杂性，建议优惠点位控制灵活，以保证现场客户谈判的弹性及切单的有效性。 销售口径定制策略 注重生态城产业促进办法的引导； 注重将中新生态城国家支持力度与响螺湾，于家堡的区域发展支持力度区别开来； 注重低密度生态花园办公的环境宣讲，用以PK响螺湾、于家堡的高密度摩天大楼； 突出本项目作为起步区的商务综合体的配套功能，突出项目的服务功能和巨大的发展前景及升值潜力； 针对不同的目标客户群体，制定不同侧重的口径 滨海新区投资客户：强调中新两国对生态城的发展决心和支持力度，突出发展前景下的巨大升值潜力及产品独特的低密度生态办公形式及环境及区别于生态城住宅的商业稀缺性。 滨海新区自用客户：产业发展激励政策及项目作为配套型商务综合体，其服务功能的重要性。 外地投资客：滨海新区的发展速度，中新生态城在滨海新区发展中的重要作用及无限的发展前景。 外地自用：产业促进政策结合滨海新区的飞速发展，带给企业业务层面的发展机遇。 客户转化指标设计： 意向客户： VIP客户： 成交： 意向客户积累时间安排： 3月：？组； 4月：？组； 5月：？组； 合计：？组； 推广策略： 线上、线下双线结合，重点阶段重点打击； 以小众媒体推广为主，针对目标客户群进行针对性宣传； 以活动串联营销，针对项目重要节点及重点区域进行针对性宣传活动； 4）利用思源“房屋公园”抢滩外地重点市场，形成全员营销之势 渠道策略： 总原则：行销、活动营销贯穿主线、坐销为辅，主动拜访、抢先拓展； 客户渠道： 近期有可能在天津落户的大企业：通过房地产业内人士、以往积累大客户、政府渠道（例如政府类网站以及政府招商引资活动）、各行业协会等密切关注近期有可能在天津落户的大企业； 思源CRM系统客户：CRM是以客户为中心，通过精细的客户分类、深入的客户分析和完善的客户服务来打破销售瓶颈，实现营销绩效最大化、客户价值最大化、品牌价值最大化，提升客户价值的管理理念和运作机制。在此，将充分利用思源以往积累客户转化为项目成交客户； 行销渠道客户积累，具体如下： 社区巡展：计划在塘沽、开发区中高档小区，通过横幅悬挂、社区展板展示、展点摆设、DM单页派发、邮寄广告等方式拓展小区客户； 写字楼巡展：计划在塘沽、开发区写字楼大厅、电梯，通过易拉宝、展架摆放、DM单页派发、邮寄广告等方式拓展写字楼客户； 企事业单位机构：塘沽、开发区重点企事业单位机构（例如渤海石油、港务局等单位，望甲方给予此类资源援助）办公大厅通过易拉宝、展架摆放、展点摆设、DM单页派发、邮寄广告等方式拓展此类客户； 银行大厅：塘沽、开发区银行大厅内通过易拉宝、展架摆放、展点摆设、DM单页派发拓展银行客户； 商场、超市客户拓展：塘沽、开发区大型商场、超市（例如乐购超市、友谊名都商场）通过周末单页派发拓展客户； 房屋公园：利用思源体系的异地资源，到重点区域及城市进行活动营销，举办投资说明会（望甲方给予支援），拓展异地团购客户及大客户。 活动营销：与天津异地商会合作参与其相关活动，最大限度释放项目信息，吸引相关企业客户。 四、具体营销执行细则 1、总体营销节点 2、具体执行计划 1月： 现场：该营销阶段为市场探测阶段，现场的重点工作均围绕客户拓展及老客户展开。 客户拓展工