车展战术汇编-4S专用版.pptVIP

战术一: 价格战 之 直接降价 “降价,永恒的利器” 操作方式: 1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电台等进行前期预热; 2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、Ｘ展架,营造火爆氛围; 3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、增值服务等. 效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但需要把握刺激程 度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润. 适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果即可;避免打价格战, 避免恶性降价,包括体系内部暗降. 战术二:价格战 之 现金返还 “为维持价格体系,降价换种说法” 案例：成都车展，长安铃木的两厢天语SX4在推出了畅享三重好礼，购 车就返现金6000元，表面看确实没有说直接降价，但结果是一样的，就 是让消费者花更少的钱买车。 操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降 价”一样. 效果评估：刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度；过份的让 利,会降低利润. 适用建议：适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系. 战术三:价格战 之 限量特价 “限量特价,催促顾客购买” 案例：07齐鲁秋季车展, 比亚迪F3白金版车展现场上市，白金版豪华型 购车用户限量（每日33位）享受“齐鲁大礼包”，价值3000元． 操作方式: 1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠,如折扣、送大礼 包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让利额度. 2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可以享受优惠,错过 这个时候就没有优惠了”; 3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成,但需遵循比亚迪 内部的价格体系． 效果评估 通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围；同时，销售 人员可操作空间大． 适用建议: 适用于冲击销量的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前 **位享受特价优惠,**位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利 润)． 战术四:价格战 之 团购优惠 “抓住一单,就是收获” 案例：齐鲁车展，长安汽车期间推出团购优惠活动，凡是在车展期间 团购车辆超过5辆，均可享受团购每车优惠800元. 操作方式: 1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式,着重于前期传播, 2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围. 效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个大客户,就是很大的 收获. 适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门的团购组织,根据实际 情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触． 战术五:价格战 之 礼包模糊 “捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意” 操作方式: 1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价值额度,模糊优惠幅度; 2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、以及与汽车无关的其他 礼品; 3.可以结合其他战术一起使用. 效果评估：捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模糊优惠幅度,让顾客感觉 获得很大的利益; 适用建议: １.车展常用的促销战术，多采用送大礼包的方式； ２.同时适用于有一定的购车意向的顾客（只要再给顾客一点利益，即可可促成交车的），可以赠送一些小礼品，适当夸大价值． 案例：深圳车展现场 战术六: 馆外阵地战----”安静的洽谈环境,促进销售” 案例:2007年合肥车展,比亚迪与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并 设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面 进行洽谈；通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果. 操作方式:室外展台200平米,用简易绗架、地毯搭建,放置10余把太阳伞, 6-8台展车,并设置茶水、咖啡室等.一方面进行现场宣传,抢客户,另一方 面,将馆内有意向的顾客带过来洽谈. 战术七:饥渴营销战 ”车展销售火暴,库存已低,引导抢购” 案例:06年长沙车展,比亚迪经销商在车展第一天库存已销售一空，第二天 挂横幅：”现车已销售一空，即日起接受预定”。 操作方式:暂不考虑库存是否足够,根据实际市场情况,都可进行车展现场造 势,现场挂上横幅,通过网络、报纸等进行短期炒作,刺激消费. (实际操作上, 车展当月,须提前增加库存,保证车展期间正常销售) 效果:饥渴营销方式通常用于一些热销车型的销售刺激,能进一步带动消 费. 适用建议: 1.销售火暴的区域,进一步刺激消费; 2.销售不是很好的区域,配合媒体进行炒作; 3.库存已不够的区域,车展现场进行预定,营造热销环境. 战术八:展台狙击战 “狙击竞品,抢成熟客户” 操作方式: 1.战前洞察竞品,每个竞品安排1-2人抢客户; 2.战期,在竞品展台巡视,盯准与