箭牌卫浴工程拓展与操作.pptVIP

工程渠道拓展与操作 --箭牌销售部 一.工程渠道架构 1.对于箭牌经销商有一定规模,必须设立工程部,其结构可分为: 2.对于市场及公司规模较小的箭牌经销商,工程部架构: 二.工程业务种类及操作 1.自营工程 我们所说自营工程,主要是指从工程信息搜集到工程最后成交都是由经销商自己人员独立完成的项目.我们箭牌自营工程项目也比较多,对于这方面项目,我们主要步骤有: a.先把市场进行划分为若干小区域. b.将公司人员分为几个小组,可以2人为组. c.将区域与公司分配好的小组人员相对应. d.要求小组人员进行“地毯式”信息搜集. e.进行信息筛选,将有用,有意向的信息进行备案,以备后期继续跟踪. f.进行工程合同的洽谈及合同的签定. h.将重大工程项目进行总结,以求到长期合作的机会. 2.专业工程商 专业工程商,就是专门从事工程项目的家装公司操作或专门从事建材采购项目的单位或个人,他们主要是以炒货为主. 当然，我们还有其它的途径取得专业工程商，比如说，有专业做工程项目的装饰公司及装修队。 3.分销商工程业务的管理 对于分销商工程业务的管理，我们要特别的支持，以提高分销商的积极性，在报价方面，我们要有一定的策略，保护工程的顺利完成。 三.工程拓展技巧 1.工程公关技巧 对于工程业务的拓