促销导购方案.doc

长兴市场终端营销方案 一、基本思路 选择两个人流量最大的商场超市，派驻4名“超级导购”，充足的陈列物料、刺激性强的礼品，在该店取得“数一数二”业绩； 2名“业务员”，负责160个终端点（商超、酒楼等）的维护，除了常规的进场、陈列、物料、客情之外，重点介绍我们重点店的技巧，为“余温工程”奠定基础（“余温工程”内容见下文）； 6名品牌推广人员，开展“品牌顾问委员会”工作；拉动终端消费； 终端运作的费用为：以6年为例子，每只15元；县城：酒厂5元、俞总10元；乡镇：酒厂5元、俞总5元、当地经销商5元； 利益结构如下： 县城市场（以6年为例） 酒厂 俞总 与长兴结算价25元 给予终端45元 再给予5元终端支持费，再给予公关酒、物料总量5元 拿出10元终端支持费 生产成本、利润共15元 利润10元 乡镇市场 酒厂 俞总 乡镇 与长兴结算价25元 给予乡镇38元 总价差7元 再给予5元终端支持费，再给予公关酒、物料总量5元 拿出8元终端支持费 拿出2元终端支持费 生产成本、利润共15元 利润10元 利润5元 以6年为例，15元的“终端营销费用”，以第一个月10名员工每人每天3只计算，当月共销售900只； 终端营销费提留 13500 10名员工工资 13000 酒厂 回款18000，补偿物料、公关酒和生产成本 俞总 9000元价差（实际上可能只够办公等开支，没有利润） 乡镇 凡在乡镇销售都有5元 这就是第一个月的盈亏平衡点指标：必须在终端做到900只、150件。 二、两大旺销终端的促销导购工作计划 确保4名导购人员人均收入不少于2000元； 1、保障措施 （1）终端选择 商业价值最大化，有助于盈利、树立行业威望；宁缺毋滥（终端营销陷阱之一就是花钱证明自己无能）； 终端促销导购的主要目的是建立终端威望、降低对所有终端的激励成本、获得更大支持、从而撬动整个市场大局； 所以，选店不在多；在于能够发挥公司的策划能力、管理能力、品牌价值---通过物料、人员、模式等来体现。 销量、利润，则是必要的“证据”； （2）、 “决胜十秒钟”的物料、产品陈列； 科特勒《营销管理》提出“决胜10秒钟”：没有纳入消费者采购计划的商品，消费者通常视而不见、触目而不惊心；这样当然没有机会；而陈列醒目、物料有吸引力的商品，能够吸引顾客的目光停留10秒钟；如果产品价值清晰，消费者就会在这10秒钟内作出购买决策或者作出进一步了解产品价值的决策；这短短的10秒钟，就成了产品销售不可或缺的机会； 我们要现场观测所选择促销点，围绕“注目率”和“说服力”创意产品陈列与物料陈列方法；宁可创新而失败，不要平淡无奇而被淹没； （3）人员形象 围绕“亲和力、消费者愿意听”和“可信、消费者愿意信”来设计人员形象。 服装也服从形象要求； （4）可视化的价值说明工具 当地党政军领导人、社会名流畅饮沙河的照片簿；（赶紧整理上次酒会的有关照片） 《鉴赏手册》，VCD等。（赶紧与胡总监联系） 总之是让“低素质”的促销导购人员，以非常专业的形象，找到文字、图片，证明公司产品的价值； （5）消费积分： 积分卡正面： 积分卡背面： 公司统一给每个导购刻私章；金额由导购签名、盖章；离岗时私章公开毁掉。 积分卡管理表 卡号---- 消费金额 其他信息 时间1 时间2 时间3 企划部门的积分奖品要在促销点公开陈列出来； （6）吸引力强的促销主题 促销主题创意是促销活动能否赢得终端尊重的关键元素之一。虽然都是礼品刺激消费，但有没有主题、以什么主题，效果差距是很大的； 策划主题，是沙河的长项； 长兴第一个主题建议：王者归来、回馈老友 （7）趣味性强的促销礼品：先把酒厂现有礼品用好，再继续去义乌等采购 （8）导购人员差异化管理 要求区域经理：熟悉终端质量标准；一定的终端培训能力；服务心态；承认导购促销是企业核心能力的元素，善待她们； 做事大气，尊重人；处事公平公正，不得把私人偏爱带进工作；对下属有个人魅力。 工作项目是：指挥客户经理洽谈进店、店内布置；协调终端人员与店内关系；管理终端导购和终端品牌推广人员：分店到人；记录销量、消费者网络等指标；终端人员早会：业绩考评、经验交流、技能示范；服务终端人员：体验终端人员工作；现场指导并合理调整场地；终端人员日常生活支持；培训；匹配物料等资源；薪酬；其他服务； 2、店内工作流程 （1）进场：经理与所选终端店洽谈促销员进场：以“合作吸引巩固顾客、提高企业链的战斗力”为原则，直接与店主、店长，或者零售企业策划部门洽谈合作事宜；原则上不直接找采购部门； （2）备货：区域经理及时向促销店客户详尽解释活动计划方案，确保零售客户完全理解方案、及时足量备货；可以通知零售客户其进货额及排名情况，激发零售客户竞争意识； （3）导购做好