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* 导购销售技巧 长远的销量 短暂的销量 导购销售技巧 一、迎接 二、订单 三、售后 导购迎接六技巧 1、开心自然 2、男女有别 3、察言观色 4、结伴而来 5、顾客分类 6、购物心理 开心、自然：迎接、购物过程、购物环境。 导购员：应显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。 顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。 不是放任不管,而是用心跟随,恰当的时候接近顾客。 1、开心自然 男性顾客特点： 有明确目标。 不愿斤斤计较。 不愿花很多时间选择、比较。 产品稍微有毛病，只要无关大局就不去追究。 强调商品效用，及物理属性。 在购买活动中，心境变化小，感情色彩淡薄，理性。 很少反悔退货。 当几种购买动机冲突时，也能迅速做出决策。 针对措施： 主动、积极、热情。 介绍产品性能、特点。 介绍使用方法、效果。 促使交易迅速完成，满足男性顾客求快的心理。 2、男女有别 女性顾客特点： 易受感情因素和环境气氛的影响。 容易引起冲动性购买。 后悔、退货现象比较普遍。 强调商品完美、时代感、符合社会潮流。 注重实用性和具体利益。 担心被欺骗。 这也是挑挑拣拣、比来比去、迟迟不下购买决定的原因。 针对措施： 热情、耐心，提供周到细致的服务。 不要急与成交。 给她们足够挑选比较的时间。 满足其求真的心理。 2、男女有别 3、察言观色 1、从年龄、性别、服饰、职业、爱好等特征上观察，有针对性的介绍。 一般来讲： 老年人------方便实用， 中年人------美观大方， 青年人------时髦漂亮。 一般来讲： 工人------经济实惠， 农民-------牢固耐用， 知识分子-------优雅品质， 文艺界人士-----别具一格。 3、察言观色 2、从眼神、言谈、举止等特征上观察，判断消费者的脾气、性格、需求、购买动机。 豪爽明快： 动作敏捷、说话干脆利索。 针对措施： 迅速介绍商品、快速达成交易。 犹豫不决： 挑选商品时，动作缓慢，挑来选去。 针对措施： 耐心周到、适当的解释。 4、结伴而来 1、出钱者。 2、使用者。 导购： 在介绍的时候要注意照顾所有人的情绪，帮助他们统一意见，不能顾此失彼、产生对抗。 3、同来的人中，谁是内行。 5、顾客分类 1、非常相信自己的顾客： 这类顾客对产品的选择，很有把握和原则，不会轻易因别人劝解改变。 针对措施： 仔细观察其衣着、举动，往往她观察最久的就是她最感兴趣的。 不可直接反驳，婉转介绍、表达。 5、顾客分类 2、犹豫不决的顾客： 这类顾客往往因这个或那个原因，而犹豫不决。 针对措施： 主动交谈，了解原因、站在顾客的立场为其考虑、建议。 交谈声音要清晰；内容要专业。 …….?? 3、滔滔不绝的顾客： 针对措施： 少说、多听、适时引向产品。 如确无购买意愿，礼貌告退。 5、顾客分类 4、沉默寡言的顾客： 针对措施： 先仔细观察，判断其兴趣点。 主动出击，专业讲述产品优点。 言语要简洁、感人。 5、顾客的分类 5、挑剔的顾客： 针对措施： 满怀信心的告诉顾客质量没问题。 并指出一些证据。 把严格的专业检查标准告知顾客。 5、顾客分类 6、纠缠闹事的顾客： 针对措施： 迅速、礼貌的带他换个人少的地方。 然后再认真的了解原因、解决问题。 5、顾客分类 6、购物心理 1、观察浏览。 1.1 、目的型客人 1.2、 闲散型客人 2、引起注意。 　 3、诱发联想。 　　 4、产生欲望。 5、对比评价。 6、决定购买。 6、购物心理 订单两步骤 第一步 接近顾客 第二步 推荐介绍 第一步:接近顾客 时机 方法 接近顾客的时机 给顾客自由的空间，不是放任不管，而是用心跟随，恰当的时候接近顾客。 接近顾客的最佳时机：　 1.当顾客看着某件商品（表示有兴趣） 2.当顾客突然停下脚步（表示非常吸引） 3.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买） 4.当顾客找标签和价格等资料时（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格等） 5.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助） 6.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）　　 一、提问接近法 。 您好，有什么可以帮您的吗？ 这件衣服很适合您！ 请问您穿多大号的？ 您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。 二、介绍接近法 。 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍： 特性、优点、好处 注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。 接近顾客的方法 三、赞美接近法 。 以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 如：您的包很特别，在哪里买的？ 您今天真精神。 小