售楼员普遍存在的问题5.pptVIP

售楼员的常见问题及解决方法 售楼员普遍存在的问题 缺乏服务意识与工作热情 随着房地产经济的发展，房地产市场已经从卖方市场转为买方市场，不再仅仅是商品市场，更是服务的市场。然而，仍然有部分售楼人员自认为自己的楼盘销售好，应该搭搭架子；有的觉得对方不象买得起房子的，对客户爱理不理，态度冷淡；有的则例行公事，面无表情，报流水帐。。。。。。以上种种皆是缺乏服务意识与工作热情的表现。而服务意识与热情恰恰是对一名合格的售楼员最起码的要求。试想客户还没买房，就得不到良好的服务，那么，一旦客户掏钱购房后发生什么问题，更不可能得到热情接待与解决。对客户来说，是否购买这样的房屋必然会有所顾忌。 售楼员普遍存在的问题 缺乏相关的专业知识 售楼人员是除广告之外，能给予客户最大信息的一种最直接的“媒体”，包括咨询电话接听、带客户看房、商谈定价、签约下定金等一系列行为。缺乏起码的专业知识，不仅会使销售业绩受到影响，而且还会有损于公司的形象。曾有客户在看房过程中，向售楼人员询问房屋的结构、承重墙情况及购房有关的税费问题，售楼员竟说：“：这我不懂的，我只管卖房，这些情况你去问我们老板。”试想，如果售楼员对自己企业生产的产品都一问三不知，那么，营销策划做得再好，来看房的人再多，其销售业绩也是可想而知的。如果公司启用如此售楼员，那么其市场意识、内部管理肯定存在问题。因此，售楼员不仅必须对自己销售的产业了如指掌，而且还应该具备一定的建筑学、政策法规等相关方面的基本知识。如果售楼员可以为客户提出一些改建、装修的建议，使客户看到未来新居的美好蓝图，在一定程度上可促使客户产生购房决定。 售楼员普遍存在的问题 缺乏心理分析能力与语言处理技巧 销售是一门艺术，不同的对象有不同的要求，也应该得到不同的服务。事实上，有许多售楼员对不同的看房对象采用千篇一律的说辞，不愿或不会揣摩客户的心态，又或者措辞不当，语气生硬，缺乏灵活应变、察言观色的能力，使其销售业绩大打折扣。一名优秀的售楼员应时刻注意观察对方，要善于分析判断其兴趣爱好、价值取向、购房意图与实力的情况，采用不同的策略与客户进行交流，并及时抓住对6的心理变化，及时出击，达成交易。 销售过程中还应注意，在坚持实事求是的原则基础上掌握一定的语言处理技巧，有针对性地选用适当的语气、语调、措辞与不同的客户交谈，尤其对于楼盘的缺点与不足，如何运用幽默的语言使其淡化，还要看售楼员的现场发挥。准确的心理判断加上巧妙的语言处理是房地产售楼员取得良好销售业绩的有力保证。 售楼员普遍存在的问题 总的来说，房地产售楼员要克服与避免以上这些问题，就必须做两方面的准备，即： （1）做好品质上的准备。优秀的售楼员应具备良好的心理素质与道德品质。售楼员代表了公司的形象，是公司对外的窗口，在工作中应该注意效益创造与形象塑造的结合、灵活善言与诚恳求实的结合。同时还要做好接受挫折与失败的心理准备，要有刻苦钻研、吃苦耐劳、坚忍不拔的精神。 （2）做好知识上的准备。市场在不断变化，房地产售楼员仅靠耍嘴皮子已无法胜任。现在的客户大多是半个房地产专家，作为房地产售楼员更应时刻注意研究市场动态，掌握购房者的需求变化趋势，及时更新建筑学、心理学、法律等相关方面的知识，加强学习培训，提高销售水平。 售楼员对待客户的五不要 不要欺瞒客户 （1）诚恳。第一步是建立信任（帮助客户解决问题，每一次交易的过程其实就是解决问题的过程）。 （2）软化、软化弱点，但不回避（离路口较远，但安静、干净）。 （3）不夸大和编造优点，可带出一些遗憾（离市中心有一定的距离）。 （4）对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过（慎重处理，多与同事交流，形成统一说词）。 售楼员对待客户的五不要 不要怠慢客户 （1）热情。售楼是服务业，你的笑容与门窗一样都是产品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要的，让他喜欢你才是最重要的（第二营销渠道）。 （2）利索、高效、勤力，愿为客户吃苦。 （3）专心为客户服务（让他感觉，他是你的全部，不说其他无关电话，不说其他无关事情）。 （4）一视同仁。 售楼员对待客户的五不要 不要心浮气燥 （1）气定神闲、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容。 （2）收拾心情，做好演员（不要情绪化，不因午饭时间到，肚饿而不耐烦）。 售楼员对待客户的五不要 不要贬低别人的楼盘 （1）莫主动攻击对手（给人不大度的感觉）。 （2）勇于承认对手的长处，有助于赢得信任（其他发展商也在此开发，证明这已有发展前景且利于配套完善）。 （3）主动引导和帮助客户货比三家（仅限于设下订单），帮客户找到真正合适的房子，关键是取得信任，记住，你是他的朋友和参谋。 （4）肯定对手的优势，带出缺点。 （5）不要泛指别人的楼盘比自己差，应具体指出几点作比较。 售楼员对待客户的五不要 不要过河拆桥 （1