开瑞优优绕车介绍剧本.doc

开瑞优优绕车介绍剧本 （此内容适用于学员自学，熟练掌握产品知识，仅供学员参考） 编制：开瑞微车销售公司培训中心 前言 绕车介绍剧本旨在帮助销售顾问在经过产品知识的系统学习后，通过实车进行演练，将产品知识、客户利益、介绍技巧融会贯通的一个实用工具，并可以在日常销售中反复理解、充分运用。 学习的过程包括四阶段、12个步骤， 1. 全面理解 2. 死记硬背 3. 绕车自我练习 4. 角色扮演、活学活用 具体12个步骤附后。 绕车介绍实务10大要点 1. 将话术熟背，绕车剧本是产品知识的串联体，信息量非常大，背熟了才能灵活应用。 2. 从始至终，面带微笑，要笑着介绍，而不是严肃。 3. 绕车介绍从客户最想知道的方位开始，所以销售顾问要用概述的技巧询问客户，找出客户的购买动机，做有针对性的介绍。 4. 用手势引导客户到相应的方位，注意走位，不要与客户撞在一起。 5. 介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。 6. 别忘了多让客户亲手操作，多引导客户去接触车子。 7. 不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍。 8. 介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号。 9. 绕车介绍时，要充分利用好FABI介绍方法，设法引导顾客的购买需求，根据自身产品的亮点，设定顾客的购买标准。 10. 绕车介绍旨在让客户了解产品，认同产品，若介绍当中发现客户已经认同产品，即可停止绕车介绍，设法引导客户进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。 6+1方位绕车介绍设定 在传统的汽车销售过程中，产品介绍多采用六方位绕车介绍法，而我们根据微车产品顾客需求的特性，在六方位绕车介绍的基础上，增加了底盘部分，故在开瑞微车的产品介绍过程中，我们采用6+1方位产品介绍方法。如图： 一、车前方 场景说明 推介话术 介绍要点： 1、品牌内涵 2、产品定位 3、造型特点 首先简要介绍开瑞品牌及开瑞优优的产品优势，建立客户信心 可以询问客户 对于开瑞的品 牌印象 鼓励客户提问 XX先生，您好，欢迎来到开瑞展厅，这是我们刚刚上市的新车——开瑞优优。开瑞微车是奇瑞汽车旗下的一个子品牌，先生，我相信您一定知道奇瑞汽车，您看在我们城市大街小巷中到处都有我们奇瑞汽车生产的车子。为了更好的为我们的顾客服务，我们奇瑞公司于09年推出了开瑞品牌，我们利用轿车化的生产工作和服务水准，专门生产销售微型车，我们开瑞品牌的核心理念就是以轿车的品质和理念为消费者打造宜乘宜商的精品微车，推动微车行业的技术升级，引领中国微车市场的发展，为中国老百姓提供更好的微车产品。 您现在看到的这款车就是我们公司9月1日在郑州新上市的开瑞优优，不论从动力、安全还是品质上，无疑都是一款突破传统的微客产品 1、品牌内涵 2、产品定位 3、造型特点 通过定位介绍，加强客户对开瑞优优产品的理解，建立开瑞品牌影响 开瑞优优整车长3993MM，宽1607MM，高1908MM，有5-8座多种座椅组合，而且具备了4000L的超大空间，为使用功能的多样化提供了充裕的选择，轻松满足商用和家用需求，在家用商用之间可灵活转换。载人拉货两不误 1、品牌内涵 2、产品定位 3、造型特点 通过对各项配置的介绍，加强客户对开瑞优优产品的理解，建立购车标准 您看我们的车身流线造型，它能够有效减低风阻，降低油耗，特别是由中网延伸至发动机盖上的鼻翼线，有效勾勒出了前脸的立体感和层次感，配合大面积前风档玻璃，使整车更显流畅大气，传统微客的紧缩压抑，内衬防撞钢 1、品牌内涵 2、产品定位 3、造型特点 通过各项配置的介绍，加强客户对开瑞优优产品的理解，建立购车标准 板，前面共有2道防撞装置。 我打开机盖，您看，这里是不是2道？您知道吗，其他品牌他们也有保险杠，但是他们只有一道防撞钢梁设计，甚至有的只是一道金属薄片或者一道空心的钢筋，您想一想，这样的设计防撞性能是多么的弱。特别是微车，它不像轿车前面有发动机舱可以吸收碰撞能量，而微车完全靠这前部保险杠的设计。我们开瑞微车要造微车精品，在各个细节，特别是安全方面那是绝对不能马虎的，等会我还会详细向您介绍我们的安全设计。您看就我们这前面的设计，都比其他的要强，是吧？ 下面，我们再来看看车侧的设计。。。 二、车侧方 +1底盘 场景说明 推介话术 介绍重点： 1、车身结构 2、车身安全 3、底盘悬架 通过对车身的详细介绍，凸显开瑞优优在安全、品质上的优势，让顾客了解并建立购车标准 我们开瑞优优采用的笼型承载式车身设计，这样的一种车身设计能够全方位的包括车内乘客的安全，您看我们的车顶部加装了六根加强梁，底盘采用2纵9横的加强设计，传统的微客这种设计是绝无仅有的，您比如像五菱、长安等，他们顶部最多采用五