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大客户部管理制度.doc
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目? 录
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第一章:大客户部门职能
第二章:大客户部管理架构
第三章:职务说明书
第四章:大客户部培训制度
第五章:大客户部工作流程
第六章:大客户部员工的工作绩效考核办法
第七章:大客户部的授权(责)、命令、汇报制度
第八章:大客户部保密制度
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第一章:大客户部门职能
一、部门职能
部门名称:大客户部
直接上级:副总经理室
部门本职:
1、对公司的现有车型面对政府采购用户、一次采购3台以上或全年累计购买20台以上的单位用户展开销售;
2、组织完成本部门各项销售目标,并确保及时回款;
3、组织对具有需求量大、持续购买周期长特征的政府采购用户、企业用户进行公共关系维护;
4、针对大客户采购,向GTMC申请优先配车及额外配车;
主要职责:
1、??????????? 制定每月、季度、年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
2、??????????? 销售人员每周、每月、季度销售任务制定与监督;
3、??????????? 外拓工作计划的制定、执行与监督;
4、??????????? 建立客户资料档案;
5、??????????? 合理进行大客户部的预算控制;
6、??????????? 研究掌握销售员的需求,充分调动积极性;
7、??????????? 制订业务人员的行动计划,并予以检查控制;
8、??????????? 配合与支持市场部、销售部的店头活动;
9、??????????? 收集大客户信息;
10、??????? 统计月度、年度的销售业绩,并进行汇总及分析;
11、??????? 制定部门销售人员的提成方案,每月制作销售人员的提成结算预案;
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第二章:大客户部管理构架
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副总经理
大客户内勤
销售顾问
销售顾问 ?
第三章:大客户部职务说明书
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A、副总经理
直接上级:总经理室
直接下级:大客户部
本职工作:完成销售目标
职位职责:
1、?????????? 负责部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作;
2、?????????? 对大客户机构设置、人员结构合理性负责;
3、?????????? 负责大客户具体业务的决策工作,签订政府采购合同、大用户单位购车合同;
4、?? 制定大客户的公关策略、外拓策略及组织市场开发;
5、 拟定年度大客户销售计划,分解目标,报批并督导实施;
6、与销售部沟通,及时反馈每月车辆资源需求,制定每月的配车计划;
7、及时获悉广汽丰田的大客户政策变动信息,及销售政策信息。
8、关注所管辖人员心态变化,及时沟通处理;
9、负责健全部门组织架构,对部属执行分工授权、检查、报告制度,对其业绩进行评估做到一专多能,责任到人,合理调配,以保证部门各项工作业务的完成,树立专业团队意识;
10、制定实施销售费用计划及预算,严格控制销售成本,降低销售费用;
11、组织建立完整的客户档案,确保销售顾问离职后顾客不丢失。
12、定期向直接上级述职;
13、向直接下属授权,布置工作;
14、负责直属下级任用的提名;
15、制定部门工作流程和规章制度,报批通过后实行;
16、制定直接下级的职务说明(岗位描述),并界定直属下级的工作范围;
17、申报直接下级过失和奖励报告;
18、负责销售合同的审核,负责额外折扣的批准和确认;
19、每月向公司总经理提交工作报告及工作计划;组织统计销售业绩及制订提成方案,提交公司审核;
20、负责协调各部门关系,参加公司例会和有关销售业务会议;
21、处理紧急突发事件。
主要权利
1、?????? 大客户部的代表权;
2、?????? 有对部门所属员工及各项工作的管理权;
3、?????? 有向总经理报告权;
4、?????? 有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权;
5、?????? 有对所属下级工作的监督检查权;
6、?????? 有对所属下级的工作争议的裁决权;
7、?????? 对所属下级的业务、业绩的考核权利;
8、?????? 代表公司签订销售合同;
9、?????? 对销售环节具体工作的审批权、决定权;
10、? 对预算内销售经费的支配权;
11、? 业务事项的对外代表权;
12、? 一定范围内的价格优惠权;
B、销售内勤
直接上级:副总经理
本职工作:协助副总经理日常工作及大客户部日常的内务工作。
职位责任:
1.?? 负责销售档案管理,包括留存客户信息和车辆信息,建立电子档案;起草审核相关销售业务合同、通知、传真等文件,处理来往函。
2.?? 负责搜集政府采购信息,制作投标文件,参与投标过程;通过副总经理授权,签订政府采购合
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