顾问式销售技术讲义（1天）.pptVIP

Consulting Selling Skill Training 顾问式销售技术 在什么情况下使用顾问式销售技术 向一个组织客户销售 新产品 销售一套解决方案 销售一个比较复杂的产品 销售行为模式 客户的购买行为 七步法运用举例（超级无绳电话） 准备阶段：根据产品的性能去假想客户存在的需求 产品：超级无绳由同号的一部固定电话和一部小灵通构成。 目标客户：做生意人。 需求：客户希望来电不漏接。 接近阶段：向客户简单的陈述你的产品带给客户一般性利益 超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。 超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。 调查阶段：寻找问题点，发展隐藏性需求，开发明显性需求 你现在有几个电话号码? 如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？ 说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系 用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，你都不会担心漏接客户的重要电话 成交阶段：引导客户关注解决方案 只要使用超级无绳电话就可以不用担心漏接电话了。 每个也就是12元。 客户购买行为运用举例 （阶段1）发现问题： 客户是个小公司，就二个人，经常外出跑业务。所以，办公室的电话经常没人接。 （阶段2）分析问题： 影响公司的形象。 有几次因为漏接重要电话还丢了订单。 经常用手机办公成本高。 （阶段3）建立优先顺序： 办公室的电话也能在外面接 电话费要便宜 通话质量要好 总结：销售行为与购买行为的差异 需求定义 需求定义运用举例 问题点 2M数字电路费用高 要专人维护服务器 用处也不大 针对现状进行分析 企业内部信息化建设滞后 没有专家指导 不知道信息化给企业带来的利益 担心成本投入太高 确认并决定解决问题 企业信息化建设 借助外部资源 充分利用宽带 关注解决问题的方案 商务领航 客户的抱怨和产品的关系 案例客户1： 案例客户2： 案例客户3： 案例客户4： 练习： S：我们的俱乐部会给您和您的朋友提供沟通和交流的环境，每年又交很少的费用，也就两三千块钱。两千块钱跟十万块钱相比是一个什么样的概念，而且你们沟通的效果会更好。 C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？ S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试一下这种沟通方式？既节省了时间又提高了效率，同时又为您公司节省了很大一笔费用。 C：这些都非常好，但我现在觉得有些空洞。你们的理念非常好，但不知道你们的具体操作能达到什么效果。 S：我们有一些隔离的小空间，有沙发，桌椅，有很多书和音像，您和朋友聊天的时候有咖啡，茶，还有一些学习服务人员，这样是不是更有利于您和您的朋友和客户沟通呢？也改变了以往那种吃吃喝喝，喝酒，对您身体造成一定的伤害。 C：这样说，你们俱乐部就是给我们提供一个沟通的场所。 S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的参与当中你也可以学到一种企业管理方面的新思想。 C：怎么学到企业管理的新思想？ S：在一起共同学习。不知道《第五项修炼》这本书您看过吗？? C：我听说过，不过没看过。? S：您什么时间听说过？ C：两年前。 S：是朋友向您介绍这本书还是看到别人看这本书？ C：这个是我从一本书上看到的。 S：您对这本书的印象是什么样的？ C：听说了，挺好的，一种新的管理理念。 S：但您为什么没有拜读呢？ C：公司的事情比较多，没时间。有点时间就去应酬了。 S：是没有时间是吗？ C：时间是个比较大的问题。 关于问题点 客户的问题、不满并不是客户的需求 即使发现了机会点, 仅用陈述产品的用途来掌握客户，将得到的是更多的反论 必须有办法理解客户抱怨背后的真正原因才能从顾问的角度开始向客户销售 问题点运用举例：小灵通和座机同号业务 请列出“小灵通和座机同号业务”的优点： 同号业务优点： 统一记费 分机使用 外出不漏“电” 只需记一个号码 客户购买流程 六个重要阶段和三个决策点 阶段1：发现问题 阶段2：分析问题 阶段3：建立优先顺序 阶段4：选择卖方 阶段5：评估解决方案 阶段6：评估卖方 ------------------------------------------------------- 决策点1：问题是否要解决 决策点2：项目是否要实施 决策点3：各项条件是否被满足 六阶段 （阶段1）发现问题：是否能从客户复杂的背景中找出与产品相关的问题， 是决定销售进展的关键。 （阶段2）分析问题：是否能找到分析问题的有效方法和证据，是让客户信 服的关键。 （阶段3）建立优先顺序：客户最先考虑的是怎么去买、要考虑什么方面的