区域经理市场执行规范.ppt

金保姆产品事业部 亮剑2008市场行动 程道敖 亮剑精神 古代剑客们，在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣。这就是亮剑精神！ 纵然是敌重我寡，纵然是身陷重围，但是我们敢于亮剑，敢于战斗到最后。一句话，狭路相逢勇者胜！剑锋所指，所向披靡！ 正面突围分析 1、品牌、山顶与包围圈； 2、理论的友军与经销商； 3、撤退与正面突围。 胜利原因分析： 1、知己知彼，市场调研； 2、勇气为先，敢于亮剑； 3、纪律严明，善打能征。 一、辅助产品发展态势及市场现状 根据我们2008年销售情况，上半年与2007年同期相比，增长幅度超过200%。1—7月完成销量任务2300万，实现利润520万。 是否该松一口气了？ 答案是否定的！以往微笑的九月惨淡依旧，市场开拓更需打拼。 面临木地板主流产品竞争的加剧，同时，消费者在购买地板的同时，也有强烈的欲望购买与配套的地板配件及地板保养服务。渠道优势、品牌优势、原装概念，为我们辅助产品的销售提供了先天优势。 据随机抽样调查市场上大大小小200多个品牌，87%的品牌没有自己的原装配件，并且不足5%的品牌推自己品牌的原装配件，更进一步讲，还没有那个品牌把原装配件和原配保养产品推广提升到品牌形象的高度。 我们要利用大自然的品牌优势，引领经销商打造新的竞争态势，从品牌提升的高度，突出原装配件的竞争力，形成有效的市场区隔。 二、区域经理的定位 我们是谁？ 我们是家庭的支柱，肩负着亲人的期待和希望行走四方；我们是公司的形象，是支撑公司在一方发展的脊梁；我们是自己的主人，带着自律，带着希望，去追寻心中的梦想。 我们要做什么？ 人难做，难做人，还要做男人。不畏难，不叫苦，斩荆劈棘，从没有路的地方砍出一条路来，在狭窄的石缝中劈出一条路来。面对市场，我们不做发牢骚者、挑毛病者、批评家、评判家，我们更多思考的是解决问题的方法，提高业绩的途径，并加以实施，更多关注是否因为我的存在，市场变得更加完善和良好。 我们在做什么？ 在区域市场上，我们不是在简单做交易，经销商拿钱买货，我们偷偷蘸着唾沫数提成。即使做不到与经销商结成战略同盟关系，一同进步，也要达成顾问咨询式销售，与经销商做朋友，做战友，帮助其达成市场目标，保证金保姆产品的顺利销售，从而提高自己的收益。 我们的工作目标： 市场覆盖目标：无处不在，无空不入； 销量完成目标：节节攀升，自我加压； 生活质量的目标：同步提升，奠定基石； 个人阅历积累目标：学经营，学管理，学营销 自我管理要点 1、要做一个有心人，有进取之心，有拼搏之心，有正心！ 2、路是人走出来的，业绩是拼出来的。计划（做有方向的人）、实施（做有行动力的人）、反馈（做有思考力的人）、修正（做敢于自我否定的人） 。 3、天道酬勤，成功属于我们！ 区域工作操作九大关键点： 一、市场调研。 做市场动脑要建立在动腿、动嘴的基础上，走门店，走仓库，摸清情况，对症下药。 动嘴、动腿再动脑！ 库存盘点 二、客情开路： 客情关系是双向的，是双方地位落差的表现，弱势一方总是要对强势一方做客情关系以获取利益。客情关系的本质是弱势方所必须付出的代价。 客情是有用的，过多的客情是有害的。 如何调整客情关系，反过来让对方给自己做客情关系 ？或者什么东西能够替代客情？ 是做市场的能力，帮对方赚钱的能力。能帮对方赚利润，反过来经销商会对你做客情。 先推销销售模式，输出新思想、新理念、新方法，再销售产品。 做朋友，做战友，帮活动，理库存，建制度，做培训。 定期拜访，电话沟通，自建客户管理系统。 上的厅堂，下得厨房，进的卧房。 三、培训先行： 系统规范、心理占位。由产品营销走向观念营销。 为什么要买辅料？ 好马配好鞍，以原装配件形成终端销售差异性；品牌提升；溢价能力；忠诚度。 四、产品结构终端策略： 了解市场经营品类、熟悉当地辅助产品经营模式 发挥大自然辅助产品的优势。 引导经销商走同质化还是差异化； 实木脚线、扣条 桑拿板 铝合金扣条 塑钢面脚线 五、专区规范：实用、协调、美观 实用：尽可能展示全面，桑拿板到位； 协调：与门店整体形象协调。 美观：不能随意摆放，整齐划一； 六、利润驱动：吃草的马儿才能跑的好！ 协助经销商建立完善的市场激励机制，在分销系统、门店销售中建立对应的辅助产品销售提成制度，提升销售人员的积极性。 七、树立典型： 学习雷锋，好榜样！ 榜样的力量是无穷的！ 坏典型，不忘随时批判；好典型，记得随时推广！ 八、网络布控： 以网点为工作要点、重点、关键点！