选择改变讲义.ppt

开 场 的 小 故 事 首先,我们必须了解改变在市场竞争中，唯一不变的是变化 30秒企业宣传片 海外展会 alibaba 07年的三个最重大举措 圈羊 行业深挖 阿里软件 我被问过最多次的3个问题…… Q1：电子商务真的能带来买家和订单吗 说得实际点的效果 平均2-4个询盘/天，600-800个询盘/年 链接到自有网站上20-50页次浏览量/天 海外寄样3-10次/月 老外看厂1-3次/月 平均成交率2.28% Q2：电子商务如何帮我提升企业的核心竞争力 Q3：我是想做电子商务，但是该怎么做 等会给您一个基本规划 一般情况… Alibaba-girls chasing boys? 一 个 小 故 事 什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。 哪些企业急需改变 产品同质化严重，利润薄，应收款多 没有自有渠道，严重依赖二手单的 几年下来，客户进进出出，没有明显增长的 业务渠道单一，明显感觉到发展瓶颈的 没有好的业务拓展平台，留不下外贸人员 几个老客户量很大，做得很舒服的 那么我们怎样才能在阿里巴巴上得到发展呢？ 一切的一切来自于 老总的重视！！ 电子商务的三年周期 第一年 播种期 第二年 耕耘期 第三年 收获期 重视和耐心是成功的关键！！！ 第一年 播种期1---3个月 对自己产品和产品卖点的充分认识 对自己阿里展台的充分部置 对阿里资源的充分利用与彻底了解 不断的要求自己与买家交流，能充分认识各地区买家的采购行为 第一年 播种期4---6个月 有没有意向客户产生 有多少个客户向你要样品 逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立买家数据库 第一年 播种期7---9个月 有几批老外来看厂？ 有没有样品单和小单子成交？ 逐渐了解海外市场并细分定位 第一年 播种期10-12个月 有几个客户翻单 有几个有价值的潜在大客户 回顾一年的进展，开始考虑明年的计划 第二年的目标和计划 人员的成熟和调整 有稳定的几个老客户 有20-30家潜在的优质客户 产品的研发和更新 渠道的扩展 第三年的目标和计划 成功的外向型企业转型 成熟的外贸部门 良好的客户结构 有成长性的产品计划 综合性的拓展渠道 品牌的推广 对公司领导的要求 阿里巴巴是我超过其他竞争对手的秘密武器！ 什么叫全力以赴和尽力而为？？？ 密切配合外贸人员的工作 重视考察外贸人员的工作 如何督促和配合 1、跟进报表--督促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季度交询盘回复纪录以及客户管理报表。 2、客户寄样--对于客户要求寄样，视具体情况要求客户支付一定的打样费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有寄样就没有订单。 3、客户打样--对于客户的打样要求，由于贵公司的生产线一定很忙，操作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需要主管进行协调。 4、关于试单---由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所有的大客户都是长期建立起来的，所以要重视小试单。 5、激励制度---建议贵公司为操作人员建立一套激励制度，当外贸人员接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的动力。 对于外贸操作人员的要求 接受培训 ，努力学习 熟悉产品 和专业术语 准备实物样本和电子样本 需由生产部配合，每件产品要提供高质量的样品，便于寄样。同时制作电子样本，买家会经常要求寄样品册，可以用电子样本代替。 对于外贸操作人员的要求 准备报价单 A.报价单采用文本形式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染，海外买家更愿意接受。 B 报价单的确定需有生产部门和销售部门的协助，大家经过详细分析，最后确定。争取同一产品能有多种报价。 对于外贸操作人员的要求 询盘处理 A/至少每天三次收发email (早中晚各一次) B/询盘回复： a. 确保回复每一个询盘 b. 及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。 c.尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司 对于外贸操作人员的要求 询盘整理 每天在收到买家查询后 第一步：接收和评级, 将所有询盘按ABCD级进行保存 第二步：建立买家数据库： ? 定期向买家发送市场资讯，行业动态，公司新闻 ???? 隔些日子，向买家发送最新的产品或最热门的产品，并通知买家到网站上去看； ????新产品开发