银行高尔夫营销策略的应用.docVIP

银行高尔夫营销策略的应用 银行的高尔夫营销是指银行以高尔夫为平台、以消费者为核心，应用高尔夫文化于银行的各种营销行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，实现与消费者的双向沟通，树立产品和品牌在消费者心目中的地位，从而刺激和满足消费者需求的社会行为和经营管理过程。随着高尔夫休闲运动在我国的快速发展，越来越多的银行客户，尤其是银行的高端客户对银行提出了高尔夫服务的要求，对此各个银行积极的采取了不同的方式，形成了各有特色的高尔夫营销手段。 一、 银行高尔夫营销手段的应用 （一） 信用卡的高尔夫增值服务 根据有关统计，目前全国高尔夫爱好者达450多万人，每周打球人数接近50万次，并且参与这项运动的爱好者每年以30%的幅度递增。他们迫切需要一款金融消费产品，即能够提供便利的消费服务，又能够提供高尔夫服务。为此，各大银行推出了各种包含高尔夫服务功能的信用卡，意在引领一种高尚、健康的生活方式。 2006年10月，光大银行更与中国银联联合推出了国内第一款“银联高尔夫信用卡”，针对其高端客户提供更加专业的高尔夫服务。该卡持卡人可在全国150家以上高尔夫球场以访客价5～7折的优惠享受打球服务，可在北京、上海、珠海等地指定高尔夫球场以访客价格3～6折的优惠价格享受打高尔夫球服务，并可享受24小时电话、网上订场及信息咨询服务。该卡不仅可在国内通用，还可在已受理银联卡的23个国家与地区使用，被称为中国人“一卡打遍天下”的世界高尔夫的身份证，是持卡人尊贵身份的有形体现，号称“高尚生活的入场券”。 （二）高尔夫订场服务 对高尔夫球爱好者而言，最大的乐趣莫过于打遍不同的球场。高尔夫球场既是品味生活乐趣的去处，又是体现自身价值的场所，然而由于目前国内外球会大多实行会员制，使得大部分高尔夫球爱好者很难以个人的身份在不同的球场体验打球所带来的乐趣。当作为非会员顾客时，他们不仅在订场的时间上，而且在价格上都会受到歧视。针对这个问题，各银行为客户推出了有效的解决办法，即订场服务。 为了客户能够跨越区域和高尔夫会所的差异享受会员待遇，各银行很早就开始与全国各地的球会、球场以及专业的高尔夫服务机构寻求合作，并尝试搭建了各种订场服务的技术支撑平台，以实现全国范围内高尔夫球场的实时场地查询、预订甚至取消预订。如中信银行与鹰皇高尔夫旗下代表品牌1872达成合作共识，中信客户通过1872可在全国范围内200家球会享受优惠订场服务。华夏银行联手国内高尔夫专业服务机构“东方亿客”，为“华夏至尊金卡”会员提供免费的遍及全国的高尔夫订场服务。招商银行、上海银行、兴业银行，浦发银行、光大银行、民生银行在尊皇有自己的贵宾客户专属通道，为自己的客户提供便捷的订场服务。 通过银行提供的订场服务，银行客户不管身在何处，都可以方便的进行球场的预订，并享受与球会嘉宾价相近的优惠价格，还无需支付订场的手续费。如果已经订场却因故不得不取消或延期的会员，也可以提前一天拨打订场服务热线，通过银行的服务人员与球会联系更改。 （三）客户的高尔夫体验活动 随着高尔夫运动在我国的快速发展，高尔夫已经成为当今最时尚的休闲交际活动。银行客户群体中越来越多的人希望尝试，或者已经成为高尔夫的爱好者，银行适时的推出了各种客户的高尔夫体验活动，不仅仅满足了银行客户的高尔夫需求，同时由于我国对高尔夫的高消费的定位，也促使银行不断的提升高尔夫体验活动的档次，通过各种高尔夫活动，挖掘高端客户。例如：2006年6 月以来，中信银行为其白金卡客户提供的可在北京、上海、深圳、广州、杭州等城市的多家高档高尔夫俱乐部享受全年超过360场的高尔夫免果岭费打球礼遇。中国民生银行高尔夫俱乐部为VIP客户提供的七大高尔夫服务，包括高球技巧、实战技术主题培训；“自由人”高球训练；会员、名人巡回赛；冬季高尔夫运动；会员子弟高尔夫夏令营；球具试打及团购；优惠订阅/赠阅专业高尔夫杂志。招商银行每年为白金信用卡客户提供的在北京、上海、广州、深圳和成都5大城市20场的高尔夫联谊活动等。 银行组织的客户高尔夫体验活动拉近了银行与客户的关系，让客户充分感受了银行的文化与服务，也使银行的贵宾服务的影响力得到提升。众多参加的贵宾客户纷纷表示对此类活动的支持和对此类贵宾服务的认同，对银行高尔夫系列活动的开展充满了信心，也加深了对银行的忠诚与信赖。 （四）银行冠名的高尔夫赛事 现代高尔夫球运动一直就在市场化程度高、竞技欣赏水平高、赞助厂商地位高的层面进行着，这与高尔夫球运动追求“高远、精准”的本质意义有着天然的联系；而运动员在场上表现出的绅士风度、永不放弃的职业风范又契合了许多高品位产品制造商所需营造的宣传氛围，所以，世界上许多著名品牌都将他们的广告活动经费用在了高尔夫球这项运动上。在赞助商眼中，赞助高尔夫比赛好比开掘一座金矿，因为这里聚集了最有针对性的客户，最具购