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欣横纵公司. 销售知识培训 销售人员的七种知识 压力来源 价格压力：与时间有关的价格压力程度有关 短缺压力：产量或生产规模或其它天灾人祸造成 或即将形成短缺 知道竞争氛围：有人已经下订单了或者马上有人订货了 客户有面子、身份、人性的弱点的压力 优质服务、小恩小惠造成的压力 获取同情：联系了很久，没有业绩 让步制造压力 销售的第一步：引导介绍法 客户购买背景 提出问题、引导客户思考 暗示后果 价值、价格的不可动性，假定客户已经接受 需求效益 结束介绍 售前准备工作 产品知识 购买行为 自我态度 产品知识 客户的常见问题 1）采用的CCD是什么厂的？ 2）照度是多少？ 3）清晰度是多少？ 4）使用寿命多长？ 5）逆光性能怎么样？ 6）天黑了是否能看清晰？ 7）能看多远？ 8）价格多少？ 9）保修多久？ … … 产品知识 商务问题：采购过程中与金额、货币、付款方式、交货时间、地点有关 技术问题：有关摄像机使用常识、技术原理 使用材料、设计特点 有关的问题 利益问题：购买后给客户带来的利益 不同类型的客户有不同的客户利益请求 1）价格 2）安全 3）… … 利益的陈述方法是需要双方双向沟通来形成，通过陈述产品的 某个特征以及优点来满足客户表达出来的需求 摄像机的四大特征 制造工艺与产品的外观造型 CCD芯片类型 清晰度与照度 后期的处理芯片及功能 不同光线下的反映以及同等性能 可靠性 生产厂的规模与质量控制能力 产品的特征可以转换成产品优点 购买行为研究 客户采购产品的行为倾向： 通过五官、询问、直感、思考等行为来感知和判断 你所提供的产皮和服务是否满足他的需求 过程： 争取客户的信任 影响客户最终判断结果 争取客户信任的第一步：了解客户 思想、价值观、喜好 1）年龄 不同年龄的时代特征 2）教育程度 3）从事的具体工作（地位、职位、影响力） 第二步：了解客户购买动机或目的：接近客户利益 第三步：展示自己的观点、看法以及自己的行为 思考题：总结最近的10个客户，从年龄、学历、职位上来观察思考 决定购买的三个因素 经销商的实力 经销商的售后服务能力 业务员的业务素质 自我态度 销售人员的基本任务：接待/走访客户，热情、耐心地向客户介绍产品， 了解客户的需求，为客户做好服务 更进一步的要求： 收集数据：关于摄像机行业知识和行业数据 准备展示性能的道具 了解竞争对手 优势、劣势 熟练掌握销售流程以及相关的销售技能 销售技能之 沟通的技巧： a、倾听：了解客户的利益、性格特征，获取信任 戴尔.卡耐基 b、掌握赞扬的技能 拿破仑.希尔 成功学的三大流派