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跟你的产品谈恋爱 陈安之致富秘诀 第一篇：爱是信赖，爱是倾听——建立顾客信赖感 一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。　　 我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生，所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。 致富秘诀一：跟你的产品谈恋爱 我觉得一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。 我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不及待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生。 所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，肯定也会改变你的一生。 致富秘诀二：必须找出五个最重要的产品特色 ? 推销时最重要的是，你必须找出你产品的五个最重要的特色，以及它可以带给顾客什么好处。 记得有一个销售课程主讲者谈到一个非常好的例子，在这里也分享给大家。他说有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，你卖的产品是什么？他说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”“这个电脑不得了 ，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”业务员表示假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40-45%以上。　　 讲师说：“这个就是你卖的产品，而不是电脑。” 致富秘诀三：顾客买的是产品可能带给他的好处 一般推销员时常犯一个错误，他总认为他在卖电脑。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……。其实，顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。 马上行动 1、我的产品是什么？　　 2、我产品的五个最重要的特色是什么？　　 3、我的产品带给顾客的好处是什么？ 致富秘诀四：好的倾听者才能建立顾客信赖感 ? 永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。 销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的top sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 致富秘诀五：赞美顾客 认同顾客 第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。 第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。　　 第四是NLP，也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。 致富秘诀六：为成功准备知识 为成功而穿着 第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，马上会让顾客失去信赖感。 第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。当一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远为成功而穿着，为胜利而打扮。　　 第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，顾客对你会更有信赖感。 致富秘诀七：必须使用顾客见证 第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常都会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。 最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”这时候我就会show(展示)出我们曾经