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销售方法论总结 提升销售绩效的方式从提升销售技能、使用销售策略发展到运用基于销售流程的销售管理和销售辅导，从而提高销售团队的整体绩效 销售方法论总结 销售方法论希望帮助销售人员 准确定义的统一的销售流程是销售团队陪同客户成功的指导，这包括销售人员在各个阶段的工作和可验证的成果 在准确的判明了商机所处的阶段之后，关键是如何持续的推进商机的进展，而这取决于客户从其购买流程的一个阶段走向下一阶段时最关心问题是什么 这四个客户最关心的问题对应的正是销售人员应该在商机进展的过程中时刻询问自己的问题，从而全面的评估和掌控商机的进程 这样的商机评估的核心观念在于 自始至终对商机的四个侧面的全面评估指导了销售策略、行动和资源投入，其目的在于使商机不断向有利于我们的方向转化 商机评估的重点在各个阶段由于客户的关注点不同而有所不同， 商机的竞争态势的分析是基于决定商机归属的关键成功要素 商机评估表-2 商机评估表-3 商机评估表-4 任何销售工具和策略的目的都是为了提高销售人员对商机的洞察力，并根据商机所处的特定阶段和情况，采取最适当的行动推进商机的发展 对客户业务发展方针的把握使销售人员真正将商机与客户的业务优先次序和业务价值相联系 整合解决方案模型帮助销售人员创建完整的满足客户需求的方案 运用整合解决方案模型归纳总结客户的需求和倾向 上海电信投资回报分析--收入预测 项目收入，既包含项目本身带来的收入，也包括项目实施带来的相关收入 预测方法： 业务量乘以资费：一条电路资费是2000元/月，乘以条数5，收入就是10000元/月，年收入是120000元/年 用户数乘以ARPU：平均一个PHS用户的ARPU(给企业带来的平均月收入）是50，共100个客户，则月收入是5000元/月，年收入是60000元/月。 上海电信投资回报分析-成本项 统一明确的销售工具与策略使销售团队内部得以针对商机进行更清晰、准确和有效的沟通，并达成共识 销售方法论总结 基于平均赢率的原则,销售人员可以随时根据自己所负责的客户中所有商机所处的阶段和预期收入，预估最终的销售额 同时根据特定的商机所处的阶段，辅导销售人员对恰当的客户在恰当的时间采取恰当的行动，推进商机的进展 销售管道管理有三个重要的步骤，我们将在销售领导力的课程中做具体的研讨 对销售管道差距进行诊断并采取措施 对异常的商机进行确认，并采取行动 推动商机在销售管道中的进展 基于销售流程的销售管道管理的理论基础是：客户的需求推动了商机的推进，进而影响商机管理 并最终决定了我们的市场与销售计划 销售方法论，销售管道管理和客户覆盖模式共同带动了销售绩效 销售方法论总结 销售方法论培训最重要的目标是: 团队合力，陪同大客户经理团队的成功！ 团队研讨作业 魔力-旺旺：销售阶段的具体定义（客户经理的工作、可验证的成果、内部管理） $1 $2.1 $2.7 $.8 管道预估营收 NA 100% 75% 50% 25% 赢率 $12.4 $1 $2.8 $5.4 $3.2 整个管道 总计 SSP4(赢) SSP3 SSP2 SSP1 销售阶段 全年定额: $10M $6.6 66% 销售人员需要: 辨别和确认更多的商机 提高商机的赢率,使其高于预计的赢率 销售经理在此基础上，对每个销售人员的管道进一步诊断，从而有针对性的进行辅导，保证管道的最终产量和稳定的流量 Y I E L D 小杜 $5.0K $2.0K $2.0K $1K $10K PIPELINE SSP1 SSP2 SSP3 WInning 发现 确立 确认 赢 完成交易 与客户一同制定解决方案，回应竞争 协助客户建立购买愿景 了解客户的商业和IT环境 Total SSP-1 SSP-2 SSP-3 SSP-4 小张 $3.0K $4.9K $1.5K $0.8K $10.2K 小李 $1.8K 6.7K 1.2K $2.3K $12K 监控实施确保客户满意度 完成交易 与客户一同制定解决方案，回应竞争 协助客户建立购买愿景 了解客户的商业和IT环境 SSP-1 SSP-2 SSP-3 SSP-4 SSP-5 SSP1：了解客户的商业环境 主要 销售活动 使商机拖延的关键问题 取得了哪些可验证的结果? 客户关注的是什么? 商机拖延点? 销售经理同时可以统观所有销售人员的销售管道，并制定真正基于事实的销售计划与策略 S 我是否有足够的商业机会来帮助实现既定业务目标？ 距实现既定业务目标的差距有多大? 我可以采取哪些措施来消除这一差距？ 客户名称 项目 名称 项目 负责人 预估 营收 成功率 预估 签单日 项目 建立日 客户1 项目1 李大通 100K 100% 2004/09 2004/02 客户2 项目2 王小纺 50K 75% 2