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销售人员培训教程 主讲师：林俞丞 1. 我们到底销售什么？ 2.谋划一个区域的市场 3.规范化的销售管理 一、金鹰软件发展思路 1。与您共同努力推动国家信息安全事业的发展，成为国内最具影响力的内控安全整体解决方案的提供商；金鹰软件会以专业的技术、产品、服务、和高效的管理体系来保障以上目标的实现 2。与合作伙伴共同成长，为广大用户提供一流的信息安全产品和安全服务，有效的保护电子信息资产，实现内控环境的可信赖； 共同形成网络式的经营模式，不断为我们的合作伙伴创造和带来新的利润空间； ? 二、金鹰在软件市场的整体思路 1。立足南京，以南京为中心，向外辐射。 2。逐步开拓，华东，华北，华南等区域。 3。抓住重点、稳扎稳打 4。整合资源，重点培养全国合作伙伴 山东年底目标 前言：销售8步骤和1个课题 4.1 销售准备（步骤1） 准备背景销售区域的背景资料 了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力 4.2 接近客户（步骤2） 1.第一步：发现潜在客户 电话、直接拜访、电子邮件（信函）、讲座或演示会 2.第二步：让客户接受你 客户是“防卫的” 客户是“主观的” 亲和力 什么是与客户真正建立起私人关系！ 这个步骤，是我们销售APA 成功关键！！！ 找不到客户 资源整合 市场投入 市场感觉敏锐 4.3 进入销售主题（步骤3） 前提：你已经把自己销售出去了，客户对您已经撤除戒心（解决方案的销售此步放在后面） 4.4 调查以及询问（步骤4） 调查内容 1、能增加销售时的话题（银行等行业的背景情况等，以体现销售人员的专业性） 2、与销售直接有关的项目（银行等客户主要需求、预算、关键人物等） 4.5 撰写解决方案文档（步骤5） 第一层次：标准的解决方案文档 第二层次：客户业务描述+标准文档 第三层次：客户业务描述+内控安全+从管理思想和软件技术角度提供的解决方案 4.6 产品说明（步骤6） 原则1：遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则 原则2：遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序 4.7 展示的技巧（步骤7） 1、APA演示 （1）思想、管理理念、安全层次的提升：突出APA的优势。 （2）先进的技术水平与软件设计架构，为以后升级提供了方便 4.8 成交（步骤8） 在一定时间，一定要主动向客户提出要求成交的请求，不要担心失败和被拒绝 1、利益汇总法 2、前提条件法 3、价值成本法 4、证实提问法 4.9 一个课题：异议处理（1） 三种不同的异议 1。真实的异议 2。假的异议 3。隐藏的异议 一个课题：异议处理（2） 处理异议的6种技巧 1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……但是”法 6、直接反驳法 4.10 自我学习 1。不断从实战中总结成败经验 2。要对行业乃至整个社会经济背景、热点保持敏感 3。从网络获得资源 Google、baidu搜索引擎 从网络安全的网页里获得知识。 4.11 销售人员最重要的三个素质 1、自信心 （对产品与公司） 6. 销售工具包 讲师介绍： 讲师姓名：林俞丞 实战执行力系统专家 众卓企业管理咨询有限公司签约讲师 超级盈利思维系统创始人 天津大学工商管理学硕士 北京大学、清华大学总裁班客座教授 时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师 盈利性系统思维训练体系提出者 “4+1”执行运营系统创始人 “三五一”实战执行力训练模式创始人 曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问 曾任（美资）华信投资集团执行总裁 资历介绍： 执行力系统建设专家林俞丞老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。 林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作； 在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！ 授课风格： 风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方