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销售培训 销售技巧 如何注意仪表和态度 访问准备、初访和再访 如何利用实物说明 如何争取顾客的好感 如何应付反对意见 如何处理客户投诉 如何坚定推销信心 如何做好售后服务 销售培训 争取市场的指导 如何选用市场知识、行业知识和消费者知识 如何寻觅、选择及评价未来的客户 如何对客户分类及确定销售政策 经销商及代理商管理基本知识 销售培训 行政工作指导 如何拟定销售计划 如何撰写销售报告 如何答复客户查询 如何处理文书档案 如何控制销售费用 如何实施自我管理 销售精英团队八项训练 内部资源与流程 销售管理制度 客户需求与决策过程 准客户寻找与接近 心态调整 标准产品及产品问答 标准异议问答 训练销售流程 销售训练的方法 讲授法 会议法 小组讨论法 实例研究法 角色扮演法 业务模仿法 示范法 自我进修法 FABE训练法—产品介绍 日本住友商社训练销售人员的方法取得很好的效果 F—特征 A—优点 B—顾客的利益 E—证据 销售训练的时机 新人刚刚工作时 新的工作或项目刚刚成立时 就工作将采用新方法、新技术时 老员工换新岗位时 改进员工的工作状态 现有员工缺乏工作效率时 员工能力不足以完成工作时 销售训练的时间 新人训练 每天半小时晨会训练 每周周会训练 每年开年启动训练 经理述职期间训练 进修训练 销售精英团队经理的协访 协访过程：设立目标 协访前准备 行为观察 辅导对话 项目 观察式 支援式 示范式 角色 观察者 观察者、协助者 示范 参与程度 低 中 高 使用对象 所有员工 信心不足员工、新新员工 新员工 销售精英团队经理的协访 协访后谈话 预约 自我评估 指出优缺点 被辅导者提出解决方案 发掘其它可行方案 拟定行动计划 重复一次 销售人员的激励 激励的方式 物质激励：金钱激励，奖品激励，生活激励 事业激励：晋升机会，培训机会 情感激励：尊重，关怀，多赞扬少批评 环境激励：工作环境，工作氛围 销售人员的激励 激励要因人而异 类型 激励要点 竞争型（活泼） 需要各种形式的定额，举行竞赛 成就型（力量） 挑战，授权，培养进入管理层 自我欣赏型（完美） 加入智囊团，带徒弟 服务型（和平） 公开宣传，大会表扬 销售激励之销售竞赛 提高销售业绩奖 问题产品销售奖 开发新客户奖 新人奖 训练奖 单品销售奖 账目完好奖 淡季销售奖 市场情报奖 最佳服务奖 销售经理如何引导下属 如何引导恐惧退缩型队员 帮他建立信心，消除恐惧 肯定长处，找出问题 陪同协访 传授产品知识、训练销售技巧 销售经理如何引导下属 如何引导缺乏干劲型人员 指出缺乏干劲的弊端 陪同销售并予以辅导 调换销售区域 提高业务配额 增加薪水、提供奖品做特别挑战 给予短期休假，调养精神 销售经理如何引导下属 如何引导虎头蛇尾型队员 带动或陪同协访 参加销售演练或资料收集整理 强化过程管理 规定各时段各作业区域的销售目标 销售经理如何引导下属 如何引导浪费时间型队员 晓之以理 帮助制订具体的拜访计划 分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间 制订工作时间表和时间分配计划书 销售经理如何引导下属 如何引导强迫推销型队员 指出强迫推销的害处和渐进式方法的好处 教授更多的销售技巧 改变只计佣金的计酬方式，开展多层次的销售竞赛 销售经理如何引导下属 如何引导惹是生非队员 指出谣言对个体及团队的危害 追查谣言的起源及用意，孤立造谣者 适时警示，严肃对待 销售经理如何引导下属 如何引导怨愤不平队员 给予安抚，将心比心 引导参与团队活动并发表意见 拿事实说话，使其心服口服 检查制度不合理性，有则改之 如是无理取闹，必须予以制止 销售经理如何引导下属 如何引导狂妄自大队员 告知天外有天，山外有山 以事例说明骄兵必败 提高销售配额 肯定成绩，鼓励分享 调换更有挑战性的工作 销售经理如何引导下属 驾驭优秀销售人员的诀窍 树立其形象 给予尊重 赋予成就感 提出新挑战 健全制度 完善产品 销售精英团队的控制要点 销售例会 随访辅导 工作述职 管理表单 销售精英团队的控制要点 常见例会形式 会议形式 目的 晨会 激发员工工作热情，宣布临时任务 夕会 总结当天工作情况，安排第二天工作计划 周会 周工作计划，周内大事安排 月度会 月度计划及上月总结，月内大事安排 年度会 年度目标及计划，上年总结表彰等 主题会议 促销方式、团队活动等专题讨论 销售精英团队的控制要点 销售会议的控制点 设定会议主题 提前做好准备 教育、激励、参与、鼓励（限定发言时间；案例讨论；采用录像、照片、现场模拟等方式；竞争性演讲；脑力风暴等） 主持人对会议结果负责 销售精英团队的控制要点 管理表单的内容 表单名称 内容 日工作日志 当日