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* 电话营销技巧 电话营销的特性 首先是营销；电话是工具 电话营销靠声音传递信息 电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的基础准备 基础准备 A.心态和信念的准备 面子放下500倍；努力增加500倍！ B. 专业和产品知识的准备 内容、使用方法，服务流程、相关的行业知确 识，竞争对手 C.自我能力和技巧的训练 每天进步一点点 电话营销的准备工作 一、客户资料的准备 有效客户资料的搜集： 网络查找（包括行业、企业网络、专业房产网等）； 客户、朋友、亲戚等转介绍； 做社区活动取得的有效客户资料等 二、客户信息的准备 了解客户的相关信息资料，征对性的设计一些话术。包括了解我们的项目附近的项目的概况，特别是竞争对手。 电话营销要传递的信息 一、我是谁？ 二、我是干什么的？能给客户带来什么好处？ 三、约见 电话是约见的工具 电话是一种促成成交的工具，它的主要功能是约见，达不到约见的效果时，也要达到一个最低标准，以区分客户的意向度，以做好客户的A、B、C类记录。以确定下一步的跟踪计划 打电话的目的----约见 打电话的一般步骤： 一、自我介绍 语速不要太快，语气要热情，咬字要清晰，字正腔圆，语句中要透出自信。 掌握的原则有：热情、赞美、精简、稳重、喜悦、肯定 字 正 腔 园 私下练习 N 次 二、试谛结 跟客户沟通此次电话来访的目的，重点介绍能带给客户的利益和好处，抛出吸引约见客户的钩子，试着谛结约见。 三、处异议 试谛结不成功的情况下，了解到客户的具体问题，有征对性的处理异议，在这过程中注意倾听客户的话。 ！ 拒绝是很正常的，拒绝的原因可能是：我们的项目目前不在他们的考虑范围之内；因为不了解，或是等等其它的原因。 拒绝之后：调整心态继续打下一个电话。 心态决定一切 预约拒绝怎么办？ 电话邀约过程中的注意事项 开放式问题： 学会问一些开放式的问题，切忌问一些半开放式的问题，如：你有空吗？你有兴趣吗？等，如果回答否定，会导致谈话的中断。 二选一选择法：无论是时间还是问题都给客户一个二选一的选择法则。 Yes/But法则：处理好客户的沟通，并学会有效的提问。 通话环境： 根据电话那端传递的信息，清晰地分析当时的通话环境，在有些不适合通话的环境下注意自己主动的切断电话，为下次通话留一个很好的余地。 同行的有效分析： 有效地分析区分我们与同行的区别，促进客户的成交。 电话的数量和质量 电话量：每天至少80-120通电话（包含旧电话的跟踪和新电增电话量），一个有效的电话不过超过3分钟。 电话记录： 做好电话记录，以便跟进（分析电话的成功率，看是否自己是否在进步），记录时一定要记好确切的下次回访的日期和时间。 怎样做好一个业务员，怎样 做才算是业务精英 一、克服心理障碍： 销售就是把目前市场上未得到推广还不为所有人都熟悉的信息推荐给大家，和大家分享，正因为这些客观不成熟的因素存在，所以才需要推销，通过销售人员把这个信息带入大家的视眼，带入大家的生活，所以大家不要老是在考虑这是不是对客户有用，我是不是在骗人的问题上停留，我们要知道我们在做一件伟大的事情，我们在把一个很好信息传递给大家，我们在改变一代人的生活方式，在改变他们的理财方式，在引导他们创造更多的利润。 *