第十章 分销决策.pptVIP

第十章 分销决策 第二节：分销渠道的作用（功能） ⑴调研。调研是指收集制度计划和进行交换所必需的信息。 　　 ⑵促销。促销是指进行关于所供产品的说服性沟通。 　　 ⑶接洽。接洽是指寻找潜在购买者并进行有效的沟通。 　　 ⑷配合。配合是指所供产品符合购买者需要，包括制造，分等，装配，包装等活动。 　　 ⑸谈判。谈判是指为了转移所供物货的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。 　　 ⑹物流。物流是指从事产品的运输，储存，配送。 　　 ⑺融资。融资是指为补偿分销成本而取得并支付相关资金。 　　 ⑻风险承担。风险承担是指承担于渠道工作有关的全部风险。 三、分销渠道的类型 (一)零售商的类型 1．按所有权的关系分 (1)私人店 (2)连锁商店 (3)消费者合作社 (4)贸易合作社 (5)特许专卖系统 (一)零售商的类型 2．按经营方式分 (1)零售商店 (2)邮购和电话购物 (3)自动售货机 (4)流动售货车 (一)零售商的类型 3.按经营商品范围分 (1)专业商店(Special Store) (2)百货商店(Department Store) (3)传统的超级市场(Conventional Supermarket) (4)珍宝超级市场(译名)(Jumbo Supermarket) (5)康保商店(Combination或Combo Store) (6)超级商店(Superstore) (7)特级市场(Hypermarket) (8)方便商店(Convenience Store) (9)吨叶商店(Tonnage Store) 4.按商品售价分 (1)廉价商店(Discount Housestore) (2)仓库商店(Ware Housestore) (3)样品图册展鉴室 5.无店铺零售业(Non-store Retailing) (1)邮购和电话订购零售业(MailandtelephoneorderRetailing) (2)挨户访问推销零售业(Doortodoor Retailing) (3)购买服务(Buying Service) (4)自动售货(Automatic Vending) 6.按是否连锁 (1)正规连锁店 (2)自愿连锁 (3)特许连锁(Franchiser Chain) 7.从商店的分布位置来划分 (1)中心商业区。 (2)购物中心 (3)住宅区购物点、 （二）批发中间商 处理产品从制造商向零售商或商业哭胡流动的公司 1.独立中间商 （1）商人批发商 （2）商品代理商或经济人 2.为企业所有的中间商 销售部 销售办事处 企业陈列室 第二节 分销渠道类型及系统发展 一、分销渠道类型 （一）直接分销和间接分销 直接分销渠道 ：生产者——用户（无分销中间商环节） 1.直接分销渠道的具体方式 （1）订购分销。它是指生产企业与用户先签定购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供 应商品，交付款项。一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有 一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。 　　 （2）自开门市部销售。它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或 商业区。也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。 　　 (3）联营分销。如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。 2.直接分销渠道的优缺点 ①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。 　　 ②可以降低产品在流通过程中的损耗。　 ③可以使购销双方在营销上相对稳定。 ④可以在销售过程中直接进行促销。 (2)直接分销渠道的缺点： 　　 ①在产品和目标顾客方面 ②在商业协作伙伴方面 ③在生产者与生产者之间 间接分销渠道 　　 间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。 间接分销渠道的具体方式 　　 随着市场的开放和流通领域的搞活，我国以间接分销的商品比重增大。企业在市场中通过中间商销售的方式很多，如厂店挂钩、特约经销、零售商或批发商直接从工厂进货、中间商为工厂举办各种展销会等，这里就不一一列举和阐述了。 2.间接分销渠道的优缺点